.svg)
Die meisten Partnerprogramme scheitern nicht aufgrund schlechter strategischer Partnerschaften. Sie scheitern, weil der Partnervertrieb selten wie eine echte Markteinführungsmaßnahme betrieben wird.
Teams, die kontinuierlich eine partnerorientierte Pipeline generieren, wenden dieselben strengen Maßstäbe an wie im Direktvertrieb – bewegungsspezifische Phasen, obligatorische CRM-Felder, Prognosedisziplin und klare SLAs. Wir behandeln die Phasen, Kadenz, Governance und Enablement-Systeme, die leistungsstarke Teams einsetzen, um die Partner-Pipeline prognostizierbar statt nur ambitioniert zu machen.
Wenn Ihnen die Verwaltung Ihrer Partner-Pipeline schwieriger erscheint als der Direktvertrieb, brauchen Sie keine mehrmonatige Umstrukturierung. Sie können dies in 14 Tagen umsetzen – und wir zeigen Ihnen genau, wie.
Warum der Partnervertrieb ein eigenes Betriebsmodell benötigt
Partnervertrieb ist jede Umsatzaktivität, bei der ein Dritter Ihr Produkt als Teil Ihrer Markteinführung beschafft, beeinflusst, verkauft oder liefert. Der Partnervertrieb bricht jedoch zusammen, wenn verschiedene Aktivitäten durch denselben Prozess erzwungen werden. Co-Selling, Empfehlungen und Weiterverkauf beziehen alle Partner mit ein, schaffen jedoch unterschiedliche Werte:
- Empfehlungspartner stellen einen potenziellen Kunden vor, verleihen Glaubwürdigkeit und treten dann zurück.
- Co-Selling-Partner bleiben gemeinsam mit Ihrem Verkäufer engagiert, um das Geschäft voranzubringen.
- Wiederverkäufer sind für die Geschäftsbeziehungen zuständig und wickeln ihre Transaktionen unabhängig über indirekte Verkäufe ab.
Diese Anträge erfordern unterschiedliche Phasen, unterschiedliche Übergaben und unterschiedliche Erwartungen hinsichtlich der Zuständigkeiten. Wenn sie alle durch eine generische „Partner Opportunity“-Phase laufen, führt dies dazu, dass die Prognosen jedes Quartal verfehlt werden.
Der wichtigste Unterschied besteht darin, ob der Partner die Gelegenheit selbst initiiert oder zu ihrer Weiterentwicklung beigetragen hat. „Sourced“ bedeutet, dass der Partner das Geschäft initiiert hat. „Influenced“ bedeutet, dass er den Fortschritt oder den Abschluss beeinflusst hat, ohne ihn selbst initiiert zu haben. Dadurch lassen sich die Partnerumsätze während der Laufzeit der Geschäfte messen und sind nach Abschluss des Quartals nicht mehr umstritten.
Leistungsstarke Teams nutzen einen einzigen Opportunity-Datensatz, ein einziges Datenmodell und eine einzige Informationsquelle für alle Vorgänge. Diese Klarheit ist nur möglich, wenn Ihr CRM die Beschaffung und Zuordnung in Echtzeit erfasst. PRM-Plattformen wie Introw verknüpfen die Beschaffung und den Einfluss direkt mit der Opportunity in Salesforce HubSpot sich das Geschäft entwickelt. Partner sehen die Geschäfte, an denen sie beteiligt sind, über gemeinsame Ansichten oder ein Partnerportal, mit derselben Transparenz, die auch Ihr internes Team hat.
Anpassung der Partnerbewegungen an Ihre Markteinführungsstrategie
Die Abstimmung der Partnermaßnahmen auf Ihr GTM ist von grundlegender Bedeutung. Auf diese Weise können Sie den Umsatz Ihrer Vertriebspartner steigern, ohne Konflikte oder Prognosestörungen zu verursachen. Bevor Sie Phasen, SLAs oder Anreize entwerfen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welche Partnermaßnahmen Sie unterstützen und warum. Die meisten SaaS-Teams sollten nur zwei oder drei Maßnahmen gut umsetzen, statt fünf schlecht.
