Eine Meisterklasse in modernen B2B-SaaS-Partnerschaften: Was wir von Martin Scholz gelernt haben
80 % aller Partnerschaften scheitern – aber nach einer ganztägigen Masterclass mit Martin Scholz hatten wir den Entwurf für den Aufbau intelligenterer und stärkerer Partnerbeziehungen im Gepäck.
Als Team, das täglich mit Partnerschaftsexperten spricht, wissen wir eines ganz sicher: Wir können nicht nur reden, wir müssen auch handeln. Deshalb haben wir einen echten Experten hinzugezogen, um uns auf das nächste Level zu bringen: Martin Scholz, erfahrener SaaS-Partnerschaftsleiter, Stratege und (als Bonus!) einer unserer eigenen Partner.
Und wow, hat er das geschafft!
Martin führte uns durch eine ganztägige Schulung, die alle Aspekte des Partnerschaftsmanagements abdeckte, von den Grundlagen bis hin zu Rahmenbedingungen, die Sie in einem durchschnittlichen Handbuch nicht finden werden. Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse aus unserer Sitzung.
Erste Realitätsprüfung: 80 % aller Partnerschaften scheitern
Martin begann mit dieser Statistik: 80 % aller Partnerschaften scheitern (Quelle). Warum? Weil es keinen Entwurf gibt. Keine Einheitslösung. Jedes Unternehmen definiert „Partnerschaft“ anders.
Die Wahrheit ist, dass Partnerschaften keine Einzelleistung sind. Sie sind eine Teamleistung.
Was erfolgreiche Partnerschaften tatsächlich bewirken
Richtig umgesetzt, generieren Partnerschaften nicht nur Umsatz, sondern erschließen auch Skaleneffekte:
Kürzere Verkaufszyklen
Höhere Gewinnquoten
Transparenter Dealflow
Bessere Leads (Hallo, PQLs 👋)
Konzentrieren Sie sich mehr auf Ihr Kerngeschäft, während Ihre Partner das Volumen steigern.
Und ja – das Bow Tie-Modell (Winning By Design) war auch dabei.
Martin erinnerte uns daran, dass viele vergessen, welche Macht Partner über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg haben – nicht nur bei der Einführung oder dem Abschluss eines Geschäfts, sondern auch bei der Kundenbindung, der Expansion und dem langfristigen Wert.
Unabhängig davon, ob Sie mit Technologiepartnern, Servicepartnern oder Wiederverkäufern zusammenarbeiten, variiert deren Rolle je nach Phase – und Ihre Strategie sollte dies ebenfalls tun.
Umsatz ist ein Ergebnis, nicht das Ziel
Eine große Veränderung in der Denkweise: Hören Sie auf, nach Einnahmen zu streben, und beginnen Sie, Ergebnisse zu erzielen.
Zu viele Teams betrachten den Umsatz als wichtigste Kennzahl, aber Martin erinnerte uns daran, dass dieser das Ergebnis gut umgesetzter Partnerschaftsstrategien ist. Definieren Sie stattdessen gemeinsame Ziele und Vorgaben – und stimmen Sie sich dann darauf ab.
Das größte Risiko? Zu viele falsche Partner
Hier ist dein neues Motto: Schnell disqualifizieren.
Lassen Sie sich nicht von „mehr“ von „besser“ ablenken. Eine überladene Partnerliste voller unkoordinierter oder inaktiver Mitarbeiter ist schlimmer als gar keine.
Die Geheimwaffe: Ihr MAP (gemeinsamer Aktionsplan)
Ihr MAP ist Ihr Leitstern.
Es handelt sich um ein lebendiges Dokument, das gemeinsam mit Ihrem Partner erstellt wird und definiert, wie Erfolg aussieht – Meilensteine, Kennzahlen, Aktivitäten. Dadurch bleiben Partnerschaften vom ersten Tag an fokussiert und verantwortungsbewusst.
Der Lebenszyklus einer Partnerschaft nach Martin
Partner-Onboarding = Die Flitterwochenphase
Der erste Eindruck zählt. Nutzen Sie diese Phase, um Vertrauen aufzubauen, Ihren Wert zu zeigen und Erfolge zu erzielen.
Tipps:
Bieten Sie ein fantastisches Partnererlebnis
Teams und Führungskräfte miteinander verbinden (Führungsqualitäten sinnvoll einsetzen!)
Setzen Sie Ihren MAP um – lassen Sie ihn nicht nur in einem Dokument liegen.
Schnelle Erfolge und Dynamik priorisieren
Die ersten 90 bis 120 Tage? Absolut entscheidend.
Partner-Befähigung = Hier beginnt die eigentliche Arbeit
Sobald die Flitterwochen vorbei sind, kehrt die Realität zurück – und dann beginnt die Befähigung erst richtig.
Wichtige Maßnahmen:
Führen Sie eine gründliche Geschäftsüberprüfung durch (intern + extern).
Passen Sie die MAP an die Realität an.
Ordnen Sie Ihre Partnerliste nach Prioritäten und stufen Sie sie ein.
Einigung auf neue Arbeitsweisen (Rhythmus, Inhalt usw.)
Und noch etwas Wichtiges: Realität ≠ eine einzige Quelle pro Geschäft.
Die meisten Geschäfte werden von mehreren Quellen (Partnern, Marketing, Vertrieb) beeinflusst, doch bei der traditionellen Registrierung von Geschäften wird oft nur einer davon berücksichtigt. Es ist an der Zeit, die Zuordnung zu überdenken und Raum für die tatsächliche Komplexität moderner Vertriebsprozesse zu schaffen.
Vergessen Sie niemals: Partnerschaften entstehen zwischen Menschen, nicht zwischen Logos.
Bewährte Verfahren für die Zusammenarbeit mit Partnern
Hier ist Martins Empfehlung:
Nehmen Sie an den ersten drei Einführungsgesprächen teil, bevor die Partner selbstständig werden.
Sorgen Sie für eine starke Überschneidung von Zielen und ICP.
Verwenden Sie ein PRM-Tool, um den gesamten Partnerschafts-Workflow zu optimieren:
Lead-Einreichung und Deal-Registrierung
Transparenz rund um die Pipeline
Zielverfolgung und Leistungsmessung
Kommunikation und Updates in Echtzeit
Sales Enablement, das tatsächlich nützlich ist
Partnererfahrung ist Teamarbeit
Ihr Partner erlebt nicht „die Partnerschaft“ – er erlebt Ihr Produktteam, Ihr Kundendienstteam, Ihr Marketingteam. Partnererfahrung = Aufgabe aller.
Und ja – manche Partnerschaften enden
Nicht jede Partnerschaft hält ewig, und das ist in Ordnung. Das Offboarding sollte mit derselben Sorgfalt und Klarheit behandelt werden wie das Onboarding. Es ist Teil des Zyklus – kein Misserfolg.
Abschließender Gedanke
Martin hinterließ uns dieses Juwel:
Arbeiten Sie mit Partnern zusammen, damit Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren können.
