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Kanal-Konflikte beginnen selten mit offenen Meinungsverschiedenheiten.
Es tritt in der Regel spät im Verkaufszyklus auf, wenn ein Geschäft bereits aktiv ist und die Erwartungen bereits festgelegt sind. Ein Partner glaubt, dass er die Verantwortung hat. Das Verkaufsteam ist anderer Meinung. Im letzten Moment taucht ein weiterer Kanal auf.
An diesem Punkt wird die Lösung von Kanalkonflikten langsam, politisch und kostspielig.
Der effektivere Ansatz ist Prävention. Wenn die Regeln klar sind, Daten korrekt ausgetauscht werden und die Zuständigkeiten frühzeitig sichtbar sind, kommt es weitaus seltener zu Konflikten zwischen den Kanälen.
Sie lernen ein präventionsorientiertes Betriebsmodell für Channel-Konflikte kennen, das für SaaS-Teams entwickelt wurde, die gleichzeitig mehrere Kanäle, Channel-Partner und Direktvertriebsaktivitäten verwalten.
Um jedoch Vertriebskanalkonflikte zu vermeiden, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was Vertriebskanalkonflikte sind und welche Arten von Vertriebskanalkonflikten in modernen SaaS-Programmen auftreten können.
Kanal-Konflikte 101 (Arten, Ursachen und B2B-SaaS-Kontext)
Um Kanalkonflikte zu vermeiden, müssen sich alle darüber einig sein, was dies in einer modernen SaaS-Umgebung tatsächlich bedeutet.
Was ist ein Vertriebskanal-Konflikt?
Im B2B-SaaS-Bereich kommt es zu Vertriebskanal-Konflikten, wenn mehrere Vertriebskanäle oder Vertriebspartner dieselben Kunden, Konten oder Umsätze ohne klare Zuständigkeiten, Regeln oder Transparenz anstreben.
Dies schwächt die Beziehungen zu den Vertriebskanälen und erschwert Partnern und Direktvertriebsteams ein effektives Management der Vertriebspartner.
Die wichtigsten Arten von Vertriebskanal-Konflikten bei SaaS
Bei diesen Arten von Kanalkonflikten geht es selten um schlechtes Verhalten. Sie sind eine vorhersehbare Folge davon, dass mehrere Kanäle ohne gemeinsame Regeln oder Daten betrieben werden.
Grundursachen für Vertriebskonflikte im B2B-SaaS-Bereich
Die meisten Kanalkonflikte sind auf eine kleine Reihe struktureller Probleme zurückzuführen:
- Unklare Regeln für die Interaktion über verschiedene Kanäle hinweg
- Überschneidende Gebiete, Segmente oder benannte Konten
- Inkonsistente Preisstrategien, Rabatte oder Preisschutz
- Unkontrollierte Verlängerungen und Erweiterungen innerhalb desselben Kundenstamms
- Schlechte Kommunikationskadenz und eingeschränkte Sichtbarkeit der Kundendaten
Wenn SaaS-Teams wachsen und neue Kanäle hinzukommen, führen diese Lücken schnell zu potenziellen Konflikten, selbst wenn die Absichten des Kanalmanagements gut sind. Dies ist häufig der Fall, wenn sich die Kanalbeziehungen schneller entwickeln als das Betriebsmodell hinter dem Kanalpartnermanagement.
Als Nächstes schauen wir uns an, wie man Channel-Konflikte frühzeitig erkennt, bevor sie zu einer Eskalation, einem ins Stocken geratenen Geschäft oder einer beschädigten Partnerbeziehung führen.
Frühwarnsystem: Konflikte erkennen, bevor sie auftreten
Kanal-Konflikte lassen sich am einfachsten bewältigen, wenn man sie frühzeitig erkennt. Das Ziel ist dabei nicht eine perfekte Prognose, sondern die Erkennung von Anzeichen, die auf sich anbahnende Kanal-Konflikte hindeuten, bevor diese einen Geschäftsabschluss verzögern oder die Beziehungen innerhalb des Kanals beeinträchtigen.
Signalkategorien
Preise
Ungewöhnliche Rabattwünsche, sich überschneidende Preisgarantien oder doppelte Angebote für dasselbe Produkt sind oft Anzeichen für beginnende Konflikte zwischen Vertriebspartnern. Werden diese Muster nicht kontrolliert, können sie zu Preiskämpfen eskalieren, die der Markenintegrität und dem Marktanteil schaden.
