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Wenn Sie möchten, dass Ihr Partnerprogramm erfolgreich ist, müssen Sie eine starke Strategie zur Partnerförderung entwickeln. Dadurch stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebspartner über das Wissen, die Ressourcen und die Unterstützung verfügen, die sie benötigen, um Geschäfte abzuschließen.
Aber was ist Partner-Enablement? Wie unterscheidet es sich vom Partner-Onboarding? Und vor allem: Wie erstellt man einen skalierbaren Partner-Enablement-Plan?
Wir beantworten diese Fragen (und viele weitere) in diesem Artikel, um Ihnen dabei zu helfen, einen besseren Partner-Vertriebsprozess für Ihr SaaS-Unternehmen aufzubauen. Legen wir los!
Was ist Partner-Enablement?
Partner-Enablement ist der Vorgang, Partner zu befähigen, in Ihrem Namen zu verkaufen.
Dies geschieht, indem Vertriebspartnern Zugang zu Produktdetails, Marketingmaterialien und Vertriebsschulungen gewährt wird, um die Leistung der Partner zu verbessern und Umsatzwachstum sicherzustellen.
Denken Sie an den Sales-Enablement-Prozess, den Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern auferlegen. Eine effektive Partner-Enablement-Strategie ist ähnlich, richtet sich jedoch an externe Partner (wie Wiederverkäufer, Distributoren und Partnerunternehmen) statt an interne Teams.
Es ist wichtig zu beachten, dass Partner-Enablement sich vom Partner-Onboarding unterscheidet.
Die Partneraktivierung ist ein fortlaufender Prozess. Sie müssen Ihre Vertriebspartner kontinuierlich schulen und unterstützen, damit sie effektiv arbeiten können. Die Partner-Onboarding ist eine einmalige Veranstaltung, bei der neue Partner in Ihr Unternehmen eingeführt werden, damit sie mit dem Verkauf beginnen können.
Noch etwas: Es gibt verschiedene Arten der Partnerunterstützung.
Es gibt Produkt-Enablement, bei dem Partner über die von Ihnen verkauften Produkte und Dienstleistungen informiert werden. Es gibt Marketing-Enablement, bei dem Partner lernen, wie sie Ihre Produkte und Dienstleistungen am besten bewerben können. Und es gibt Sales-Enablement, bei dem Partner spezifische Verkaufstechniken lernen, um Geschäfte abzuschließen.
Erfolgreiche Strategien zur Partnerförderung umfassen Elemente aller Arten der Förderung.
Warum Partner-Enablement im Jahr 2026 entscheidend ist
Nachdem wir nun wissen, was Partner-Enablement ist, wollen wir uns damit befassen, warum es so wichtig ist.
Es gibt viele Gründe, in eine Strategie zur Unterstützung von Vertriebspartnern zu investieren. Die wichtigsten sind Markenidentität, Kundenzufriedenheit und Umsatzwachstum.
- Markenidentität: Ihre Partner sind Markenbotschafter. Wenn Sie ihnen nicht ermöglichen, Ihre Produkte effektiv zu vermarkten und zu verkaufen, könnten sie Ihre Marke falsch darstellen. Dies könnte sich negativ auf den Ruf Ihres Unternehmens auswirken.
- Kundenzufriedenheit: Ihre Partner interagieren in Ihrem Namen mit Kunden. Effektive Partnerschulungen und Vertriebsressourcen – also die Elemente eines starken Partner-Enablement-Plans – helfen Ihren Partnern dabei, einen besseren Kundensupport zu bieten, der die Kundenzufriedenheit und -bindung erhöht.
- Umsatzwachstum: Ihre Partner werden mehr Produkte und Dienstleistungen verkaufen, wenn sie richtig geschult und unterstützt werden. Außerdem werden sie bestehende Kunden länger binden. Diese beiden Faktoren führen zu mehr Umsatz und Erfolg für Ihr Unternehmen – sowohl jetzt als auch in Zukunft.