Das ist das Versprechen eines gut aufgebauten, gut geführten Partnerschafts-Ökosystems. Nicht nur Umsatz. Nicht nur Reichweite. Sondern echte geschäftliche Hebelwirkung.
Nochmals vielen Dank, Martin, für die Meisterklasse. Wir sind jetzt scharfsinniger, klüger und besser aufeinander abgestimmt als je zuvor und können es kaum erwarten, diese Lektionen in die Praxis umzusetzen.
Der Partnervertrieb bricht zusammen, wenn unterschiedliche Maßnahmen durch denselben generischen Vertriebsprozess erzwungen werden. Dieser Leitfaden enthält maßnahmenspezifische Phasen, Ausstiegskriterien, Governance und CRM-Disziplin, um die Partner-Pipeline über Empfehlungs-, Wiederverkäufer-, Marktplatz-, dienstleistungsorientierte und Technologie-/ISV-Partnerschaften hinweg prognostizierbar zu machen. Mit CRM-nativen Tools wie Introw können Teams die Registrierung von Geschäften durchsetzen, die generierten und beeinflussten Umsätze in Salesforce HubSpot verfolgen und innerhalb von 14 Tagen einen skalierbaren Vertriebskanal operationalisieren – ohne Tabellenkalkulationen oder Streitigkeiten über die Zuordnung.
Die meisten Partnerprogramme scheitern nicht aufgrund schlechter strategischer Partnerschaften. Sie scheitern, weil der Partnervertrieb selten wie eine echte Markteinführungsmaßnahme betrieben wird.
Teams, die kontinuierlich eine partnerorientierte Pipeline generieren, wenden dieselben strengen Maßstäbe an wie im Direktvertrieb – bewegungsspezifische Phasen, obligatorische CRM-Felder, Prognosedisziplin und klare SLAs. Wir behandeln die Phasen, Kadenz, Governance und Enablement-Systeme, die leistungsstarke Teams einsetzen, um die Partner-Pipeline prognostizierbar statt nur ambitioniert zu machen.
Wenn Ihnen die Verwaltung Ihrer Partner-Pipeline schwieriger erscheint als der Direktvertrieb, brauchen Sie keine mehrmonatige Umstrukturierung. Sie können dies in 14 Tagen umsetzen – und wir zeigen Ihnen genau, wie.
Warum der Partnervertrieb ein eigenes Betriebsmodell benötigt
Partnervertrieb ist jede Umsatzaktivität, bei der ein Dritter Ihr Produkt als Teil Ihrer Markteinführung beschafft, beeinflusst, verkauft oder liefert. Der Partnervertrieb bricht jedoch zusammen, wenn verschiedene Aktivitäten durch denselben Prozess erzwungen werden. Co-Selling, Empfehlungen und Weiterverkauf beziehen alle Partner mit ein, schaffen jedoch unterschiedliche Werte:
Empfehlungspartner stellen einen potenziellen Kunden vor, verleihen Glaubwürdigkeit und treten dann zurück.
Co-Selling-Partner bleiben gemeinsam mit Ihrem Verkäufer engagiert, um das Geschäft voranzubringen.
Wiederverkäufer sind für die Geschäftsbeziehungen zuständig und wickeln ihre Transaktionen unabhängig über indirekte Verkäufe ab.
Diese Anträge erfordern unterschiedliche Phasen, unterschiedliche Übergaben und unterschiedliche Erwartungen hinsichtlich der Zuständigkeiten. Wenn sie alle durch eine generische „Partner Opportunity“-Phase laufen, führt dies dazu, dass die Prognosen jedes Quartal verfehlt werden.
Der wichtigste Unterschied besteht darin, ob der Partner die Gelegenheit selbst initiiert oder zu ihrer Weiterentwicklung beigetragen hat. „Sourced“ bedeutet, dass der Partner das Geschäft initiiert hat. „Influenced“ bedeutet, dass er den Fortschritt oder den Abschluss beeinflusst hat, ohne ihn selbst initiiert zu haben. Dadurch lassen sich die Partnerumsätze während der Laufzeit der Geschäfte messen und sind nach Abschluss des Quartals nicht mehr umstritten.
Leistungsstarke Teams nutzen einen einzigen Opportunity-Datensatz, ein einziges Datenmodell und eine einzige Informationsquelle für alle Vorgänge. Diese Klarheit ist nur möglich, wenn Ihr CRM die Beschaffung und Zuordnung in Echtzeit erfasst. PRM-Plattformen wie Introw verknüpfen die Beschaffung und den Einfluss direkt mit der Opportunity in Salesforce HubSpot sich das Geschäft entwickelt. Partner sehen die Geschäfte, an denen sie beteiligt sind, über gemeinsame Ansichten oder ein Partnerportal, mit derselben Transparenz, die auch Ihr internes Team hat.
Anpassung der Partnerbewegungen an Ihre Markteinführungsstrategie
Die Abstimmung der Partnermaßnahmen auf Ihr GTM ist von grundlegender Bedeutung. Auf diese Weise können Sie den Umsatz Ihrer Vertriebspartner steigern, ohne Konflikte oder Prognosestörungen zu verursachen. Bevor Sie Phasen, SLAs oder Anreize entwerfen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welche Partnermaßnahmen Sie unterstützen und warum. Die meisten SaaS-Teams sollten nur zwei oder drei Maßnahmen gut umsetzen, statt fünf schlecht.
Referral
Ein Partner stellt einen potenziellen Kunden vor, verleiht Glaubwürdigkeit und tritt dann zurück. Sie sind für den Verkaufsprozess verantwortlich und vergüten den Partner mit einer Vermittlungsprovision oder einer SPIFF-Prämie.
Ideal, wenn: Ihr Direktvertriebsteam eine freundliche Vorstellung benötigt, um Zugang zu Zielkunden zu erhalten oder bei skeptischen Käufern zunächst Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Wiederverkäufer/VAR
Wiederverkäufer mit Mehrwert kaufen Ihr Produkt mit einem Rabatt und verkaufen es unabhängig weiter, wobei sie sich um die Preisgestaltung, Verhandlungen und Kundenbeziehungen kümmern. Sie unterstützen sie dabei mit Preisschutz, Margenstrukturen und der Registrierung von Geschäften.
Am besten geeignet, wenn: Ihre Kunden lieber über etablierte lokale Partner einkaufen oder Sie in neue Märkte expandieren, in denen der Vertrieb über Vertriebskanäle das vorherrschende Kaufmodell ist.
Marktplatz
Geschäfte werden über Cloud-Marktplätze wie AWS, Azure oder Google Cloud abgeschlossen, sodass Kunden festgelegte Cloud-Ausgaben oder Beschaffungsgutschriften nutzen können. Im Rahmen Ihres Vertriebskanalmodells verwalten Sie private Angebote, Co-Marketing und marktplatzspezifische SKUs.
Am besten geeignet, wenn: Ihr Zielmarkt Cloud-Beschaffung in Verbindung mit festen Ausgaben nutzt oder Ihre Verkaufszyklen durch rechtliche und vertragliche Reibungsverluste verlangsamt werden, die durch Marktplatz-Transaktionen vermieden werden können.
