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Der Moment, in dem eine Einstufung unvermeidbar wird
Jedes starke Programm beginnt mit gutem Willen und einigen wenigen vertrauenswürdigen Logos. Dann kommt Schwung in die Sache. Der Vertrieb fragt, wer Ihre leistungsstärksten Partner sind. Neue Namen tauchen auf, die mitmachen wollen. Kleinere Unternehmen fordern die gleichen Marketingressourcen, die Ihre Top-Partner erhalten. Sie spüren, wie das Programm an seine Grenzen stößt. Ohne Struktur wird jede Anfrage zu einer neuen Debatte, und Ihr Team gleitet vom Aufbau von Beziehungen hin zur Schlichtung von Ausnahmen ab.
Tiering ist der Dreh- und Angelpunkt. Es bietet Ihnen einen gemeinsamen Weg, keine Ansammlung von Einzelfällen. Es zeigt Partnern, wie sie wachsen können, gibt Kunden eine schnelle Möglichkeit, die Qualität zu beurteilen, und ermöglicht es Ihrem eigenen Unternehmen, Ressourcen dort einzusetzen, wo sie sich am besten auszahlen. Der Schlüssel liegt darin, dem Drang zu widerstehen, für jeden Randfall ein Design zu entwerfen. Sie wollen Wegmarkierungen auf einem Hügel – kein Heckenlabyrinth. Wenn Sie es in Introw ausführen, werden diese Markierungen zu Live-Dashboards, Fortschrittsbalken und sanften Erinnerungen, die alle in die gleiche Richtung bewegen.
Sobald der Weg gefunden ist, ändern sich die Gespräche. Partner bitten nicht mehr um Gefälligkeiten, sondern fragen, was nötig ist, um das nächste Level zu erreichen. Verkäufer hören auf zu raten und leiten die Arbeit auf Anhieb an den richtigen Partner weiter. Das ist Ihr Signal, dass Sie bereit sind für das einfachste Modell, das dennoch die Wahrheit sagt.
Wählen Sie das einfachste Modell, das dennoch die Wahrheit widerspiegelt.
Vergessen Sie fünf oder sieben Stufen. Drei sind ausreichend und lassen sich Verkäufern und Kunden leicht erklären:
- Registriert – neue Partner kommen hinzu.
- Auswählen – beständige Mitwirkende, die gute Leistungen erbringen.
- Elite – strategische Partner, die den Umsatz steigern und den Standard erhöhen.
Diese Benennung gibt Ihnen eine Erzählung, an die Ihre Partner glauben können: Lernen Sie die Bewegung, beweisen Sie sie zuverlässig und verdienen Sie sich dann einen Platz am Tisch. Der Übergang zwischen den Stufen sollte auf einen Blick ersichtlich sein. Das bedeutet eine Checkliste in einfacher Sprache, die jeder vorlesen kann, und keinen Ordner voller Regeln, die nur Administratoren verstehen.
Sobald Sie die Stufen benannt haben, lautet die nächste Frage Ihrer Partner ganz einfach: „Was bringt uns tatsächlich weiter?“ An dieser Stelle verankern Sie sichtbare und faire Signale.
Was bewegt einen Partner tatsächlich nach oben?
Denken Sie an zwei Bereiche, die sich gegenseitig verstärken. Ergebnisse beweisen den Wert. Fähigkeiten machen diesen Wert wiederholbar. Behalten Sie beide im Blick, dann belohnt Ihr Programm das richtige Verhalten, ohne Fleißarbeit zu belohnen.
Ergebnisse – die Punktzahl auf der Anzeigetafel
- Umsatzbeitrag in einem rollierenden Vier-Quartals-Zeitraum, einschließlich weiterverkaufter, beschaffter und eindeutig beeinflusster Geschäfte.
- Kundenzufriedenheit nach der Lieferung – CSAT, Verlängerungsrate oder eine konstant niedrige Eskalationsrate.
- Deal Hygiene – registrierte Opportunities mit Eigentümern und nächsten Schritten, sichtbar in Ihrem CRM.
Fähigkeiten – die Fähigkeit, es wieder zu tun
- Benennen Sie zertifizierte Personen mit den Qualifikationen, die Ihren Kunden wichtig sind, und veröffentlichen Sie, wie viele pro Stufe vorhanden sind.
- Die Tiefe der Lösung wird durch eine validierte Integration, einen Paketdienst oder einen kurzen praktischen Test nachgewiesen – praktische Erfahrung ist besser als ein Quiz.
- Aktueller Nachweis auf Papier: ein aktueller Fall, Marktplatzbewertungen oder ein referenzierbarer Kunde.
