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Warum ein Channel-Partner-Profil besser ist als ein „schönes Logo“
Die meisten Partnerprogramme scheitern aus dem gleichen Grund: Alle mögen die Marke, aber niemand kann die Eignung nachweisen. Ein gutes Channel-Partner-Profil zwingt von vornherein zu den richtigen Gesprächen – Marktüberschneidungen, Vertriebsaktivitäten, Servicetiefe, technische Fähigkeiten und das gemeinsame Wertversprechen, das Sie Ihren Kunden bieten. Wenn es in Ihrem CRM (und nicht in einer Tabellenkalkulation) gespeichert ist, können Partnermanager Chancen bewerten, das Vertriebsteam weiß, wen es anrufen muss, und das Marketing kann Kampagnen auf die richtige Zielgruppe ausrichten.
Introw-Benutzer betrachten das Profil oft als Eingangstor zum Partner-Lebenszyklus – es informiert über die Einstufung, schaltet Funktionen frei und beleuchtet Dashboards, die die Leistung der Partner anhand des gemeinsam vereinbarten Profils verfolgen.
Was das Profil beantworten muss – auf einer Seite
Stellen Sie sich Ihr Channel-Partner-Profil als übersichtliches Dossier vor. Jeder sollte es überfliegen können und sofort wissen:
- Wen sie bedienen – Branchen, Regionen, Kundengröße und Entscheidungsträgerrollen.
- Wie sie auf den Markt kommen – Empfehlung, Weiterverkauf oder Co-Selling; Direktverkauf vs. digitale Bewegung; durchschnittlicher Verkaufszyklus.
- Was sie liefern – gebündelte Dienstleistungen, Zertifizierungen, Integrationen, Supportmodell.
- Warum diese Partnerschaft funktioniert – das gemeinsame Wertversprechen und 2–3 wiederholbare Strategien.
- Was „gut“ bedeutet – KPIs, die Sie gemeinsam verfolgen werden, sowie Erfolgskriterien für die ersten 90 Tage.
Das reicht aus, um zu entscheiden, ob sie geeignet sind, wie Prioritäten gesetzt werden sollen und wo investiert werden soll.
Erstellen Sie das Profil anhand der Ergebnisse – nicht anhand von Floskeln.
Verzichten Sie auf allgemeine Adjektive. Verankern Sie jeden Abschnitt mit Belegen oder messbaren Angaben.
- Marktpräsenz – tatsächliche Kundenzahlen nach Segment, fünf wichtigste Referenzkunden, Regionen mit aktiven Lieferteams.
- Angebote – Paketprojekte, SLAs, abrechnungsfähige Rollen und Auslastungsbereiche.
- Technische Tiefe – benannte zertifizierte Personen, Integrationskatalog, Supportzeiten.
- Werbung – Preispolitik des Partners (Festpreis vs. Zeit- und Materialaufwand), Margenerwartungen für den Weiterverkauf eines Produkts, Rabattforderungen und Unterstützung bei Vertragsverlängerungen.
- Plays – zwei bis drei Szenarien mit Ziel-ICP, Problemstellung, Lösungsentwurf und erwarteter Steigerung.
Wenn Sie es nicht mit einem Artefakt verknüpfen können – einer Fallstudie, einem Marktplatz-Eintrag oder einer Zertifizierungs-ID –, ist es noch kein geeignetes Material für Ihr Profil.
Verwenden Sie das Profil über den gesamten Partnerlebenszyklus hinweg.
Ein gut gepflegtes Profil ist kein Aktenschrank – es ist ein Betriebssystem.
- Rekrutierung – Bewerten Sie neue Partner anhand eines sichtbaren Idealprofils.
- Befähigung – Schulungsressourcen und Marketingmaterialien auf die Aktivitäten des Partners zuschneiden.
- Tiering – Verwendung von Profilsignalen (zertifizierte Personen, abgedeckte Regionen, validierte Spiele) zur Festlegung von Stufen und Vorteilen.
- Co-Selling – Route führt zu Partnern, deren Profil zur Branche und Größe des Kunden passt.
- Überprüfungen – Vergleichen Sie in QBRs die Pipeline- und Lieferergebnisse mit den Prognosen des Profils.
In Introw werden die Profilfelder zu Filtern für gemeinsame Kampagnen, Co-Sell-Routing-Regeln und Fortschrittsbalken, die anzeigen, wie nah ein Partner der nächsten Stufe ist.
Wie man die erste Version erstellt – in drei kurzen Interviews
- Kommerzielle Eignung (20 Minuten) – Fragen Sie nach Segmenten, durchschnittlicher Geschäftsgröße, Zykluslänge und Gründen für den Erfolg. Erfassen Sie zwei Kundenvorstellungen, die Sie im nächsten Monat umsetzen könnten.