Dienstleistungsorientiert (SI / MSP)
Systemintegratoren entwickeln maßgeschneiderte Lösungen rund um Ihr Produkt, während Managed Service Provider den laufenden IT-Betrieb übernehmen. Der Partner leitet die Bereitstellung, und Ihr Produkt wird Teil seiner umfassenderen Lösung, wodurch Sie eine größere Marktreichweite erzielen.
Am besten geeignet, wenn: Ihr Produkt sich am besten in Verbindung mit professionellen Dienstleistungen verkauft oder die Kundenbasis eine Implementierung und fortlaufende Verwaltung erfordert, die strategische Partner besser leisten können als Sie.
Technologie/ISV
Ein anderes Technologieunternehmen (unabhängiger Softwareanbieter) integriert sich in Ihr Produkt und schafft gemeinsame Wertversprechen, die die Aktivitäten beider Vertriebsteams verstärken. Der Vertriebserfolg und die Kundenakquise hängen von der Einsatzbereitschaft vor Ort, Zertifizierungsprogrammen und der operationalisierten gemeinsamen Vermarktung als Teil Ihres Partner-Ökosystems ab.
Ideal, wenn: Ihr Produkt sich in Verbindung mit ergänzender Technologie besser verkauft oder Ihre Käufer Lösungen eher als integrierte Pakete denn als eigenständige Tools bewerten.
Phasen und Ausstiegskriterien für Partneranträge
Die Kriterien für den Ausstieg aus dem Partnervertrieb liegen an der Schnittstelle zwischen der Verantwortung des Partners und dem Fortschritt des Kunden. Sie beantworten zwei wichtige Fragen: Hat der Partner seine Aufgaben in dieser Phase erfüllt? Können wir dieses Geschäft vorantreiben, ohne das Vertrauen, die Bonität oder die Wirtschaftlichkeit zu gefährden?
Exit-Kriterien verhindern Kreditstreitigkeiten, ins Stocken geratene Geschäfte und eine überhöhte Pipeline. Wenn ein Geschäft die Exit-Kriterien nicht erfüllt, kommt es nicht zustande – unabhängig vom Druck. Nachfolgend finden Sie eine übersichtliche Darstellung der fünf Phasen für jede Partneraktion und der Unterschiede bei den Exit-Kriterien, wo es darauf ankommt.
Überweisungsantrag
Die Kriterien für die Beendigung einer Empfehlung konzentrieren sich auf eine saubere Beschaffung und eine schnelle Übernahme durch den Anbieter.
Intro Logged: Die Gelegenheit wird mit dem als Quelle gekennzeichneten Partner und der formellen Annahme der Eigentumsrechte durch den Anbieter geschaffen.
Validieren: In dieser Vertriebsphase werden die Eignung des ICP, die Dringlichkeit und die begrenzte Rolle des Partners bestätigt.
Wert nachweisen: Der Anbieter treibt das Geschäft voran, ohne dass eine fortlaufende Beteiligung des Partners erforderlich ist.
Werbung: Die Umsetzung der Werbung erfolgt ohne Beteiligung des Partners.
Abgeschlossen & Gutschrift: Der Deal ist abgeschlossen und die Empfehlungsgutschrift ist endgültig.
Wiederverkäufer / VAR Motion
Die Ausstiegskriterien für Wiederverkäufer schützen die Eigentumsrechte der Partner und die Wirtschaftlichkeit der Transaktionen.
Deal-Registrierung: Die Gelegenheit wird mit Preisschutz und Nicht-Einmischung registriert.
Qualifikation: Der Wiederverkäufer bestätigt die tatsächliche Nachfrage des Endkunden und die technische Eignung.
Konfigurieren und Angebot erstellen: Die Geschäftsbedingungen spiegeln genehmigte SKUs, Rabatte und Margen wider.
Transaktion: Der Wiederverkäufer schließt die Transaktion ab und führt die Lieferung durch.
Start & Aktivierung: Die Zustellungs- und Verlängerungsaufgaben sind dokumentiert.
Marktplatzbewegung
Marktplatz-Ausstiegskriterien gewährleisten die Zuordnung und die Integrität der Einnahmen außerhalb des traditionellen Vertriebsflusses.
Listing Ready: Die Gelegenheit entspricht einem genehmigten Marktplatzangebot.
Privatangebot: Rabatte und Konditionen werden innerhalb der Marktplatzbeschränkungen festgelegt.
Beschaffung: Die Transaktion wird über das Marktplatzsystem abgewickelt.
Schließen & Auszahlen: Einnahmen und Partnergutschriften werden korrekt erfasst.
Übernehmen und erweitern: Die Erweiterung wird durch die Nutzung vorangetrieben, nicht durch Neuverhandlungen.
Dienstleistungsorientiert (SI / MSP) Bewegung
Dienstleistungsorientierte Ausstiegskriterien priorisieren die Lieferbereitschaft gegenüber der Pipeline-Geschwindigkeit.
Lösungsdesign: Gemeinsame Erfolgskriterien werden vor der Festlegung der Einnahmen definiert.
Nachweis / Workshop: Lieferannahmen werden validiert und Risiken dokumentiert.
Werbung: Software und Dienstleistungen werden zusammen mit der Ausrichtung auf Meilensteine verkauft.
Lieferung: Der SI oder MSP leitet die Ausführung, während der Anbieter fortlaufenden Support bereitstellt.
Übergabe: Das Konto geht in den stabilen Zustand der Eigentümerschaft und Expansion über.
Technologie / ISV-Bewegung
Die Ausstiegskriterien für Technologiepartner validieren eher die Auswirkungen als die Beschaffung.
Integrationsfähigkeit: Die Gelegenheit spiegelt einen klaren integrationsorientierten Anwendungsfall wider.
Feldbereitschaft: Verkäufer sind in der Lage, die gemeinsame Lösung zu positionieren.
Pipeline-Aktivierung: Der Einfluss der Partner spiegelt sich in aktiven Geschäften wider.
Validierung: Gemeinsame Beweispunkte stärken den Fortschritt der Verhandlungen.
Werbespots & Schluss: Der Einfluss-Kredit wird erfasst und in die Planung zurückgeführt.
Der Rhythmus des Partnervertriebs: Kadenz, Kontaktpunkte und SLAs
Das Partner-Vertriebsmanagement hängt vom Rhythmus ab. Leistungsstarke Teams arbeiten mit vorhersehbaren Abläufen, die dafür sorgen, dass Geschäfte vorankommen und Partner engagiert bleiben.
Monatliche oder vierteljährliche Partner-Vertriebsbesprechung (30–45 Minuten)
Die monatliche oder vierteljährliche Partner-Vertriebsbesprechung ist das Herzstück des Programms. Der Schwerpunkt sollte auf Signalen liegen, nicht auf der Aufzählung von Geschäften.