- Für Servicepartner: Bereitschaft zum Entwerfen, Bereitstellen und Unterstützen – nachgewiesen durch einen echten SOW oder ein Playbook.
Wenn ein Kriterium nicht gemessen oder mit einem Artefakt verknüpft werden kann, überspringen Sie es. In Introw wird jede Anforderung einem CRM-Feld zugeordnet und in eine partnerorientierte Checkliste und einen Fortschrittsbalken übernommen, sodass keine Unklarheiten darüber bestehen, was fehlt oder was als Nächstes ansteht.
Sobald die Partner den Aufstieg verstehen, werden sie fragen, was den Aufstieg lohnenswert macht. Hier kommen die Vorteile ins Spiel – nicht als Vergünstigungen, sondern als Beschleuniger.
Vorteile, die sich wie Fortschritt anfühlen (keine Vergünstigungen für eine Rutsche)
Vorteile sollten Partnern dabei helfen, mehr Aufträge zu gewinnen und bessere Ergebnisse zu erzielen. Beginnen Sie mit einem Basissatz für alle und steigern Sie dann den Wert mit jeder Stufe, damit der Fortschritt spürbar wird.
Für alle Partner
- Verzeichnisliste mit Funktionen und Regionen.
- Zugang zu Schulungsressourcen und Vertriebsinstrumenten.
- Deal-Registrierung mit einer Antwort-SLA, die Ihr Vertriebsteam respektiert.
Wenn Partner klettern
- Priorisierter Support mit benannten Eskalationskontakten.
- Veröffentlicht, höhere Margen oder Provisionssätze – keine Neuverhandlung jedes Geschäfts.
- Exklusive Bereitstellung und Sprechzeiten mit Produkt.
- Frühzeitiger Zugriff auf neue Funktionen – entscheidend für ISVs und Top-Tier-Anbieter.
- MDF mit einfachen Regeln und schnellen Genehmigungen.
- Lösungsvalidierungsabzeichen für bewährte Integrationen oder Plays.
- Ausgewählte Einführungen, sobald die Lieferqualität bewiesen ist.
Gute Vorteile sparen Zeit, erhöhen die Gewinnquote oder verringern das Lieferrisiko. Wenn Partner diese Vorteile erkennen, engagieren sie sich stärker. Jetzt können Sie eine Struktur aufbauen und einen einzigen Zeitplan aufstellen, damit das Programm von einer bloßen Präsentation zu einer fest verankerten Routine wird.
Ein Plan, der Struktur und Start kombiniert
Um den Ablauf einfach zu halten, erstellen Sie die Ebenen und führen Sie sie in einem 90-tägigen Zeitrahmen ein. Sie schreiben Regeln, verknüpfen Daten, überprüfen das Verhalten und veröffentlichen dann mit Zuversicht – alles ohne Ihre täglichen Aufgaben zu vernachlässigen.
Tage 1–15 – Schreiben Sie die Regeln auf, hinter denen Sie stehen werden.
Wählen Sie die drei Stufen aus. Wählen Sie fünf bis sieben Kriterien aus den Bereichen Ergebnisse und Fähigkeiten aus, die in einfacher Sprache formuliert sind. Ordnen Sie jedes Kriterium einem CRM-Feld zu, das Sie bereits verfolgen. Erstellen Sie eine einseitige Tabelle mit den Vorteilen pro Stufe. Wenn Ihnen eine Regel schwer fällt, sie einem Partner am Telefon zu erklären, vereinfachen Sie sie.
Tage 16–30 – Daten übertragen und mit echten Transaktionen testen
Erstellen Sie zwei Ansichten: ein internes Dashboard für Partnermanager und den Vertrieb sowie eine für Partner sichtbare Fortschrittsanzeige mit Checkliste. Testen Sie das System mit fünf Partnern und zwei skeptischen Verkäufern und beseitigen Sie alle Unklarheiten. Verbinden Sie in Introw die Felder mit einer Scorecard und aktivieren Sie automatische Benachrichtigungen, wenn ein Partner kurz vor einem Upgrade steht.
Tage 31–60 – Probieren Sie das gewünschte Verhalten aus
Führen Sie eine Co-Selling-Aktion und eine Co-Marketing-Aktion mit einer kleinen Gruppe durch. Registrieren Sie Opportunities live, bestätigen Sie Eigentümer und Termine und erfassen Sie die Kundenzufriedenheit bei der ersten Lieferung. Überprüfen Sie, ob die Vorteile zum Tragen kommen – der Priority-Support fühlt sich schneller an, MDF ist problemlos, Early Access schafft echten Mehrwert.