Referral
Ein Partner stellt einen potenziellen Kunden vor, verleiht Glaubwürdigkeit und tritt dann zurück. Sie sind für den Verkaufsprozess verantwortlich und vergüten den Partner mit einer Vermittlungsprovision oder einer SPIFF-Prämie.
Ideal, wenn: Ihr Direktvertriebsteam eine freundliche Vorstellung benötigt, um Zugang zu Zielkunden zu erhalten oder bei skeptischen Käufern zunächst Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Wiederverkäufer/VAR
Wiederverkäufer mit Mehrwert kaufen Ihr Produkt mit einem Rabatt und verkaufen es unabhängig weiter, wobei sie sich um die Preisgestaltung, Verhandlungen und Kundenbeziehungen kümmern. Sie unterstützen sie dabei mit Preisschutz, Margenstrukturen und der Registrierung von Geschäften.
Am besten geeignet, wenn: Ihre Kunden lieber über etablierte lokale Partner einkaufen oder Sie in neue Märkte expandieren, in denen der Vertrieb über Vertriebskanäle das vorherrschende Kaufmodell ist.
Marktplatz
Geschäfte werden über Cloud-Marktplätze wie AWS, Azure oder Google Cloud abgeschlossen, sodass Kunden festgelegte Cloud-Ausgaben oder Beschaffungsgutschriften nutzen können. Im Rahmen Ihres Vertriebskanalmodells verwalten Sie private Angebote, Co-Marketing und marktplatzspezifische SKUs.
Am besten geeignet, wenn: Ihr Zielmarkt Cloud-Beschaffung in Verbindung mit festen Ausgaben nutzt oder Ihre Verkaufszyklen durch rechtliche und vertragliche Reibungsverluste verlangsamt werden, die durch Marktplatz-Transaktionen vermieden werden können.
Dienstleistungsorientiert (SI / MSP)
Systemintegratoren entwickeln maßgeschneiderte Lösungen rund um Ihr Produkt, während Managed Service Provider den laufenden IT-Betrieb übernehmen. Der Partner leitet die Bereitstellung, und Ihr Produkt wird Teil seiner umfassenderen Lösung, wodurch Sie eine größere Marktreichweite erzielen.
Am besten geeignet, wenn: Ihr Produkt sich am besten in Verbindung mit professionellen Dienstleistungen verkauft oder die Kundenbasis eine Implementierung und fortlaufende Verwaltung erfordert, die strategische Partner besser leisten können als Sie.
Technologie/ISV
Ein anderes Technologieunternehmen (unabhängiger Softwareanbieter) integriert sich in Ihr Produkt und schafft gemeinsame Wertversprechen, die die Aktivitäten beider Vertriebsteams verstärken. Der Vertriebserfolg und die Kundenakquise hängen von der Einsatzbereitschaft vor Ort, Zertifizierungsprogrammen und der operationalisierten gemeinsamen Vermarktung als Teil Ihres Partner-Ökosystems ab.
Ideal, wenn: Ihr Produkt sich in Verbindung mit ergänzender Technologie besser verkauft oder Ihre Käufer Lösungen eher als integrierte Pakete denn als eigenständige Tools bewerten.
Phasen und Ausstiegskriterien für Partneranträge
Die Kriterien für den Ausstieg aus dem Partnervertrieb liegen an der Schnittstelle zwischen der Verantwortung des Partners und dem Fortschritt des Kunden. Sie beantworten zwei wichtige Fragen: Hat der Partner seine Aufgaben in dieser Phase erfüllt? Können wir dieses Geschäft vorantreiben, ohne das Vertrauen, die Bonität oder die Wirtschaftlichkeit zu gefährden?
Exit-Kriterien verhindern Kreditstreitigkeiten, ins Stocken geratene Geschäfte und eine überhöhte Pipeline. Wenn ein Geschäft die Exit-Kriterien nicht erfüllt, kommt es nicht zustande – unabhängig vom Druck. Nachfolgend finden Sie eine übersichtliche Darstellung der fünf Phasen für jede Partneraktion und der Unterschiede bei den Exit-Kriterien, wo es darauf ankommt.