Jede Bewertung sollte Folgendes umfassen:
Top-Partner-Deals nach Bewegung, nicht nur nach Betrag
Ob Transaktionen gegen ihre definierten Ausstiegskriterien verstoßen
Pipeline aus eigenen Quellen vs. beeinflusste Pipeline und abgeschlossene Umsätze
Risiken in Bezug auf Eigentumsverhältnisse, Zuordnung oder Partnerbindung
Jede Entscheidung und jeder nächste Schritt sollte direkt in der Opportunity protokolliert werden. Wenn dies nicht in Salesforce oder HubSpoterfasst, hat es nicht stattgefunden. Dadurch bleiben die Attributionen „sourced“ und „influenced“ aktuell, es wird verhindert, dass Deals abwandern, und es wird sichergestellt, dass Prognosen die Realität widerspiegeln und nicht nur Absichten.
AE und Partner-Touchpoints
Die Überprüfung kontrolliert den Fortschritt, aber AE-Partner-Kontaktpunkte sind der Ort, an dem die Arbeit tatsächlich stattfindet. Eine effektive Zusammenarbeit zwischen AE und Partnern basiert auf einem siebentägigen Aktionszyklus. Jede Interaktion eines Vertriebsmitarbeiters sollte innerhalb einer Woche zu einem konkreten nächsten Schritt führen – einem geplanten Kundengespräch, einer gelieferten Leistung oder einer vorbereiteten Entscheidung. Die wöchentliche Abstimmung validiert die Ausführung der Maßnahmen (Empfehlung vs. Co-Selling vs. Wiederverkauf) und identifiziert Hindernisse, die die rechtzeitige Durchführung der nächsten Maßnahme verhindern.
Kern-SLAs
SLAs zeigen Vertriebspartnern, dass ihre Bemühungen geschätzt werden und ihre Geschäfte nicht in Ihren internen Prozessen stecken bleiben.
Sie benötigen mindestens:
Partnerempfehlung zur Schaffung von Geschäftsmöglichkeiten innerhalb von 24 Stunden
Genehmigung oder Ablehnung der Registrierung eines Geschäfts innerhalb von 48 Stunden
Chancenhinweise werden wöchentlich aktualisiert
Partner-Follow-up innerhalb von 24 Stunden nach den Besprechungen versandt
Wenn diese SLAs nicht eingehalten werden, ziehen sich die Partner still zurück. Wenn sie konsequent eingehalten werden, wächst das Vertrauen.
Vertrieb durch Channel-Partner sichtbar machen: CRM, Datenmodell und Prognosen
Der Partnervertrieb ist unsichtbar, bis er im CRM erfasst ist. Wenn Ihre Opportunity-Datensätze keine Bewegungen, Beschaffungsvorgänge und Partnerbeiträge erfassen, basieren Ihre Prognosen auf Anekdoten.
Erforderliche CRM-Felder
Ihr CRM benötigt diese Felder, um die Vertriebspipeline Ihrer Partner prognostizierbar zu machen und ein effektives Leistungsmanagement Ihrer Partner zu ermöglichen:
Partner-Motion: Empfehlung , Wiederverkäufer, Marktplatz, Dienstleistungen oder Technologie
Partnertyp & Partnerorganisation: Wer der Partner ist und um welchen Typ es sich handelt
Sourced vs. Influenced: Kennzeichnen Sie , ob der Partner den Deal initiiert (sourced) oder beeinflusst (influenced) hat, mit Angabe des prozentualen Anteils.
Deal-Registrierungsnummer: Verfolgt Preisgarantie- und Konfliktrichtlinien
Partnerkontakte als Kontaktrollen: Protokolliert , wer auf der Partnerseite beteiligt ist, damit Sie wissen, wen Sie einbeziehen müssen, wenn ein Geschäft ins Stocken gerät.
Bühnennotizen: Was ist passiert, wie geht es weiter – wöchentlich aktualisiert
Diese Felder sollten bei Phasenwechseln obligatorisch sein. Fehlende Bewegungs- oder Attributionsfelder sollten den Fortschritt blockieren, und veraltete Notizen oder abgelaufene Preisschutzfenster sollten automatisch gekennzeichnet werden. Dies ist einfacher, wenn Ihr PRM die Feldanforderungen automatisch durchsetzt – Introw tut dies nativ in Salesforce HubSpot.
Richtlinie zur Registrierung von Geschäften
Ihre Richtlinie zur Registrierung von Geschäften sollte Folgendes festlegen:
Konfliktregeln: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst vs. Priorität der Partnerstufe
Preisschutzfenster: Wie lange der Schutz gilt
Zulassungskriterien: Was macht ein Geschäft für die Registrierung geeignet?
Überlappungsbehandlung: Was passiert, wenn mehrere Partner denselben Account beanspruchen?
Dokumentieren Sie diese Richtlinie, teilen Sie sie Ihren Partnern mit und verweisen Sie bei Streitigkeiten darauf.
Governance und Sichtbarkeit
Da alle Anträge in derselben Pipeline gespeichert sind, wird die Berichterstattung für alle Anträge einheitlich – Zykluszeiten, Gewinnquoten, ACV und Bindungsraten können ohne manuelle Bereinigung verglichen werden. Die Transparenz sollte auch auf Partner ausgeweitet werden, indem ihnen gemeinsame Pipeline-Ansichten zur Verfügung gestellt werden, die nur genehmigte Felder für Opportunities, Verlängerungen und Onboarding anzeigen. Partner sollten niemals von dem Status, der Zuständigkeit oder der Gutschrift eines Geschäfts überrascht werden.
Kennzahlen, die zählen
Mittelständische und große B2B-SaaS-Unternehmen berichten, dass etwa 35 % der neuen Pipeline mittlerweile von Partnern beeinflusst oder von Partnern generiert werden, wodurch partnergetriebene Geschäfte zu einem primären Wachstumshebel und nicht mehr nur zu einem ergänzenden Vertriebskanal werden. Verfolgen Sie diese wichtigen Kennzahlen, um zu zeigen, wie Partneraktivitäten unterschiedlich zum Umsatzwachstum beitragen:
Von Partnern generierter ARR und beeinflusster ARR durch Maßnahmen zur Verfolgung der erzielten Einnahmen
Zykluszeit nach Bewegungsart (sind Geschäfte mit Vertriebspartnern schneller oder langsamer als Direktverkäufe?)
Gewinnraten-Deltas im Vergleich zu Direktverkäufen zur Messung der Vertriebsleistung
Anschlussgebühren für Dienste und Integrationen
Erneuerungs- und Erweiterungsraten von partnerunterstützten Konten zur Messung der Kundenzufriedenheit
Diese Dashboards sind wichtig, weil sie Ihnen zeigen, wo Partner den Umsatz steigern – und wo sie ihn bremsen. So wissen Sie, wo Sie in die Partnerakquise und ein besseres Partner-Performance-Management investieren sollten.