Tage 61–90 – veröffentlichen und umziehen
Geben Sie die ersten Platzierungen und den genauen Weg zum nächsten Level bekannt. Beginnen Sie mit vierteljährlichen Überprüfungen in einem rollierenden Vier-Quartals-Fenster. Bieten Sie eine einfache, evidenzbasierte Berufung an. Tragen Sie die QBRs der Führungskräfte für Elite-Partner in den Kalender ein. In Introw handelt es sich dabei größtenteils um Konfigurationen – Kriterien werden zu Feldern, Felder steuern Fortschrittsbalken und Upgrades können automatisch ausgelöst werden, sobald bestimmte Schwellenwerte erreicht sind.
Am Ende von Tag 90 ist Ihr Programm kein Dokument mehr – es ist ein Rhythmus. Und Rhythmen sind das, woran Partner sich halten.
Halten Sie die Verwaltung klein und das Signal stark.
Gesunde Programme basieren auf Fakten, die Sie bereits verfolgen, nicht auf nebenbei geführten Tabellen und Volksweisheiten.
- Eine einzige Quelle der Wahrheit: Leistung, Zertifizierungen und Nachweise werden live in Ihrem CRM-Partnerdatensatz gespeichert.
- Vierteljährlicher Rhythmus: Am Quartalsende bewerten, entscheiden und kommunizieren.
- Nachfrist: Wenn ein Partner knapp scheitert, gewähren Sie ihm ein Quartal Zeit, um sich mit einem schriftlichen Plan zu erholen.
- Kurze Einsprüche: Partner reichen Beweise ein; Sie antworten mit Daten und Schwellenwerten.
- Keine parallelen Systeme: Was nicht im CRM steht, zählt nicht.
Die Einstufung funktioniert am besten, wenn sie einfach, transparent und fair ist. Verwenden Sie drei Stufen mit einer übersichtlichen Checkliste, die Ergebnisse – Umsatz und Kundenzufriedenheit – mit Fähigkeiten kombiniert, die Wiederholbarkeit belegen. Veröffentlichen Sie stufenspezifische Vorteile, die Partnern zum Erfolg verhelfen, verknüpfen Sie Kriterien mit Ihrem CRM und führen Sie vierteljährliche Rhythmen mit Nachfristen und leichten Einspruchsmöglichkeiten durch. Halten Sie Ausnahmen selten und datieren Sie sie.
Mit Introw, das Scorecards, Fortschrittsbalken und Benachrichtigungen verwaltet, kann Ihr Team Partner auf die nächste Stufe coachen, anstatt Tabellenkalkulationen abzugleichen. Buchen Sie noch heute eine Demo, um ein Profi in Sachen Partnerschaften zu werden!
Wie viele Partnerstufen brauchen wir eigentlich?
Drei Stufen decken die meisten Programme ab – Einstieg für neue Partner, Mittelstufe für konstant gute Leistungsträger und Elite für strategische Kooperationspartner. Mehr als vier Stufen erhöhen die Komplexität, ohne mehr Klarheit zu schaffen.
Welche Kriterien sollten am meisten Gewicht haben?
Priorisieren Sie Ergebnisse: Einnahmen aus Beschaffung oder Weiterverkauf in einem rollierenden Vier-Quartals-Fenster und ein einfaches Signal für Kundenzufriedenheit. Fähigkeiten – benannte Zertifizierungen, validierte Vorgehensweisen und aktuelle Nachweise – bestätigen, dass diese Ergebnisse wiederholbar sind.
Wie können wir kleinere Partner einbinden, ohne die Messlatte zu senken?
Geben Sie ihnen eine sichtbare Rampe auf Einstiegsebene: einen kurzen Trainingspfad, einen Anwendungsfall zur Validierung und regelmäßige Check-ins. Belohnen Sie Dynamik mit frühzeitigem Zugang oder temporären Beschleunigern, während Sie das gleiche Ziel beibehalten.
Benötigen ISV-, Wiederverkaufs- und Servicepartner unterschiedliche Stufen?
Behalten Sie denselben dreistufigen Rahmen bei und stimmen Sie die Signale ab. ISV stützt sich auf die Integration und gemeinsame Kunden; der Wiederverkauf auf Umsatz und Verlängerungen; der Service auf Lieferqualität und Kundenzufriedenheit.
Wie oft sollten sich die Werte ändern?
Bewertung vierteljährlich anhand eines rollierenden Vier-Quartals-Fensters. Veröffentlichung von Entscheidungsterminen, kurze, evidenzbasierte Berufungsmöglichkeiten und Anwendung von Nachfristen bei knappen Entscheidungen, damit Änderungen der Einstufung vorhersehbar und fair erscheinen.