Pipeline
Doppelte Opportunities oder Konten, fehlende Partnerfelder oder plötzliche Eigentümerwechsel sind klassische Anzeichen dafür, dass mehrere Kanäle dasselbe Konto betreffen. In einem Customer-Relationship-Management-System ist dies oft das erste Anzeichen für horizontale Konflikte innerhalb desselben Kanals oder derselben Region.
Verlobung
E-Mails von Partnern, in denen Bedenken hinsichtlich Fairness, Schweigen nach Richtlinienänderungen oder verminderte Reaktionen auf Ankündigungen geäußert werden, deuten oft auf Spannungen zwischen den Kanalmitgliedern hin, noch bevor diese sich in den Vertriebskanaldaten niederschlagen.
Verlängerungen und Erweiterungen
Wenn ein Direktvertriebsteam einen Kunden mit einem bereits bestehenden Wiederverkäufer oder SI akquiriert, kommt es schnell zu Vertriebskonflikten, insbesondere wenn die Regeln für die Verlängerung von Eigentumsrechten unklar sind.
Automatisierungen, um sie zu fangen
Früherkennung hängt von Automatisierung ab, nicht von Wachsamkeit.
Zu den gängigen Sicherheitsvorkehrungen gehören Duplikaterkennung, Benachrichtigungen bei Statusänderungen, Berichte zu zwei Chancen pro Konto, Timer für auslaufende Geschäftsregistrierungen und Regeln zur Verlängerung von Eigentumsrechten, die direkt in Ihrem CRM durchgesetzt werden.
Ein strukturierter Prozess zur Registrierung von Geschäften ist besonders effektiv, um potenzielle Konflikte frühzeitig aufzudecken und verschiedene Vertriebspartner auf dem gleichen Stand zu halten.
Teams, die sich auf manuelle Überprüfungen verlassen, erkennen Konflikte in der Regel zu spät. Teams, die Signale automatisieren, verbringen weit weniger Zeit mit der Konfliktlösung und haben mehr Zeit für den Abschluss von Geschäften.
Lassen Sie uns Ihr Channel-Programm so gestalten, dass diese Signale von vornherein seltener auftreten, beginnend mit Segmentierung, Gebieten und Preisrichtlinien.
Konfliktvermeidendes Programmdesign (das sollten Sie zuerst richtig machen)
Die meisten Vertriebskonflikte werden frühzeitig geplant. Ein starkes Programmdesign stimmt die Vertriebspartner über alle Vertriebskanäle hinweg aufeinander ab, bevor Geschäfte zustande kommen, und reduziert die Notwendigkeit, Vertriebskonflikte später zu lösen.
1) Segmentierung und Gebiete
Eine klare Segmentierung ist die Grundlage für Konfliktvermeidung.
- Definieren Sie einen klaren ICP und segmentieren Sie Vertriebspartner nach Region, Branche, Ebene und Installationsbasis.
- Verwenden Sie benannte Kontenprogramme für strategische Partner, die auf derselben Ebene tätig sind.
- Legen Sie klare Regeln für den Marktplatz im Vergleich zum Direktverkauf fest.
- Vermeiden Sie standardmäßig mehrere Vertriebskanäle, die dieselben Kunden bedienen.
Diese Art von Struktur ist eine zentrale Säule eines effektiven Kanalmanagements, insbesondere wenn neue Kanäle hinzukommen.
2) Preisgestaltung und kommerzielle Leitplanken
Bei der Preisgestaltung eskalieren Konflikte zwischen Vertriebskanälen am schnellsten.
- Definieren Sie Preisstrategien nach Partnerstufe und Vertriebskanal, einschließlich Empfehlung, Weiterverkauf, Marktplatz und SI.
- Legen Sie die Dauer des Preisschutzes fest und klären Sie die Anwendbarkeit von Verlängerungen und Erweiterungen.
- Setzen Sie gegebenenfalls Mindestpreisrichtlinien durch, um die Integrität der Marke zu schützen.
- Setzen Sie SPIFFs bewusst gegenüber Margen ein, um Preiskämpfe und Preissenkungen über alle Kanäle hinweg zu verhindern.
Faire Preispolitik reduziert den direkten Wettbewerb zwischen Vertriebsmitgliedern, die dasselbe Produkt über verschiedene Kanäle verkaufen.