Partner-Vertriebsunterstützung, die die Umsetzung vorantreibt
Partner-Enablement scheitert, wenn es auf Speicherung statt auf Aktion ausgelegt ist. Unterstützen Sie Ihre Partner, indem Sie ihnen genau das geben, was sie brauchen, um Geschäfte in ihrem jeweiligen Tätigkeitsbereich voranzubringen.
Arten der Befähigung, die vorhanden sein müssen
Eine effektive Befähigung erfüllt zwei Funktionen. Sie versorgt Partner mit praktischen Ressourcen, die sie in Live-Geschäften einsetzen können, und sie schränkt den Zugang ein, sodass nur qualifizierte Partner verkaufen oder liefern dürfen. Denken Sie daran, dass die Einarbeitung neuer Vertriebspartner genauso wichtig ist wie die Einarbeitung neuer Mitarbeiter.
Content-Partner können finden und senden
Hochwertige Marketingmaterialien unterstützen Verkaufschancen. Partner benötigen Strategien, Fallstudien und einseitige ROI-Übersichten, die in Verkaufsgesprächen wirklich hilfreich sind. Die Inhalte sollten nach Bewegung, Branche oder Anwendungsfall organisiert sein – und nicht in allgemeinen Ordnern verschwinden.
Schulung und Zertifizierung
Partnerschulungen sind am effektivsten, wenn sie Privilegien freischalten. Zertifizierungen sollten die Registrierung von Geschäften, Partnerpreise, Lieferberechtigung oder den Zugang zum Co-Selling auf dem Marktplatz regeln. Dadurch wird sichergestellt, dass nur qualifizierte Vertriebspartner Zugang zu aktiven Geschäften erhalten, was sowohl die Prognosegenauigkeit als auch die Kundenergebnisse schützt.
Mikro-Assets von Motion
Generische Aktivierung funktioniert nicht. Erstellen Sie bewegungsspezifische Mikro-Assets, die der tatsächlichen Arbeitsweise der Partner innerhalb jeder Bewegung entsprechen:
Empfehlung: Gesprächsleitfaden für eine herzliche Vorstellung
Wiederverkäufer: Preismatrix und Margenstruktur
Marktplatz: Erläuterung zu privaten Angeboten und FAQ zur Beschaffung
Dienstleistungsorientiert: SOW -Checkliste und Vorlage für die Festlegung des Lieferumfangs
Tech/ISV: Folie „Warum jetzt?“ zur Integration und Leitfaden für gemeinsame Demos
Wie man Befähigung vermittelt
Veröffentlichen Sie neue Versionshinweise, Wettbewerbsinformationen und Erfolgsgeschichten dort, wo Ihre Partner bereits tätig sind. Dies ist einfacher, wenn Sie Updates mit einem Klick veröffentlichen und automatisch per E-Mail, Slack oder über das Partnerportal verbreiten können. Die Ankündigungsfunktion von Introw erledigt dies automatisch und verfolgt die Interaktionen über alle Kanäle hinweg, sodass Ihre Partner sehen, was es Neues gibt, und bei laufenden Geschäften schnell reagieren können.
Speichern Sie durchsuchbare Inhalte in einem Partnerportal, wo Partner nach Bewegung, Branche oder Anwendungsfall filtern und direkt mit potenziellen Kunden teilen können. Dadurch entfallen Anfragen wie „Können Sie mir diese Fallstudie schicken?“ und die Partner bleiben engagiert.
Ihre 14-tägige Einführung der Channel-Vertriebsstrategie
Sie brauchen keine Monate, um eine Vertriebspartnerschaftsstrategie oder Partnervertriebsmaßnahmen umzusetzen. Wählen Sie zwei Maßnahmen aus und bauen Sie die Infrastruktur in zwei Wochen auf.
Tage 1–3: Wählen Sie Ihre beiden primären Maßnahmen basierend darauf aus, woher die Geschäfte bereits kommen oder wo Ihr ICP natürlich kauft. Definieren Sie Phasen und Ausstiegskriterien für jede Maßnahme und fügen Sie die erforderlichen CRM-Felder hinzu.
Tage 4–6: Veröffentlichen Sie Ihre Richtlinien und Ihr Formular zur Registrierung von Geschäften. Richten Sie gemeinsame Pipeline-Ansichten ein, damit Partner ihre Geschäfte in Echtzeit sehen können. Aktivieren Sie Ankündigungs-Workflows, um Updates per E-Mail, Slack oder Portal an Partner zu senden.
Tage 7–10: Rechnen Sie in der ersten Woche mit Reibungsverlusten – beheben Sie Prozesslücken sofort, bevor sich schlechte Gewohnheiten einschleichen. Laden Sie Ihre wichtigsten Enablement-Ressourcen nach Bewegung hoch. Informieren Sie Ihr internes Vertriebsteam über den neuen Prozess und die Änderungen. Benachrichtigen Sie Ihre Partner, dass das neue System live ist, und zeigen Sie ihnen, wo sie die benötigten Informationen finden.
Tage 11–14: Führen Sie Ihre erste wöchentliche Partner-Vertriebsbesprechung durch. Überprüfen Sie die Feldhygiene und beheben Sie Lücken, bevor sie sich verschlimmern. Legen Sie einen festen Rhythmus für die Verwaltung Ihrer Partnerbeziehungen fest – immer am selben Tag, zur selben Zeit, jede Woche.
Fazit
Wir haben Ihnen das Betriebsmodell zur Verfügung gestellt. Jetzt benötigen Sie die Infrastruktur, um es zu betreiben. Introw bietet Ihnen Workflows für die Registrierung von Geschäften, Zugriff auf das Partnerportal, gemeinsame Pipeline-Ansichten undHubSpot – damit Ihr Partner-Vertriebsprozess nicht auf Tabellenkalkulationen und Hoffnung basiert. Fordern Sie eine Demo an, um zu sehen, wie Teams den Partnervertrieb innerhalb von Wochen statt Quartalen operationalisieren.
Kanal-Konflikte treten auf, wenn mehrere Kanäle oder Kanalpartner dasselbe Geschäft verfolgen, ohne dass eine klare Zuständigkeit gegeben ist. Die meisten Kanal-Konflikte lassen sich durch ein starkes Kanalmanagement, klare Regeln für die Registrierung von Geschäften und saubere CRM-Daten vermeiden. Teams, die auf Prävention setzen, verbringen weniger Zeit mit der Lösung von Konflikten und haben mehr Zeit, um Umsätze zu erzielen.
Kanal-Konflikte beginnen selten mit offenen Meinungsverschiedenheiten.
Es tritt in der Regel spät im Verkaufszyklus auf, wenn ein Geschäft bereits aktiv ist und die Erwartungen bereits festgelegt sind. Ein Partner glaubt, dass er die Verantwortung hat. Das Verkaufsteam ist anderer Meinung. Im letzten Moment taucht ein weiterer Kanal auf.
An diesem Punkt wird die Lösung von Kanalkonflikten langsam, politisch und kostspielig.
Der effektivere Ansatz ist Prävention. Wenn die Regeln klar sind, Daten korrekt ausgetauscht werden und die Zuständigkeiten frühzeitig sichtbar sind, kommt es weitaus seltener zu Konflikten zwischen den Kanälen.