Ein großes Partnernetzwerk allein reicht nicht aus. Sie müssen Ihren Partnern kontinuierliche Unterstützung bieten, wenn Sie möchten, dass sie Geschäfte abschließen und Ihren Umsatz steigern. Glücklicherweise ermöglicht ein geeignetes Channel-Partnerprogramm Ihren Partnern den Erfolg.
4 Kernelemente einer skalierbaren Strategie zur Partnerförderung
Wie sieht eine effektive, skalierbare Strategie zur Partnerförderung aus? Lassen Sie uns vier Kernelemente näher betrachten, damit Sie 2026 erfolgreichere Partnerschaften aufbauen können:
1. Onboarding, das aktiviert (und nicht überfordert)
Wie bereits angedeutet, ist Onboarding eine bewährte Methode zur Partnerunterstützung.
Der Schlüssel liegt darin, Wiederverkäufer, Distributoren und Partner in Ihr Partner-Ökosystem so einzubinden, dass sie zum Handeln motiviert werden – ohne sie zu überfordern. Progressive Lernpfade, die auf bestimmte Partnertypen zugeschnitten sind und in Ihrem Partnerportal verfügbar sind, ermöglichen es den Partnern, sich in ihrem eigenen Tempo auf den neuesten Stand zu bringen.
Mit Introw ist die Erstellung dieser Onboarding-Abläufe ganz einfach und erfordert keinerlei Programmierkenntnisse. Und mit unserem bald erscheinenden LMS können Sie noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie kurze Quizze einbetten und Partnerzertifizierungen direkt im Portal ermöglichen.
Bei vielen Programmen ist die Zertifizierung der letzte Schritt – Partner müssen sie absolvieren, bevor sie vollständig qualifiziert sind und Ihre Lösung verkaufen können. Das ist eine Win-Win-Situation: Sie wissen, dass Ihre Partner wirklich gut vorbereitet sind, und diese gewinnen das Selbstvertrauen, vom ersten Tag an erfolgreich zu sein.
2. Zentralisierter, stets verfügbarer Zugriff auf Inhalte
Ihre Partner sollten rund um die Uhr Zugriff auf Inhalte zur Vertriebsunterstützung für Channel-Partner haben. So können sie sich in ihrer Freizeit über Produkte informieren oder Verkaufstechniken erlernen.
Wenn möglich, sollten Sie alle Inhalte zur Vertriebsunterstützung mit Co-Branding versehen. Oder noch besser: Arbeiten Sie mit jedem Partner zusammen, um einzigartige Materialien zu erstellen, mit denen sie Geschäfte abschließen können.
Wenn Partner genau das haben, was sie für den Verkauf benötigen, und Kunden diesen Partnern genauso vertrauen wie Ihrem internen Vertriebsteam, werden sie mehr Umsatz generieren.
Wir empfehlen außerdem, Inhalte mit den Arbeitsabläufen Ihrer Partner zu synchronisieren. Auf diese Weise haben Ihre Partner stets Zugriff auf die richtigen Verkaufsmaterialien. Dies ist oft der Unterschied zwischen einem Verkauf und einer verpassten Gelegenheit. Unterstützen Sie Ihre Partner, dann unterstützen diese auch Sie!
Mit Introw können Ihre Partner jederzeit per E-Mail oder Slack auf die benötigten Inhalte zugreifen. Der Zugriff außerhalb des Portals macht es unglaublich einfach, Geschäfte in Echtzeit abzuwickeln. Und mit dem Introw AI Agent können Partner mit Enablement-Materialien interagieren und Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihrem Vertriebsprozess stellen – und erhalten rund um die Uhr sofortige, KI-gestützte Antworten, genau dann, wenn sie diese benötigen.
3. Zusammenarbeit in Echtzeit
Die besten Strategien zur Partnerunterstützung berücksichtigen Co-Selling-Workflows.
Falls Ihnen der Begriff nicht geläufig ist: Co-Selling bezeichnet die Zusammenarbeit zweier Unternehmen, um komplementäre Lösungen für denselben Zielmarkt zu positionieren, zu bewerben und zu verkaufen.