Überweisungsantrag
Die Kriterien für die Beendigung einer Empfehlung konzentrieren sich auf eine saubere Beschaffung und eine schnelle Übernahme durch den Anbieter.
- Intro Logged: Die Gelegenheit wird mit dem als Quelle gekennzeichneten Partner und der formellen Annahme der Eigentumsrechte durch den Anbieter geschaffen.
- Validieren: In dieser Vertriebsphase werden die Eignung des ICP, die Dringlichkeit und die begrenzte Rolle des Partners bestätigt.
- Wert nachweisen: Der Anbieter treibt das Geschäft voran, ohne dass eine fortlaufende Beteiligung des Partners erforderlich ist.
- Werbung: Die Umsetzung der Werbung erfolgt ohne Beteiligung des Partners.
- Abgeschlossen & Gutschrift: Der Deal ist abgeschlossen und die Empfehlungsgutschrift ist endgültig.
Wiederverkäufer / VAR Motion
Die Ausstiegskriterien für Wiederverkäufer schützen die Eigentumsrechte der Partner und die Wirtschaftlichkeit der Transaktionen.
- Deal-Registrierung: Die Gelegenheit wird mit Preisschutz und Nicht-Einmischung registriert.
- Qualifikation: Der Wiederverkäufer bestätigt die tatsächliche Nachfrage des Endkunden und die technische Eignung.
- Konfigurieren und Angebot erstellen: Die Geschäftsbedingungen spiegeln genehmigte SKUs, Rabatte und Margen wider.
- Transaktion: Der Wiederverkäufer schließt die Transaktion ab und führt die Lieferung durch.
- Start & Aktivierung: Die Zustellungs- und Verlängerungsaufgaben sind dokumentiert.
Marktplatzbewegung
Marktplatz-Ausstiegskriterien gewährleisten die Zuordnung und die Integrität der Einnahmen außerhalb des traditionellen Vertriebsflusses.
- Listing Ready: Die Gelegenheit entspricht einem genehmigten Marktplatzangebot.
- Privatangebot: Rabatte und Konditionen werden innerhalb der Marktplatzbeschränkungen festgelegt.
- Beschaffung: Die Transaktion wird über das Marktplatzsystem abgewickelt.
- Schließen & Auszahlen: Einnahmen und Partnergutschriften werden korrekt erfasst.
- Übernehmen und erweitern: Die Erweiterung wird durch die Nutzung vorangetrieben, nicht durch Neuverhandlungen.
Dienstleistungsorientiert (SI / MSP) Bewegung
Dienstleistungsorientierte Ausstiegskriterien priorisieren die Lieferbereitschaft gegenüber der Pipeline-Geschwindigkeit.
- Lösungsdesign: Gemeinsame Erfolgskriterien werden vor der Festlegung der Einnahmen definiert.
- Nachweis / Workshop: Lieferannahmen werden validiert und Risiken dokumentiert.
- Werbung: Software und Dienstleistungen werden zusammen mit der Ausrichtung auf Meilensteine verkauft.
- Lieferung: Der SI oder MSP leitet die Ausführung, während der Anbieter fortlaufenden Support bereitstellt.
- Übergabe: Das Konto geht in den stabilen Zustand der Eigentümerschaft und Expansion über.
Technologie / ISV-Bewegung
Die Ausstiegskriterien für Technologiepartner validieren eher die Auswirkungen als die Beschaffung.
- Integrationsfähigkeit: Die Gelegenheit spiegelt einen klaren integrationsorientierten Anwendungsfall wider.
- Feldbereitschaft: Verkäufer sind in der Lage, die gemeinsame Lösung zu positionieren.
- Pipeline-Aktivierung: Der Einfluss der Partner spiegelt sich in aktiven Geschäften wider.
- Validierung: Gemeinsame Beweispunkte stärken den Fortschritt der Verhandlungen.
- Werbespots & Schluss: Der Einfluss-Kredit wird erfasst und in die Planung zurückgeführt.