Sie lernen ein präventionsorientiertes Betriebsmodell für Channel-Konflikte kennen, das für SaaS-Teams entwickelt wurde, die gleichzeitig mehrere Kanäle, Channel-Partner und Direktvertriebsaktivitäten verwalten.
Um jedoch Vertriebskanalkonflikte zu vermeiden, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was Vertriebskanalkonflikte sind und welche Arten von Vertriebskanalkonflikten in modernen SaaS-Programmen auftreten können.
Kanal-Konflikte 101 (Arten, Ursachen und B2B-SaaS-Kontext)
Um Kanalkonflikte zu vermeiden, müssen sich alle darüber einig sein, was dies in einer modernen SaaS-Umgebung tatsächlich bedeutet.
Was ist ein Vertriebskanal-Konflikt?
Im B2B-SaaS-Bereich kommt es zu Vertriebskanal-Konflikten, wenn mehrere Vertriebskanäle oder Vertriebspartner dieselben Kunden, Konten oder Umsätze ohne klare Zuständigkeiten, Regeln oder Transparenz anstreben.
Dies schwächt die Beziehungen zu den Vertriebskanälen und erschwert Partnern und Direktvertriebsteams ein effektives Management der Vertriebspartner.
Die wichtigsten Arten von Vertriebskanal-Konflikten bei SaaS
Art des Kanal-Konflikts
Wie es in der Praxis aussieht
Wo es am häufigsten auftritt
Vertikaler Kanalkonflikt
Das Direktvertriebsteam eines Anbieters konkurriert mit einem Partner um denselben Kunden, dieselbe Vertragsverlängerung oder dieselbe Erweiterung.
Ausgleich zwischen Direktvertrieb und Partnern
Horizontaler Kanal-Konflikt
Zwei Partner auf gleicher Ebene konkurrieren um denselben Kunden, dasselbe Produkt oder dieselbe Region.
Wiederverkäufer oder SIs, die dasselbe Produkt in derselben Region verkaufen
Mehrkanal- oder Ökosystemkonflikt
Empfehlungen, Wiederverkäufer, Marktplätze und SI-Bewegungen überschneiden sich gleichzeitig.
Programme, die mehrere Vertriebskanäle nutzen
Bei diesen Arten von Kanalkonflikten geht es selten um schlechtes Verhalten. Sie sind eine vorhersehbare Folge davon, dass mehrere Kanäle ohne gemeinsame Regeln oder Daten betrieben werden.
Grundursachen für Vertriebskonflikte im B2B-SaaS-Bereich
Die meisten Kanalkonflikte sind auf eine kleine Reihe struktureller Probleme zurückzuführen:
Unklare Regeln für die Interaktion über verschiedene Kanäle hinweg
Überschneidende Gebiete, Segmente oder benannte Konten
Inkonsistente Preisstrategien, Rabatte oder Preisschutz
Unkontrollierte Verlängerungen und Erweiterungen innerhalb desselben Kundenstamms
Schlechte Kommunikationskadenz und eingeschränkte Sichtbarkeit der Kundendaten
Wenn SaaS-Teams wachsen und neue Kanäle hinzukommen, führen diese Lücken schnell zu potenziellen Konflikten, selbst wenn die Absichten des Kanalmanagements gut sind. Dies ist häufig der Fall, wenn sich die Kanalbeziehungen schneller entwickeln als das Betriebsmodell hinter dem Kanalpartnermanagement.
Als Nächstes schauen wir uns an, wie man Channel-Konflikte frühzeitig erkennt, bevor sie zu einer Eskalation, einem ins Stocken geratenen Geschäft oder einer beschädigten Partnerbeziehung führen.
Frühwarnsystem: Konflikte erkennen, bevor sie auftreten
Kanal-Konflikte lassen sich am einfachsten bewältigen, wenn man sie frühzeitig erkennt. Das Ziel ist dabei nicht eine perfekte Prognose, sondern die Erkennung von Anzeichen, die auf sich anbahnende Kanal-Konflikte hindeuten, bevor diese einen Geschäftsabschluss verzögern oder die Beziehungen innerhalb des Kanals beeinträchtigen.
Signalkategorien
Preise
Ungewöhnliche Rabattwünsche, sich überschneidende Preisgarantien oder doppelte Angebote für dasselbe Produkt sind oft Anzeichen für beginnende Konflikte zwischen Vertriebspartnern. Werden diese Muster nicht kontrolliert, können sie zu Preiskämpfen eskalieren, die der Markenintegrität und dem Marktanteil schaden.
Pipeline
Doppelte Opportunities oder Konten, fehlende Partnerfelder oder plötzliche Eigentümerwechsel sind klassische Anzeichen dafür, dass mehrere Kanäle dasselbe Konto betreffen. In einem Customer-Relationship-Management-System ist dies oft das erste Anzeichen für horizontale Konflikte innerhalb desselben Kanals oder derselben Region.
Verlobung
E-Mails von Partnern, in denen Bedenken hinsichtlich Fairness, Schweigen nach Richtlinienänderungen oder verminderte Reaktionen auf Ankündigungen geäußert werden, deuten oft auf Spannungen zwischen den Kanalmitgliedern hin, noch bevor diese sich in den Vertriebskanaldaten niederschlagen.
Verlängerungen und Erweiterungen
Wenn ein Direktvertriebsteam einen Kunden mit einem bereits bestehenden Wiederverkäufer oder SI akquiriert, kommt es schnell zu Vertriebskonflikten, insbesondere wenn die Regeln für die Verlängerung von Eigentumsrechten unklar sind.
Automatisierungen, um sie zu fangen
Früherkennung hängt von Automatisierung ab, nicht von Wachsamkeit.
Zu den gängigen Sicherheitsvorkehrungen gehören Duplikaterkennung, Benachrichtigungen bei Statusänderungen, Berichte zu zwei Chancen pro Konto, Timer für auslaufende Geschäftsregistrierungen und Regeln zur Verlängerung von Eigentumsrechten, die direkt in Ihrem CRM durchgesetzt werden.
Ein strukturierter Prozess zur Registrierung von Geschäften ist besonders effektiv, um potenzielle Konflikte frühzeitig aufzudecken und verschiedene Vertriebspartner auf dem gleichen Stand zu halten.
Teams, die sich auf manuelle Überprüfungen verlassen, erkennen Konflikte in der Regel zu spät. Teams, die Signale automatisieren, verbringen weit weniger Zeit mit der Konfliktlösung und haben mehr Zeit für den Abschluss von Geschäften.
Lassen Sie uns Ihr Channel-Programm so gestalten, dass diese Signale von vornherein seltener auftreten, beginnend mit Segmentierung, Gebieten und Preisrichtlinien.
Konfliktvermeidendes Programmdesign (das sollten Sie zuerst richtig machen)
Die meisten Vertriebskonflikte werden frühzeitig geplant. Ein starkes Programmdesign stimmt die Vertriebspartner über alle Vertriebskanäle hinweg aufeinander ab, bevor Geschäfte zustande kommen, und reduziert die Notwendigkeit, Vertriebskonflikte später zu lösen.