Co-Selling kann für SaaS-Unternehmen unglaublich effektiv sein – wenn es richtig gemacht wird. Damit es für Ihre Marke funktioniert, sollten Sie gemeinsame Aktionspläne (MAPs) erstellen, in denen die Verantwortlichkeiten festgelegt sind. Geben Sie Ihren Partnern dann Zugriff auf Deal-Threads, um potenzielle Verkäufe zu verfolgen.
Außerdem sind asynchrone Arbeitsabläufe von entscheidender Bedeutung. Partner sollten bequem miteinander kommunizieren können. Dies verringert Reibungsverluste und steigert den Umsatz.
Introw erleichtert den gemeinsamen Vertrieb auf vielfältige Weise.
Zunächst einmal können Sie mit der Plattform strukturierte Co-Selling-Maßnahmen entwickeln und diese nach CRM-Phase, Partnertyp und Zielkundensegment verfolgen. Anschließend können Channel-Partner einfach eingebunden werden und erhalten einen Off-Portal-Zugang zur Plattform.
Sobald ein Partner an einem Geschäft arbeitet, kann er es ganz einfach über einfache Formulare im Partnerportal registrieren. Das Geschäft wird automatisch in Ihrem CRM angelegt und dem richtigen Partner zugeordnet, sodass nichts übersehen wird. Von dort aus können Sie in Echtzeit gemeinsam verkaufen, bei Geschäften zusammenarbeiten und gemeinsam schneller vorankommen.
Schließlich stellt Introw Ihnen und Ihren Partnern gemeinsame Dashboards zur Verfügung, mit denen Sie Kennzahlen zur Partnerunterstützung wie Gewinnquote, Verkaufsgeschwindigkeit und Gesamtumsatz verfolgen können.
4. Integrierte Leistungsdaten
Zu guter Letzt sollten Sie sich dazu verpflichten, die Leistung Ihrer Partner zu verfolgen.
Welche Partner generieren die meisten Leads? Welche schließen die meisten Geschäfte ab? Welche erzielen den höchsten Umsatz? Erstellen Sie Scorecards für jeden Partner und bewerten Sie diese regelmäßig.
Warum ist das wichtig? Weil man nicht verbessern kann, was man nicht misst.
Wenn Sie wissen, worin Ihre Partner besonders gut sind, können Sie sie in Positionen einsetzen, in denen sie erfolgreich sein können. Wenn Sie wissen, womit sie Schwierigkeiten haben, können Sie ihnen Schulungsmaterialien oder Verkaufstechniken vorschlagen, um ihren Erfolg zu steigern.
Sie fragen sich wahrscheinlich:„Welche Kennzahlen sollte ich verfolgen?“ Wir haben einige Ideen:
- Aktivierungsrate: Der Prozentsatz der Partner, die einen bestimmten Meilenstein in Ihrem Partner-Onboarding-Prozess erreichen. Im Idealfall liegt diese Zahl nahe bei 100 %.
- Zeit bis zum ersten Abschluss: Die Zeit, die ein neuer Partner benötigt, um seinen ersten Abschluss zu tätigen.
- Content Engagement: Der Prozentsatz der Partner, die Ihre Vertriebsmaterialien im Verkaufsprozess verwenden. (Kann sich auch auf den Prozentsatz der Kunden beziehen, die während des gesamten Verkaufsprozesses Vertriebsinhalte konsumieren.)
- Partner-Sourced Revenue: Der Umsatz, den Ihre Partner für Ihr Unternehmen generieren. Versuchen Sie, diesen auf Partner-zu-Partner-Basis zu messen.
Diese Kennzahlen sollten in Ihrem Partner Relationship Management (PRM)-Tool leicht zugänglich sein. Und wenn Sie eine App wie Introw verwenden, werden sie automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert.