3) Exklusivität und Kapazität
Exklusivität muss verdient werden, sie kann nicht einfach vorausgesetzt werden.
- Gewähren Sie Exklusivität nur dann, wenn dies durch Spezialisierung, Zertifizierung oder Engagement gerechtfertigt ist.
- Kapazitätsgrenzen pro Region, Produktlinie oder Kundenstamm festlegen
- Vermeiden Sie es, zu viele Partner in denselben Vertriebskanal aufzunehmen.
Kapazitätsbeschränkungen tragen dazu bei, Konflikte zu minimieren, die durch zu viele Partner entstehen, die in derselben Region oder um denselben Kunden konkurrieren.
4) Zertifizierungs- und Bereitschafts-Gates
Verkaufs- und Lieferrechte sollten die Bereitschaft entlang der gesamten Lieferkette widerspiegeln.
- Verkaufs- und Lieferberechtigungen an den Zertifizierungsstatus knüpfen
- Zertifizierung für den Zugang zu exklusiven Produkten oder bestimmten Kundensegmenten erforderlich
- Legen Sie SLA-Fristen und Rezertifizierungen fest, die auf die Anforderungen des Lieferkettenmanagements abgestimmt sind.
Bereitschaftskontrollen schützen die Kundenzufriedenheit und reduzieren nachgelagerte Konflikte, die mit einer mangelhaften Ausführung verbunden sind.
5) Transparenz durch Design
Transparenz sorgt für stabile Channel-Beziehungen, wenn Programme skaliert werden.
- Veröffentlichen Sie die Regeln für die Zusammenarbeit in einem Partnerportal als einzige zuverlässige Informationsquelle.
- Kündigen Sie Änderungen der Richtlinien frühzeitig und regelmäßig über gemeinsame Kommunikationskanäle wie E-Mail oder Slack an.
- Bestätigung erforderlich, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind
- Verwenden Sie SSO, um Zugangsprobleme zu beseitigen und Schattenkommunikation zu reduzieren.
Plattformen wie Introw unterstützen dies durch die Kombination eines Partnerportals, Ankündigungen mit Lesebestätigungen und reibungslosem Zugriff.
In Verbindung mit einem strukturierten Deal-Registrierungsprozess können Teams Regeln konsequent durchsetzen, anstatt sich auf Ad-hoc-Entscheidungen zu verlassen.
Lassen Sie uns näher auf die Deal-Registrierung selbst eingehen und darauf, wie man sie als Konflikt-Firewall und nicht als Engpass nutzen kann.
Deal-Registrierung: Ihre primäre Konflikt-Firewall
Wenn Sie nach einer praktischen Antwort auf die Frage suchen, wie Sie Vertriebskonflikte bewältigen können, ist die Registrierung von Geschäften die Lösung. Dabei wird frühzeitig die Eigentumsfrage geklärt, sodass die meisten Vertriebskonflikte verhindert werden können, anstatt sie zu diskutieren.
Politische Grundzüge
Ein klarer Prozess zur Registrierung von Geschäften beseitigt Unklarheiten zwischen Vertriebspartnern, Direktvertrieb und anderen Vertriebskanälen.
Ihre Richtlinie sollte Folgendes festlegen:
- Zulassungskriterien, Pflichtfelder, Arbeitsnachweis und ein Test zur Überprüfung der Kunden-Einzigartigkeit, um zu verhindern, dass verschiedene Partner dasselbe Konto verfolgen
- Ein Schutzfenster, in der Regel 60–90 Tage, mit expliziten Verlängerungsregeln
- Erneuerung und Erweiterung der Eigentumsregeln, wenn dieselben Kunden zwischen Partnern und dem Vertriebsteam wechseln
- Eine Konflikthierarchie, registrierte schlagen nicht registrierte, etablierte schlagen neue, Zertifizierungsstatus entscheidet bei Gleichstand.
- Ein Fenster für Einsprüche und Eskalationen mit definierten Anforderungen an die Beweisführung
Dies ist die operative Ebene der Konfliktlösung im Vertriebskanal. Ohne sie bleiben vertikale und horizontale Konflikte der Ermessensentscheidung überlassen, was bestehende Vertriebskanalbeziehungen schnell belastet.
SLAs und Betriebsregeln
Politik ohne Tempo führt zu Reibungen.