Der Rhythmus des Partnervertriebs: Kadenz, Kontaktpunkte und SLAs
Das Partner-Vertriebsmanagement hängt vom Rhythmus ab. Leistungsstarke Teams arbeiten mit vorhersehbaren Abläufen, die dafür sorgen, dass Geschäfte vorankommen und Partner engagiert bleiben.
Monatliche oder vierteljährliche Partner-Vertriebsbesprechung (30–45 Minuten)
Die monatliche oder vierteljährliche Partner-Vertriebsbesprechung ist das Herzstück des Programms. Der Schwerpunkt sollte auf Signalen liegen, nicht auf der Aufzählung von Geschäften.
Jede Bewertung sollte Folgendes umfassen:
- Top-Partner-Deals nach Bewegung, nicht nur nach Betrag
- Ob Transaktionen gegen ihre definierten Ausstiegskriterien verstoßen
- Pipeline aus eigenen Quellen vs. beeinflusste Pipeline und abgeschlossene Umsätze
- Risiken in Bezug auf Eigentumsverhältnisse, Zuordnung oder Partnerbindung
Jede Entscheidung und jeder nächste Schritt sollte direkt in der Opportunity protokolliert werden. Wenn dies nicht in Salesforce oder HubSpoterfasst, hat es nicht stattgefunden. Dadurch bleiben die Attributionen „sourced“ und „influenced“ aktuell, es wird verhindert, dass Deals abwandern, und es wird sichergestellt, dass Prognosen die Realität widerspiegeln und nicht nur Absichten.
AE und Partner-Touchpoints
Die Überprüfung kontrolliert den Fortschritt, aber AE-Partner-Kontaktpunkte sind der Ort, an dem die Arbeit tatsächlich stattfindet. Eine effektive Zusammenarbeit zwischen AE und Partnern basiert auf einem siebentägigen Aktionszyklus. Jede Interaktion eines Vertriebsmitarbeiters sollte innerhalb einer Woche zu einem konkreten nächsten Schritt führen – einem geplanten Kundengespräch, einer gelieferten Leistung oder einer vorbereiteten Entscheidung. Die wöchentliche Abstimmung validiert die Ausführung der Maßnahmen (Empfehlung vs. Co-Selling vs. Wiederverkauf) und identifiziert Hindernisse, die die rechtzeitige Durchführung der nächsten Maßnahme verhindern.
Kern-SLAs
SLAs zeigen Vertriebspartnern, dass ihre Bemühungen geschätzt werden und ihre Geschäfte nicht in Ihren internen Prozessen stecken bleiben.
Sie benötigen mindestens:
- Partnerempfehlung zur Schaffung von Geschäftsmöglichkeiten innerhalb von 24 Stunden
- Genehmigung oder Ablehnung der Registrierung eines Geschäfts innerhalb von 48 Stunden
- Chancenhinweise werden wöchentlich aktualisiert
- Partner-Follow-up innerhalb von 24 Stunden nach den Besprechungen versandt
Wenn diese SLAs nicht eingehalten werden, ziehen sich die Partner still zurück. Wenn sie konsequent eingehalten werden, wächst das Vertrauen.
Vertrieb durch Channel-Partner sichtbar machen: CRM, Datenmodell und Prognosen
Der Partnervertrieb ist unsichtbar, bis er im CRM erfasst ist. Wenn Ihre Opportunity-Datensätze keine Bewegungen, Beschaffungsvorgänge und Partnerbeiträge erfassen, basieren Ihre Prognosen auf Anekdoten.
Erforderliche CRM-Felder
Ihr CRM benötigt diese Felder, um die Vertriebspipeline Ihrer Partner prognostizierbar zu machen und ein effektives Leistungsmanagement Ihrer Partner zu ermöglichen:
- Partner-Motion: Empfehlung , Wiederverkäufer, Marktplatz, Dienstleistungen oder Technologie
- Partnertyp & Partnerorganisation: Wer der Partner ist und um welchen Typ es sich handelt
- Sourced vs. Influenced: Kennzeichnen Sie , ob der Partner den Deal initiiert (sourced) oder beeinflusst (influenced) hat, mit Angabe des prozentualen Anteils.