Schritt-für-Schritt-Leitfaden zur Einführung eines Partner-Enablement-Programms
Es spielt keine Rolle, ob Ihre Position„Partner Sales Manager“,„Partner Development Manager“ oder etwas anderes lautet. Sie können dieses einfache, schrittweise Partner-Enablement-Framework für Ihr SaaS-Unternehmen nutzen. So geht's:
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Partner-Personas
Beginnen Sie damit, Ihre Partner in Kategorien einzuteilen. Zu diesen Kategorien können Wiederverkäufer, Empfehlungspartner, Managed Service Provider (MSPs) und Technologieallianzen gehören – oder alle oben genannten.
Jeder Partnertyp hat unterschiedliche Bedürfnisse, Ziele und Kontaktpunkte. Durch die Trennung dieser Punkte können Sie Ihre Onboarding-Abläufe, Inhalte und Kennzahlen individuell anpassen. Das Ergebnis? Besser vorbereitete Partner, die mehr Umsatz generieren.
Beispielsweise entwickeln Introw-Nutzer häufig partnerspezifische Erlebnisse, um den Umsatz zu steigern. In diesem Fall schließen ihre Partner in der Regel mehr Geschäfte in kürzerer Zeit ab.
Mit anderen Tools wäre dies fast unmöglich. Unsere Nutzer müssten ein Team von Entwicklern beauftragen, um dies zu realisieren. Dank des No-Code-Flow-Builders von Intro können Partnermanager schnell individuelle Abläufe für jeden Partnertyp erstellen.
Schritt 2: Ausrichtungsziele mit Umsatz-KPIs abstimmen
Wenn Sie den Erfolg Ihrer Partner anhandihrer „Aktivität“ beurteilen, werden Sie vom Ergebnis enttäuscht sein.
Ihre Partner-Enablement-Strategie sollte auf spezifische Pipeline-, Aktivierungs- und Umsatzziele abgestimmt sein. Denken Sie dabei an: Zeit bis zum ersten Geschäftsabschluss, von Partnern generierte Pipeline oder Geschäftsgeschwindigkeit.
- Zeit bis zum ersten Geschäftsabschluss: Die Zeit, die ein neuer Partner benötigt, um sein erstes Geschäft abzuschließen.
- Partner-Pipeline: Leads und Verkäufe, die ein Partner für Ihre Marke generiert
- Deal Velocity: Die Geschwindigkeit, mit der ein Partner einen Verkauf verhandelt und abschließt.
Introw lässt sich nahtlos in Salesforce und HubSpot. Dadurch werden die von Ihnen in Introw erstellten gemeinsamen Aktionspläne (MAPs) sowie die Tools zur Verfolgung von Geschäften, mit denen Sie die Leistung Ihrer Partner überwachen, direkt in Ihrem CRM-Konto angezeigt. Es ist keine manuelle Dateneingabe erforderlich, was Zeit spart und Fehler reduziert.
Schritt 3: Aufbau eines ständig verfügbaren Enablement Hubs
Als Nächstes erstellen Sie eine zentrale Ressourcenzentrale, auf die Partner jederzeit zugreifen können.
Ihr Ressourcen-Hub sollte Produktdetails und Schulungen, Vertriebsleitfäden und -handbücher, Links zur Registrierung von Geschäften und alles andere enthalten, was Ihre Partner für den Vertrieb benötigen.
Das ist wichtig: Ermöglichen Sie Partnern, Ressourcen ohne Anmeldung anzusehen, herunterzuladen und zu nutzen. Die besten Strategien zur Partnerunterstützung holen die Partner dort ab, wo sie arbeiten. Sie zu zwingen, sich ein weiteres Passwort zu merken, schafft unnötige Reibungsverluste.
Mit Introw ist das ganz einfach. Unsere Plattform standardisiert den Off-Portal-Zugriff, sodass Nutzer per E-Mail oder Slack mit ihren Partnern sprechen, unterrichten und auf andere Weise interagieren können. Diese Unterhaltungen werden dann zur späteren Verwendung mit ihrem CRM synchronisiert.