Klare SLAs festlegen:
- Genehmigung oder Ablehnung innerhalb von 48 Stunden
- Automatische Erinnerungen vor Ablauf des Schutzes, in der Regel sieben Tage vorher
- Neuzuweisungsregeln für inaktive Deals basierend auf No-Touch-Schwellenwerten
Diese Mechanismen sind ein zentraler Bestandteil eines effektiven Kanalmanagements, insbesondere in Programmen, die auf Co-Selling und geteilter Verantwortung zwischen Teams basieren.
Viele Teams formalisieren dies neben ihrem umfassenderen Ansatz für ein effektives Co-Selling, um alle Beteiligten aufeinander abzustimmen.
Überprüfbarkeit und Sichtbarkeit
Jede Entscheidung sollte nachvollziehbar sein.
Genehmigungen, Ablehnungen, Zeitstempel und Begründungen sollten in Ihrem Kundenbeziehungsmanagementsystem gespeichert werden, wobei die gemeinsame Sichtbarkeit der Pipeline auf sichere Felder wie Phase, Eigentümer und Schutzstatus beschränkt sein sollte.
Dadurch bleiben alle Partner auf dem gleichen Stand, ohne dass Preise oder interne Notizen offengelegt werden.
In der Praxis ist dies der Punkt, an dem ein strukturierter Deal-Registrierungsprozess, unterstützt durch moderne Partner-Relationship-Management-Software, die Lösung von Vertriebskonflikten im Zuge der Skalierung von Programmen erheblich erleichtert.
Als Nächstes sehen wir uns das CRM-Datenmodell an, das Sie dafür benötigen, und wie Sie diese Regeln automatisch über mehrere Kanäle hinweg durchsetzen können.
Ihr CRM-Datenmodell zur Konfliktvermeidung (HubSpot)
Kanal-Konflikte werden teuer, wenn Ihr CRM grundlegende Fragen zur Zuständigkeit nicht beantworten kann. Ein sauberes Datenmodell macht Kanal-Konflikte frühzeitig sichtbar und sorgt dafür, dass Kanalpartner, Direktvertrieb und RevOps über mehrere Kanäle hinweg aufeinander abgestimmt sind.
Erforderliche Felder für Opportunity oder Deal
Ohne diese Felder kommt es zu späten Kanalkonflikten, oft nachdem mehrere Partner bereits mit denselben Kunden in Kontakt getreten sind.
Governance-Regeln, die Disziplin durchsetzen
Felder funktionieren nur, wenn sie durchgesetzt werden.
- Validierungen von Phasenwechseln, die Partnerfelder erfordern, bevor Geschäfte voranschreiten
- Doppelte Regeln für Konten und Opportunities, um horizontale Konflikte frühzeitig zu erkennen
- Erneuerung der Eigentumslogik, um Überschneidungen mit Direktverkäufen zu vermeiden
- Nach Bewegung und Konfliktstatus segmentierte Dashboards für schnelle Übersichtlichkeit
So sieht das Management von Vertriebskonflikten in der Praxis aus, nicht in Tabellenkalkulationen und Ausnahmeregelungen.
Wie das in der Praxis funktioniert
Mit nativen Integrationen für Salesforce und HubSpotbleiben die von Partnern übermittelten Daten ohne manuelle Aktualisierungen synchronisiert.
Gemeinsam genutzte Pipeline-Ansichten zeigen nur sichere Eigenschaften wie Phase, Eigentümer und Schutzstatus an, sodass verschiedene Partner auf dem gleichen Stand bleiben, ohne sensible Preise oder interne Notizen zu sehen.
Ankündigungen können dann verwendet werden, um Änderungen der Richtlinien in Bezug auf diese Felder zu kommunizieren, sodass die Mitglieder des Kanals über die Weiterentwicklung der Regeln auf dem Laufenden bleiben.
An diesem Punkt ist der Konflikt nicht mehr zu übersehen. Die Frage ist nun, wie konsequent Ihr Team Signale überprüft und Entscheidungen kommuniziert.
Betriebskadenz und Kommunikation (die „No-Surprises“-Richtlinie)
Sobald Eigentumsverhältnisse und Risiken sichtbar sind, verhindert die Kadenz, dass Konflikte zwischen Vertriebskanälen erneut auftreten. So lassen sich Konflikte zwischen Vertriebskanälen täglich bewältigen, ohne dass es zu Eskalationen oder Spekulationen kommt.
Rhythmus, der Überraschungen verhindert
Dieser Rhythmus unterstützt starke Kanalbeziehungen über mehrere Kanäle und Vertriebsstrategien hinweg, insbesondere wenn neue Kanäle eingeführt werden.