- Deal-Registrierungsnummer: Verfolgt Preisgarantie- und Konfliktrichtlinien
- Partnerkontakte als Kontaktrollen: Protokolliert , wer auf der Partnerseite beteiligt ist, damit Sie wissen, wen Sie einbeziehen müssen, wenn ein Geschäft ins Stocken gerät.
- Bühnennotizen: Was ist passiert, wie geht es weiter – wöchentlich aktualisiert
Diese Felder sollten bei Phasenwechseln obligatorisch sein. Fehlende Bewegungs- oder Attributionsfelder sollten den Fortschritt blockieren, und veraltete Notizen oder abgelaufene Preisschutzfenster sollten automatisch gekennzeichnet werden. Dies ist einfacher, wenn Ihr PRM die Feldanforderungen automatisch durchsetzt – Introw tut dies nativ in Salesforce HubSpot.
Richtlinie zur Registrierung von Geschäften
Ihre Richtlinie zur Registrierung von Geschäften sollte Folgendes festlegen:
- Konfliktregeln: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst vs. Priorität der Partnerstufe
- Preisschutzfenster: Wie lange der Schutz gilt
- Zulassungskriterien: Was macht ein Geschäft für die Registrierung geeignet?
- Überlappungsbehandlung: Was passiert, wenn mehrere Partner denselben Account beanspruchen?
Dokumentieren Sie diese Richtlinie, teilen Sie sie Ihren Partnern mit und verweisen Sie bei Streitigkeiten darauf.
Governance und Sichtbarkeit
Da alle Anträge in derselben Pipeline gespeichert sind, wird die Berichterstattung für alle Anträge einheitlich – Zykluszeiten, Gewinnquoten, ACV und Bindungsraten können ohne manuelle Bereinigung verglichen werden. Die Transparenz sollte auch auf Partner ausgeweitet werden, indem ihnen gemeinsame Pipeline-Ansichten zur Verfügung gestellt werden, die nur genehmigte Felder für Opportunities, Verlängerungen und Onboarding anzeigen. Partner sollten niemals von dem Status, der Zuständigkeit oder der Gutschrift eines Geschäfts überrascht werden.
Kennzahlen, die zählen
Mittelständische und große B2B-SaaS-Unternehmen berichten, dass etwa 35 % der neuen Pipeline mittlerweile von Partnern beeinflusst oder von Partnern generiert werden, wodurch partnergetriebene Geschäfte zu einem primären Wachstumshebel und nicht mehr nur zu einem ergänzenden Vertriebskanal werden. Verfolgen Sie diese wichtigen Kennzahlen, um zu zeigen, wie Partneraktivitäten unterschiedlich zum Umsatzwachstum beitragen:
- Von Partnern generierter ARR und beeinflusster ARR durch Maßnahmen zur Verfolgung der erzielten Einnahmen
- Zykluszeit nach Bewegungsart (sind Geschäfte mit Vertriebspartnern schneller oder langsamer als Direktverkäufe?)
- Gewinnraten-Deltas im Vergleich zu Direktverkäufen zur Messung der Vertriebsleistung
- Anschlussgebühren für Dienste und Integrationen
- Erneuerungs- und Erweiterungsraten von partnerunterstützten Konten zur Messung der Kundenzufriedenheit
Diese Dashboards sind wichtig, weil sie Ihnen zeigen, wo Partner den Umsatz steigern – und wo sie ihn bremsen. So wissen Sie, wo Sie in die Partnerakquise und ein besseres Partner-Performance-Management investieren sollten.
Partner-Vertriebsunterstützung, die die Umsetzung vorantreibt
Partner-Enablement scheitert, wenn es auf Speicherung statt auf Aktion ausgelegt ist. Unterstützen Sie Ihre Partner, indem Sie ihnen genau das geben, was sie brauchen, um Geschäfte in ihrem jeweiligen Tätigkeitsbereich voranzubringen.