Schritt 4: Operationalisierung wichtiger Arbeitsabläufe
Jetzt müssen Sie partnerorientierte Arbeitsabläufe erstellen und implementieren.
Wie sieht das aus? Das hängt von Ihrem individuellen Unternehmen und den Zielen ab, die Sie mit Ihrem Partnerprogramm erreichen möchten. Hier sind jedoch einige Ideen:
- Automatisierung der Registrierung von Leads und Geschäften
- MAPs automatisch zur rechtzeitigen Überprüfung senden
- Benachrichtigungen einrichten, um Co-Selling-Aktivitäten zu optimieren
- Erhalten Sie Benachrichtigungen, wenn Partner Ihr Team kontaktieren.
Diese Maßnahmen helfen Ihnen und Ihren Partnern dabei, Ihre Ziele aufeinander abzustimmen. Und da ein Großteil davon automatisiert wird, ist das Potenzial für menschliche Fehler nahezu gleich null.
Nehmen wir zum Beispiel Introw. Sobald Sie unsere Plattform eingerichtet haben, erfolgen Deal-Registrierungen, MAP-Genehmigungen und die Kommunikation mit Partnern direkt in Ihrem CRM und nicht in einem separaten Portal. Dies optimiert Ihre Arbeitsabläufe und steigert Ihren Umsatz.
Schritt 5: Partnerengagement verfolgen und optimieren
Denken Sie daran, dass die Einarbeitung nicht nach dem Onboarding endet.
Messen Sie das Engagement für Inhalte, die Reaktionszeiten, den Fortschritt von Geschäften und Folgeaktivitäten. Nutzen Sie diese Erkenntnisse dann, um Ihre Materialien und Arbeitsabläufe zu verbessern.
Außerdem empfehlen wir, Feedback von Partnern einzuholen, um zu erfahren, was funktioniert und was nicht. Anhand ihrer Ratschläge können Sie dann Prozesse optimieren und gegenseitiges Wachstum sicherstellen.
Introw vereinfacht die Leistungsüberwachung durch integrierte Engagement-Metriken, Slack und CRM-verknüpfte Berichte. Mit anderen Worten: Introw liefert Ihnen die benötigten Daten innerhalb der Plattformen, die Sie bereits nutzen. Dadurch lassen sich Strategien und Prozesse zur Partnerunterstützung viel einfacher in Echtzeit optimieren.
Vermeiden Sie diese Fehler bei der Partnerunterstützung
Wir wollen Ihnen nichts vormachen: Die Umsetzung wirksamer Strategien zur Partnerförderung erfordert Zeit und Mühe. Sie können den Prozess jedoch optimieren, indem Sie häufige Fehler vermeiden.
- Nur-Portal-Zugriff: Partner sollten auf verschiedene Arten auf Enablement-Inhalte zugreifen können. Es ist nicht sinnvoll, ihnen den Zugriff auf ein passwortgeschütztes Portal vorzuschreiben.
- Allgemeine Inhalte: Sie können zwar nicht für jeden Partner individuelle Inhalte erstellen, aber Sie können Inhalte auf bestimmte Partnertypen zuschneiden. Dies ist eine realistische Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Partner über das erforderliche Wissen und die notwendigen Ressourcen verfügen, um Geschäfte abzuschließen.
- Fehlausrichtung: Ihre Partner-Enablement-Strategie sollte mit den übergeordneten Pipeline- und Umsatzzielen Ihres SaaS-Unternehmens übereinstimmen. Verfolgen Sie Kennzahlen, die Ihre Ziele unterstützen. Beliebte Beispiele sind die Zeit bis zum ersten Geschäftsabschluss, der Umsatz aus Partnerquellen und die Geschwindigkeit des Geschäftsabschlusses.
- Keine CRM-Transparenz: Die Daten in Ihrem Partnerportal, von einfachen Gesprächen bis hin zu Geschäftsregistrierungen, sollten in Ihrem CRM sichtbar sein. Aus diesem Grund sollten Sie ein Partner-Enablement-Tool mit nahtlosen Integrationsoptionen verwenden.