SLA für Reaktionszeiten, die Eskalationen reduzieren
Geschwindigkeit signalisiert Fairness.
- Entscheidung über die Registrierung des Geschäfts innerhalb von 48 Stunden
- Konfliktbestätigung innerhalb von 24 Stunden, mit einem Lösungsplan innerhalb von fünf Werktagen
- Verlängerung des Eigentumsrechts mindestens 90 Tage vor der Verlängerung bestätigt
Klare SLAs helfen dabei, Vertriebskanal-Konflikte konsequent zu lösen und bestehende Vertriebskanal-Beziehungen zu schützen, wenn dasselbe Konto von verschiedenen Partnern oder dem Direktvertrieb betreut wird.
Kommunikation funktionsfähig halten, nicht performativ
Ankündigungen sollten Updates per E-Mail und Slack versenden, damit sich die Mitglieder des Kanals nicht in ein anderes Portal einloggen müssen. Antworten per E-Mail sollten automatisch in die CRM-Zeitleiste zurückgeschrieben werden, um den Kontext und die Nachweise zu bewahren, ohne das Vertriebsteam zu verlangsamen.
Dieser Ansatz fördert eine offene Kommunikation ohne Reibungsverluste und lässt sich weitaus besser skalieren als Ad-hoc-Maßnahmen.
Viele Teams formalisieren diesen Rhythmus zusammen mit Leitlinien zum Aufbau eines Channel-Partnerprogramms und allgemeineren Erwartungen an das Ökosystem, die in einem Leitfaden für Channel-Partnerschaften dargelegt sind.
An dieser Stelle bezieht sich der Begriff „Kanal-Konflikt“ auf einen kontrollierten Prozess und nicht auf eine unerwartete Unterbrechung. Anreize, Anerkennung und Feedback-Schleifen können dann das richtige Verhalten verstärken, was Teams oft mit einer durchdachten Gamifizierung der Kanalpartner kombinieren.
Introw unterstützt diesen präventionsorientierten Ansatz, indem es Regeln durchsetzt, Risiken frühzeitig aufdeckt und Partner aufeinander abstimmt, ohne Reibungsverluste zu verursachen. Und so funktioniert es:
Wie Introw dabei hilft, Vertriebskonflikte zu vermeiden
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Wenn Sie Kanalkonflikte vermeiden möchten, dürfen Ihre Regeln nicht nur in Präsentationen oder Richtliniendokumenten stehen. Sie müssen dort sichtbar sein, wo Geschäfte registriert, genehmigt und täglich von Ihrem Team und Ihren Partnern bearbeitet werden.
Introw tut dies, indem es Ihre Kanalregeln direkt in den Workflow einbettet.
Eine einzige Quelle der Wahrheit vom ersten Tag an.
Deal- und Lead-Registrierung stellen sicher, dass jede Gelegenheit mit denselben erforderlichen Rahmenbedingungen beginnt.
Eigentumsverhältnisse, Genehmigungen, Schutzfristen und Zeitstempel sind ab dem Zeitpunkt der Einreichung eines Geschäfts klar, was wichtig ist, wenn Ihre Vertriebspartner und Ihr Direktvertriebsteam denselben Kunden betreuen.
Regeln, nach denen Ihre Partner nicht suchen müssen.
Die Regeln für die Zusammenarbeit, Preisbänder und Gebiete sind im Partnerportal mit SSO verfügbar. Ihre Partner wissen immer, was gerade gilt, ohne alte E-Mails weiterleiten oder raten zu müssen, welche Version aktuell ist.
Gemeinsame Sichtbarkeit ohne zu viel preiszugeben.
Gemeinsame Pipeline-Ansichten zeigen Partnern genau das, was sie benötigen, wie beispielsweise Phase, nächster Schritt und Ablauf des Schutzes, ohne Preise oder interne Notizen preiszugeben.
Dadurch bleiben alle Beteiligten während der Laufzeit von Verträgen auf einer Linie und Konflikte zwischen Vertriebspartnern werden entschärft, bevor sie eskalieren.
Signale, auf die Ihr Team frühzeitig reagieren kann.
Benachrichtigungen über Neuregistrierungen, Genehmigungsfristen, ablaufende Schutzfristen und Phasenänderungen werden per E-Mail und Slack versendet.