Arten der Befähigung, die vorhanden sein müssen
Eine effektive Befähigung erfüllt zwei Funktionen. Sie versorgt Partner mit praktischen Ressourcen, die sie in Live-Geschäften einsetzen können, und sie schränkt den Zugang ein, sodass nur qualifizierte Partner verkaufen oder liefern dürfen. Denken Sie daran, dass die Einarbeitung neuer Vertriebspartner genauso wichtig ist wie die Einarbeitung neuer Mitarbeiter.
Content-Partner können finden und senden
Hochwertige Marketingmaterialien unterstützen Verkaufschancen. Partner benötigen Strategien, Fallstudien und einseitige ROI-Übersichten, die in Verkaufsgesprächen wirklich hilfreich sind. Die Inhalte sollten nach Bewegung, Branche oder Anwendungsfall organisiert sein – und nicht in allgemeinen Ordnern verschwinden.
Schulung und Zertifizierung
Partnerschulungen sind am effektivsten, wenn sie Privilegien freischalten. Zertifizierungen sollten die Registrierung von Geschäften, Partnerpreise, Lieferberechtigung oder den Zugang zum Co-Selling auf dem Marktplatz regeln. Dadurch wird sichergestellt, dass nur qualifizierte Vertriebspartner Zugang zu aktiven Geschäften erhalten, was sowohl die Prognosegenauigkeit als auch die Kundenergebnisse schützt.
Mikro-Assets von Motion
Generische Aktivierung funktioniert nicht. Erstellen Sie bewegungsspezifische Mikro-Assets, die der tatsächlichen Arbeitsweise der Partner innerhalb jeder Bewegung entsprechen:
- Empfehlung: Gesprächsleitfaden für eine herzliche Vorstellung
- Wiederverkäufer: Preismatrix und Margenstruktur
- Marktplatz: Erläuterung zu privaten Angeboten und FAQ zur Beschaffung
- Dienstleistungsorientiert: SOW -Checkliste und Vorlage für die Festlegung des Lieferumfangs
- Tech/ISV: Folie „Warum jetzt?“ zur Integration und Leitfaden für gemeinsame Demos
Wie man Befähigung vermittelt
Veröffentlichen Sie neue Versionshinweise, Wettbewerbsinformationen und Erfolgsgeschichten dort, wo Ihre Partner bereits tätig sind. Dies ist einfacher, wenn Sie Updates mit einem Klick veröffentlichen und automatisch per E-Mail, Slack oder über das Partnerportal verbreiten können. Die Ankündigungsfunktion von Introw erledigt dies automatisch und verfolgt die Interaktionen über alle Kanäle hinweg, sodass Ihre Partner sehen, was es Neues gibt, und bei laufenden Geschäften schnell reagieren können.
Speichern Sie durchsuchbare Inhalte in einem Partnerportal, wo Partner nach Bewegung, Branche oder Anwendungsfall filtern und direkt mit potenziellen Kunden teilen können. Dadurch entfallen Anfragen wie „Können Sie mir diese Fallstudie schicken?“ und die Partner bleiben engagiert.
Ihre 14-tägige Einführung der Channel-Vertriebsstrategie
Sie brauchen keine Monate, um eine Vertriebspartnerschaftsstrategie oder Partnervertriebsmaßnahmen umzusetzen. Wählen Sie zwei Maßnahmen aus und bauen Sie die Infrastruktur in zwei Wochen auf.
Tage 1–3: Wählen Sie Ihre beiden primären Maßnahmen basierend darauf aus, woher die Geschäfte bereits kommen oder wo Ihr ICP natürlich kauft. Definieren Sie Phasen und Ausstiegskriterien für jede Maßnahme und fügen Sie die erforderlichen CRM-Felder hinzu.
Tage 4–6: Veröffentlichen Sie Ihre Richtlinien und Ihr Formular zur Registrierung von Geschäften. Richten Sie gemeinsame Pipeline-Ansichten ein, damit Partner ihre Geschäfte in Echtzeit sehen können. Aktivieren Sie Ankündigungs-Workflows, um Updates per E-Mail, Slack oder Portal an Partner zu senden.