Abschließende Gedanken: Partner-Enablement ist ein Hebel für den Umsatz, kein „Nice-to-have“
Die Unterstützung von Partnern ist im Jahr 2026 unerlässlich – und wird dies auch in den kommenden Jahren bleiben.
Wenn Sie Ihre Partner durch geeignete Onboarding-Prozesse, relevante Inhalte, Zusammenarbeit in Echtzeit und konsistente Nachverfolgung unterstützen, werden diese mehr Umsatz generieren.
Introw vereinfacht die Partneraktivierung. Mit unserer Plattform können Sie neue Erfahrungen für jeden Partnertyp schaffen, eine Integration mit Salesforce HubSpot vornehmen, HubSpot Ziele abzustimmen, Content-Hubs außerhalb des Portals erstellen und wichtige Kennzahlen verfolgen.
Melden Sie sich für eine Demo an, um zu erfahren, wie Introw Ihre Partner-Enablement-Maßnahmen verbessern kann.
Was ist Partner-Enablement?
Partner-Enablement ist der Prozess, bei dem Wiederverkäufer, Affiliates und Empfehlungspartner dafür ausgerüstet werden, die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu verkaufen. Er umfasst in der Regel Onboarding, Produktschulungen, Marketing- und Vertriebsschulungen sowie die Nachverfolgung von Kennzahlen.
Was ist der Unterschied zwischen Partner-Onboarding und Partner-Enablement?
Das Onboarding von Partnern ist eine einmalige Aktivität, die Partner auf den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung vorbereitet. Die Partner-Enablement ist ein kontinuierlicher Prozess, der fortlaufende Unterstützung, Schulungen und Leistungsbewertungen umfasst, um Partnern dabei zu helfen, mehr Umsatz zu generieren.
Welche Tools helfen beim Channel-Partner-Enablement-Prozess im Jahr 2026?
Das hängt vom Partner-Enablement-Prozess ab, den Sie implementieren. Generell ist jedoch ein Partner Relationship Management (PRM)-Tool von unschätzbarem Wert. Apps wie Introw bieten Ihnen alles, was Sie für erstklassige Partnererfahrungen benötigen, darunter CRM-Integration, einen No-Code-Flow-Builder, Off-Portal-Zugriff auf Inhalte, optimierte Kommunikationsoptionen und ein integriertes Analyse-Dashboard.
Wie messe ich den Erfolg der Partnerförderung im Jahr 2026?
Es gibt mehrere Möglichkeiten, den Erfolg von Partner-Enablement zu messen. Sie können beispielsweise das Content-Engagement verfolgen, um zu sehen, wie oft Partner Ihre Inhalte im Verkaufsprozess nutzen. Oder Sie können die Zeit bis zum ersten Abschluss messen, um zu sehen, wie schnell Ihre Partner ihren ersten Verkauf tätigen. Letztendlich generieren effektive Partner-Enablement-Strategien jedoch Umsatz. Verfolgen Sie die von Partnern generierte Pipeline, um zu sehen, wie viele Leads und Verkäufe Ihre Partner erzielen. Dies ist der beste Weg, um den Erfolg von Enablement im Jahr 2026 zu beurteilen.
Lässt sich die Partner-Enablement-Software in mein CRM integrieren?
Ja, die beste Partner-Enablement-Software lässt sich in Ihr Customer-Relationship-Management-Tool (CRM) integrieren. Wenn die von Ihnen verwendete Partner-Enablement-Software nicht in Ihr CRM integriert werden kann, empfehlen wir Ihnen sogar, ein anderes Tool zu verwenden. So wichtig ist diese Funktion. Introw lässt sich beispielsweise nahtlos in Salesforce HubSpot integrieren. Wenn Sie eines dieser CRMs verwenden, sollten Sie in unsere Plattform investieren, um Ihr Partner-Enablement-Programm zu verbessern und Ihren Umsatz zu steigern.
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