- Lieferung (20 Minuten) – Kartendienste, Rollen, zertifizierte Personen und Kundendienst. Holen Sie sich ein Muster-Leistungsverzeichnis oder ein Paketangebot.
- Spieledesign (20 Minuten) – Verfassen Sie gemeinsam zwei wiederholbare Spiele mit klarem ICP, Problem, Lösung und Nachweis. Legen Sie fest, wer welche Schritte leitet.
Veröffentlichen Sie das Profil. Teilen Sie es mit den Abteilungen Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg. Setzen Sie es dann innerhalb von 30 Tagen mit einem gemeinsamen Geschäft und einer gemeinsamen Kampagne in die Praxis um.
Wie „gut“ in 90 Tagen aussieht
- Ein Co-Marketing-Asset live und nachverfolgt (Webinar, One-Pager oder Fallbeispiel).
- Zwei registrierte Gelegenheiten, die dem vereinbarten ICP entsprechen.
- Ein Meilenstein bei der Lieferung wurde erreicht und die Kundenzufriedenheit erfasst.
- Im CRM bestätigte und für Verkäufer sichtbare Profilfelder.
- Identifizierte Lücken der nächsten Stufe (z. B. zwei weitere zertifizierte Personen, eine validierte Integration).
Kleine, konkrete Erfolge bestätigen die Partnerschaft und rechtfertigen größere Investitionen.
Häufige Fehlerquellen – und einfache Lösungen
- Unklare ICPs – „Mid-Market“ ist kein Segment. Lösung: Listen Sie Mitarbeitergruppen, verwendete Systeme und Unterschriftsberechtigungen auf.
- Profilverschiebung – sechs Eigentümer, keine Aktualisierungen. Lösung: ein Eigentümer, monatliche Überprüfung, Änderungsprotokoll am Ende.
- Viel Gerede, wenig Taten – die Partner sind sich grundsätzlich einig, aber es werden keine Maßnahmen ergriffen. Lösung: Schnell eine Maßnahme und eine Kampagne umsetzen – durch Handeln lernen.
- Spreadsheet-Friedhof – Profile veralten. Lösung: Speichern Sie das Profil in Ihrem CRM und Ihrem Partner-Workspace, damit es für Routing und Berichterstellung genutzt werden kann.
Wo Introw passt
Erfassen Sie das Partnerprofil einmal in Introw und lassen Sie es den Rest erledigen – gezielte Ankündigungen, Co-Sell-Routing, Enablement-Tracks und Tiering-Kriterien. Aktualisieren Sie es per E-Mail oder Slack; Änderungen werden mit Salesforce HubSpot synchronisiert, HubSpot Vertrieb, RevOps und Führungsebene alle die gleichen Informationen sehen. Möchten Sie sehen, wie ein lebendiges Profil Spekulationen aus Ihrem Programm eliminiert? Fordern Sie eine Introw-Demo an und wir zeigen Ihnen alles von Anfang bis Ende.
Kostenlose Vorlage herunterladen
Was ist der Unterschied zwischen einem Channel-Partner-Profil und einem idealen Partner-Profil?
Ein ideales Partnerprofil definiert Ihren Zielpartner-Archetyp. Ein Channel-Partnerprofil dokumentiert einen bestimmten Partner anhand dieses Ideals – einschließlich Nachweisen, Kontakten und den Maßnahmen, die Sie gemeinsam durchführen werden.
Wo sollen wir das Profil speichern?
In Ihrem CRM – nicht in einem separaten Dokument. Auf diese Weise kann der Vertrieb Leads anhand von Profilfeldern weiterleiten, das Marketing Ankündigungen segmentieren und RevOps die Leistung anhand der festgelegten These auswerten.
Wie oft sollten wir es aktualisieren?
Leichte monatliche Überprüfungen während der Einführungsphase, danach vierteljährlich. Behandeln Sie es wie eine lebendige Aufzeichnung – fügen Sie neue Zertifizierungen hinzu, passen Sie Abläufe an und protokollieren Sie Änderungen, damit jeder der aktuellen Version vertraut.
Wem gehört das Profil intern?
Ihr Partnermanager ist für Genauigkeit und Regelmäßigkeit verantwortlich. Vertrieb, Marketing, Lieferung und der Partner liefern Aktualisierungen. Ein Verantwortlicher sorgt dafür, dass das Profil nicht aus dem Ruder läuft.
Was ist, wenn ein Partner noch nicht zum Profil passt?
Dokumentieren Sie die Lücken, vereinbaren Sie einen 90-Tage-Aktivierungsplan und legen Sie einen Termin für eine Überprüfung fest. Wenn kritische Lücken ohne einen Plan bestehen bleiben, setzen Sie die Investition aus und überprüfen Sie die Situation erneut, wenn sich die Bedingungen ändern.