Tage 7–10: Rechnen Sie in der ersten Woche mit Reibungsverlusten – beheben Sie Prozesslücken sofort, bevor sich schlechte Gewohnheiten einschleichen. Laden Sie Ihre wichtigsten Enablement-Ressourcen nach Bewegung hoch. Informieren Sie Ihr internes Vertriebsteam über den neuen Prozess und die Änderungen. Benachrichtigen Sie Ihre Partner, dass das neue System live ist, und zeigen Sie ihnen, wo sie die benötigten Informationen finden.
Tage 11–14: Führen Sie Ihre erste wöchentliche Partner-Vertriebsbesprechung durch. Überprüfen Sie die Feldhygiene und beheben Sie Lücken, bevor sie sich verschlimmern. Legen Sie einen festen Rhythmus für die Verwaltung Ihrer Partnerbeziehungen fest – immer am selben Tag, zur selben Zeit, jede Woche.
Fazit
Wir haben Ihnen das Betriebsmodell zur Verfügung gestellt. Jetzt benötigen Sie die Infrastruktur, um es zu betreiben. Introw bietet Ihnen Workflows für die Registrierung von Geschäften, Zugriff auf das Partnerportal, gemeinsame Pipeline-Ansichten undHubSpot – damit Ihr Partner-Vertriebsprozess nicht auf Tabellenkalkulationen und Hoffnung basiert. Fordern Sie eine Demo an, um zu sehen, wie Teams den Partnervertrieb innerhalb von Wochen statt Quartalen operationalisieren.
Was ist der Unterschied zwischen Partner Sales Motions und Co-Selling?
Partner-Vertriebsmaßnahmen (Empfehlung, Wiederverkäufer, Marktplatz, dienstleistungsorientiert, Technologie/ISV) definieren, wie Partner Wert schaffen und Transaktionen durchführen, während Co-Selling eine spezifische Maßnahme ist, bei der beide Unternehmen aktiv zusammenarbeiten, um einen Geschäftsabschluss zu erzielen. Jede Maßnahme erfordert unterschiedliche Phasen, Ausstiegskriterien und Partnerbeziehungen.
Welche Partnerfelder müssen im CRM obligatorisch sein?
Partnerbewegung, Partnertyp, Partnerorganisation, Quelle vs. Einfluss (mit Zuordnungsprozentsatz), Deal-Registrierungsnummer, Partnerkontakte als Kontaktrollen und Phasennotizen sollten den Deal-Fortschritt blockieren, wenn sie fehlen. Dies gewährleistet die Genauigkeit der Prognosen und eine ordnungsgemäße Nachverfolgung der Partnerleistung.
Wie kontrollieren wir den Verkauf/die Lieferung anhand von Zertifizierungen?
Verwenden Sie Ihr Partnerbeziehungsmanagementsystem, um Zertifizierungen an Privilegien zu knüpfen – Partner können keine Geschäfte registrieren, auf Partnerpreise zugreifen oder Dienstleistungen erbringen, bevor sie die erforderlichen Schulungsmodule absolviert haben. So wird sichergestellt, dass nur die richtigen Partner aktiv verkaufen, und die Qualität der Geschäfte wird geschützt.
Wie sollten wir die von Partnern generierten Einnahmen im Vergleich zu den von ihnen beeinflussten Einnahmen prognostizieren?
Verfolgen Sie in Ihrer wöchentlichen Partner-Vertriebsanalyse den vom Partner generierten ARR (von Partnern generiert) und den vom Partner beeinflussten ARR (von Partnern beeinflusst) separat nach Bewegungen, verwenden Sie einheitliche Attributionsprozentsätze, die bei der Erstellung des Geschäfts festgelegt werden, und berichten Sie beide Kennzahlen, um zu zeigen, wie Vertriebspartner zu neuen Einnahmequellen beitragen. Die generierte Pipeline sollte frühzeitig sichtbar sein, während der Einfluss mit Meilensteinen des Fortschritts verknüpft sein sollte.