Partner können per E-Mail antworten, und diese Antworten werden in die CRM-Zeitleiste zurückgeschrieben, sodass Entscheidungen auf der Grundlage des vollständigen Kontexts und nicht nur aus dem Gedächtnis getroffen werden.
Das ist moderne Partner-Relationship-Management-Software unterstützen soll: konsistente Ausführung, weniger Überraschungen und die Lösung von Vertriebskonflikten, die mit Ihrem Unternehmen mitwächst.
Mit der richtigen Struktur erledigt die Prävention den größten Teil der Arbeit. Was bleibt, ist eine klare, wiederholbare Methode, um die wenigen Konflikte zu lösen, die dennoch auftreten.
Jetzt sind Sie dran: Vorbeugen statt beheben
Konflikte zwischen Vertriebskanälen müssen nicht zwangsläufig zu ständigen Krisensituationen führen. Wenn Sie vorbeugende Maßnahmen ergreifen, eskalieren die meisten Probleme gar nicht erst, und die wenigen, die es doch tun, lassen sich leichter lösen, ohne das Vertrauen oder die Dynamik zu beeinträchtigen.
Teams, die gut mit Vertriebskanal-Konflikten umgehen, verlassen sich nicht auf Heldentaten oder Ausnahmen. Sie setzen auf klare Regeln, frühzeitige Signale und eine einheitliche Umsetzung bei Partnern, im Direktvertrieb und in den Systemen. So bleiben Geschäfte in Gang und Beziehungen intakt, während Ihr Vertriebskanal wächst.
Was als Nächstes zu tun ist:
- Überprüfen Sie, wo heute Kanalkonflikte auftreten, und identifizieren Sie, welche Signale zu spät auftauchen.
- Testen Sie Ihre Regeln für die Registrierung, Eigentumsrechte und Verlängerung von Geschäften anhand realer Szenarien.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Werkzeuge das Modell durchsetzen, anstatt es zu umgehen.
Abschließende Erkenntnis
Bei Konflikten zwischen Vertriebskanälen geht es selten um Absichten. Es geht vielmehr um Klarheit, Timing und Sichtbarkeit. Wenn diese Faktoren stimmen, lassen sich Konflikte bewältigen, anstatt dass sie störend wirken.
Wenn Sie sehen möchten, wie dieses präventionsorientierte Modell in der Praxis funktioniert, können Sie eine Demo anfordern anfordern und sich zeigen lassen, wie Introw dies in Ihrem gesamten Channel-Programm unterstützt.
Was ist der Unterschied zwischen vertikalen und horizontalen Vertriebskonflikten?
Vertikale Vertriebskanal-Konflikte treten zwischen Ihnen und Ihren Partnern auf, in der Regel in Bezug auf Preisgestaltung, Eigentumsrechte oder Vertragsverlängerungen. Horizontale Vertriebskanal-Konflikte treten zwischen Partnern auf derselben Ebene auf, die um denselben Kunden konkurrieren.
Wie lange sollte die Preisgarantie gelten?
Die meisten Teams legen die Preisschutzfrist auf 60 bis 90 Tage fest. Der richtige Zeitraum hängt von der Länge des Geschäftszyklus, den Aktivitäten des Partners und davon ab, ob der Partner aktiv an der Opportunity arbeitet.
Wer ist für Verlängerungen zuständig, Direct oder Partner?
Die Zuständigkeit hängt von Ihrem Modell ab. Viele Teams weisen Verlängerungen dem bisherigen Partner zu, wenn dieser zertifiziert und aktiv ist und einen Mehrwert bietet. Klare Regeln im Voraus sind für die Lösung von Konflikten im Vertriebskanal unerlässlich.
Wie bewerten wir Sourced Deals und Influenced Deals fair?
Definieren Sie „sourced“ als vom Partner generierte Nachfrage und „influenced“ als vom Partner unterstützte Geschäfte. Legen Sie die Attributionsprozentsätze im Voraus fest und wenden Sie sie konsequent an, um spätere Neubewertungen zu vermeiden.
Können Partner meine Pipeline sehen?
Ja, mit Einschränkungen. Die meisten Teams teilen Felder wie „Phase“, „Nächster Schritt“ und „Schutzablauf“, während Preise und interne Notizen ausgeblendet werden. Dieser Grad an Transparenz reduziert Konflikte zwischen Vertriebspartnern, ohne zu viele Informationen preiszugeben.