1) Segmentierung und Gebiete
Eine klare Segmentierung ist die Grundlage für Konfliktvermeidung.
Definieren Sie einen klaren ICP und segmentieren Sie Vertriebspartner nach Region, Branche, Ebene und Installationsbasis.
Verwenden Sie benannte Kontenprogramme für strategische Partner, die auf derselben Ebene tätig sind.
Legen Sie klare Regeln für den Marktplatz im Vergleich zum Direktverkauf fest.
Vermeiden Sie standardmäßig mehrere Vertriebskanäle, die dieselben Kunden bedienen.
Diese Art von Struktur ist eine zentrale Säule eines effektiven Kanalmanagements, insbesondere wenn neue Kanäle hinzukommen.
2) Preisgestaltung und kommerzielle Leitplanken
Bei der Preisgestaltung eskalieren Konflikte zwischen Vertriebskanälen am schnellsten.
Definieren Sie Preisstrategien nach Partnerstufe und Vertriebskanal, einschließlich Empfehlung, Weiterverkauf, Marktplatz und SI.
Legen Sie die Dauer des Preisschutzes fest und klären Sie die Anwendbarkeit von Verlängerungen und Erweiterungen.
Setzen Sie gegebenenfalls Mindestpreisrichtlinien durch, um die Integrität der Marke zu schützen.
Setzen Sie SPIFFs bewusst gegenüber Margen ein, um Preiskämpfe und Preissenkungen über alle Kanäle hinweg zu verhindern.
Faire Preispolitik reduziert den direkten Wettbewerb zwischen Vertriebsmitgliedern, die dasselbe Produkt über verschiedene Kanäle verkaufen.
3) Exklusivität und Kapazität
Exklusivität muss verdient werden, sie kann nicht einfach vorausgesetzt werden.
Gewähren Sie Exklusivität nur dann, wenn dies durch Spezialisierung, Zertifizierung oder Engagement gerechtfertigt ist.
Kapazitätsgrenzen pro Region, Produktlinie oder Kundenstamm festlegen
Vermeiden Sie es, zu viele Partner in denselben Vertriebskanal aufzunehmen.
Kapazitätsbeschränkungen tragen dazu bei, Konflikte zu minimieren, die durch zu viele Partner entstehen, die in derselben Region oder um denselben Kunden konkurrieren.
4) Zertifizierungs- und Bereitschafts-Gates
Verkaufs- und Lieferrechte sollten die Bereitschaft entlang der gesamten Lieferkette widerspiegeln.
Verkaufs- und Lieferberechtigungen an den Zertifizierungsstatus knüpfen
Zertifizierung für den Zugang zu exklusiven Produkten oder bestimmten Kundensegmenten erforderlich
Legen Sie SLA-Fristen und Rezertifizierungen fest, die auf die Anforderungen des Lieferkettenmanagements abgestimmt sind.
Bereitschaftskontrollen schützen die Kundenzufriedenheit und reduzieren nachgelagerte Konflikte, die mit einer mangelhaften Ausführung verbunden sind.
5) Transparenz durch Design
Transparenz sorgt für stabile Channel-Beziehungen, wenn Programme skaliert werden.
Veröffentlichen Sie die Regeln für die Zusammenarbeit in einem Partnerportal als einzige zuverlässige Informationsquelle.
Kündigen Sie Änderungen der Richtlinien frühzeitig und regelmäßig über gemeinsame Kommunikationskanäle wie E-Mail oder Slack an.
Bestätigung erforderlich, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind
Verwenden Sie SSO, um Zugangsprobleme zu beseitigen und Schattenkommunikation zu reduzieren.
Plattformen wie Introw unterstützen dies durch die Kombination eines Partnerportals, Ankündigungen mit Lesebestätigungen und reibungslosem Zugriff.
In Verbindung mit einem strukturierten Deal-Registrierungsprozess können Teams Regeln konsequent durchsetzen, anstatt sich auf Ad-hoc-Entscheidungen zu verlassen.
Lassen Sie uns näher auf die Deal-Registrierung selbst eingehen und darauf, wie man sie als Konflikt-Firewall und nicht als Engpass nutzen kann.
Deal-Registrierung: Ihre primäre Konflikt-Firewall
Wenn Sie nach einer praktischen Antwort auf die Frage suchen, wie Sie Vertriebskonflikte bewältigen können, ist die Registrierung von Geschäften die Lösung. Dabei wird frühzeitig die Eigentumsfrage geklärt, sodass die meisten Vertriebskonflikte verhindert werden können, anstatt sie zu diskutieren.
Politische Grundzüge
Ein klarer Prozess zur Registrierung von Geschäften beseitigt Unklarheiten zwischen Vertriebspartnern, Direktvertrieb und anderen Vertriebskanälen.
Ihre Richtlinie sollte Folgendes festlegen:
Zulassungskriterien, Pflichtfelder, Arbeitsnachweis und ein Test zur Überprüfung der Kunden-Einzigartigkeit, um zu verhindern, dass verschiedene Partner dasselbe Konto verfolgen
Ein Schutzfenster, in der Regel 60–90 Tage, mit expliziten Verlängerungsregeln
Erneuerung und Erweiterung der Eigentumsregeln, wenn dieselben Kunden zwischen Partnern und dem Vertriebsteam wechseln
Eine Konflikthierarchie, registrierte schlagen nicht registrierte, etablierte schlagen neue, Zertifizierungsstatus entscheidet bei Gleichstand.
Ein Fenster für Einsprüche und Eskalationen mit definierten Anforderungen an die Beweisführung
Dies ist die operative Ebene der Konfliktlösung im Vertriebskanal. Ohne sie bleiben vertikale und horizontale Konflikte der Ermessensentscheidung überlassen, was bestehende Vertriebskanalbeziehungen schnell belastet.
SLAs und Betriebsregeln
Politik ohne Tempo führt zu Reibungen.
Klare SLAs festlegen:
Genehmigung oder Ablehnung innerhalb von 48 Stunden
Automatische Erinnerungen vor Ablauf des Schutzes, in der Regel sieben Tage vorher
Neuzuweisungsregeln für inaktive Deals basierend auf No-Touch-Schwellenwerten
Diese Mechanismen sind ein zentraler Bestandteil eines effektiven Kanalmanagements, insbesondere in Programmen, die auf Co-Selling und geteilter Verantwortung zwischen Teams basieren.
Viele Teams formalisieren dies neben ihrem umfassenderen Ansatz für ein effektives Co-Selling, um alle Beteiligten aufeinander abzustimmen.
Überprüfbarkeit und Sichtbarkeit
Jede Entscheidung sollte nachvollziehbar sein.
Genehmigungen, Ablehnungen, Zeitstempel und Begründungen sollten in Ihrem Kundenbeziehungsmanagementsystem gespeichert werden, wobei die gemeinsame Sichtbarkeit der Pipeline auf sichere Felder wie Phase, Eigentümer und Schutzstatus beschränkt sein sollte.
Dadurch bleiben alle Partner auf dem gleichen Stand, ohne dass Preise oder interne Notizen offengelegt werden.
In der Praxis ist dies der Punkt, an dem ein strukturierter Deal-Registrierungsprozess, unterstützt durch moderne Partner-Relationship-Management-Software, die Lösung von Vertriebskonflikten im Zuge der Skalierung von Programmen erheblich erleichtert.
Als Nächstes sehen wir uns das CRM-Datenmodell an, das Sie dafür benötigen, und wie Sie diese Regeln automatisch über mehrere Kanäle hinweg durchsetzen können.
Ihr CRM-Datenmodell zur Konfliktvermeidung (HubSpot)
Kanal-Konflikte werden teuer, wenn Ihr CRM grundlegende Fragen zur Zuständigkeit nicht beantworten kann. Ein sauberes Datenmodell macht Kanal-Konflikte frühzeitig sichtbar und sorgt dafür, dass Kanalpartner, Direktvertrieb und RevOps über mehrere Kanäle hinweg aufeinander abgestimmt sind.
Klarstellt, welcher Vertriebskanal für die Bewegung zuständig ist
Partneridentität
Partnertyp und Partnerorganisation
Verhindert Verwechslungen zwischen verschiedenen Vertriebspartnern
Quellenangabe
Quelle vs. beeinflusst mit Zuordnungsprozentsatz
Reduziert Streitigkeiten über Kredite und Einnahmen
Deal-Registrierung
Deal-Reg-ID mit Schutzbeginn- und -enddatum
Legt Priorität für dasselbe Konto fest
Preiskontrollen
Preisschutzkennzeichnung und Rabattband
Begrenzt Preiskämpfe und inkonsistente Preisstrategien
Verlängerungen und Erweiterungen
Verlängerungs-/Erweiterungsflagge mit bestehendem Partner
Vermeidet vertikale Konflikte bei Verlängerungen
Partnerrollen
Partnerkontakte wie BDR, AE, SE, CS
Macht Eigentumsverhältnisse und Verantwortlichkeiten deutlich
Konfliktverfolgung
Konfliktstatus (keiner, Risiko, aktiv) und Anmerkungen
Oberflächen potenzielle Konflikte frühzeitig
Aktivitätsverfolgung
Datum der letzten Aktivität
Unterstützt die Neuzuweisung, wenn Geschäfte ins Stocken geraten
Ohne diese Felder kommt es zu späten Kanalkonflikten, oft nachdem mehrere Partner bereits mit denselben Kunden in Kontakt getreten sind.
Governance-Regeln, die Disziplin durchsetzen
Felder funktionieren nur, wenn sie durchgesetzt werden.
Validierungen von Phasenwechseln, die Partnerfelder erfordern, bevor Geschäfte voranschreiten
Doppelte Regeln für Konten und Opportunities, um horizontale Konflikte frühzeitig zu erkennen
Erneuerung der Eigentumslogik, um Überschneidungen mit Direktverkäufen zu vermeiden
Nach Bewegung und Konfliktstatus segmentierte Dashboards für schnelle Übersichtlichkeit
So sieht das Management von Vertriebskonflikten in der Praxis aus, nicht in Tabellenkalkulationen und Ausnahmeregelungen.
Wie das in der Praxis funktioniert
Mit nativen Integrationen für Salesforce und HubSpotbleiben die von Partnern übermittelten Daten ohne manuelle Aktualisierungen synchronisiert.
Gemeinsam genutzte Pipeline-Ansichten zeigen nur sichere Eigenschaften wie Phase, Eigentümer und Schutzstatus an, sodass verschiedene Partner auf dem gleichen Stand bleiben, ohne sensible Preise oder interne Notizen zu sehen.
Ankündigungen können dann verwendet werden, um Änderungen der Richtlinien in Bezug auf diese Felder zu kommunizieren, sodass die Mitglieder des Kanals über die Weiterentwicklung der Regeln auf dem Laufenden bleiben.
An diesem Punkt ist der Konflikt nicht mehr zu übersehen. Die Frage ist nun, wie konsequent Ihr Team Signale überprüft und Entscheidungen kommuniziert.
Betriebskadenz und Kommunikation (die „No-Surprises“-Richtlinie)
Sobald Eigentumsverhältnisse und Risiken sichtbar sind, verhindert die Kadenz, dass Konflikte zwischen Vertriebskanälen erneut auftreten. So lassen sich Konflikte zwischen Vertriebskanälen täglich bewältigen, ohne dass es zu Eskalationen oder Spekulationen kommt.
Rhythmus, der Überraschungen verhindert
Häufigkeit
Was zu überprüfen oder zu kommunizieren ist
Warum es wichtig ist
Wöchentlich
Überprüfung der Partner-Pipeline, auslaufende Registrierungen, Duplikatsmarkierungen, risikoreiche Geschäfte
Erkennt Kanalkonflikte, bevor sie sich auf aktive Geschäfte auswirken
zweiwöchentlich
Aktivierung und Updates über Ankündigungen per E-Mail und Slack
Hält Vertriebspartner über alle Kommunikationskanäle hinweg auf dem gleichen Stand
Monatlich
Aktualisierungen zu Richtlinien und Preisen, Entscheidungen und anonymisiertes Beispiel für einen Vertriebskonflikt
Verstärkt faire Preispolitik und einheitliche Entscheidungen
vierteljährlich
Konfliktkennzahlen in QBRs, einschließlich Häufigkeit, Ursachen und Zeit bis zur Lösung
Macht die Lösung von Kanalkonflikten messbar und umsetzbar
Dieser Rhythmus unterstützt starke Kanalbeziehungen über mehrere Kanäle und Vertriebsstrategien hinweg, insbesondere wenn neue Kanäle eingeführt werden.
SLA für Reaktionszeiten, die Eskalationen reduzieren
Geschwindigkeit signalisiert Fairness.
Entscheidung über die Registrierung des Geschäfts innerhalb von 48 Stunden
Konfliktbestätigung innerhalb von 24 Stunden, mit einem Lösungsplan innerhalb von fünf Werktagen
Verlängerung des Eigentumsrechts mindestens 90 Tage vor der Verlängerung bestätigt
Klare SLAs helfen dabei, Vertriebskanal-Konflikte konsequent zu lösen und bestehende Vertriebskanal-Beziehungen zu schützen, wenn dasselbe Konto von verschiedenen Partnern oder dem Direktvertrieb betreut wird.
Kommunikation funktionsfähig halten, nicht performativ
Ankündigungen sollten Updates per E-Mail und Slack versenden, damit sich die Mitglieder des Kanals nicht in ein anderes Portal einloggen müssen. Antworten per E-Mail sollten automatisch in die CRM-Zeitleiste zurückgeschrieben werden, um den Kontext und die Nachweise zu bewahren, ohne das Vertriebsteam zu verlangsamen.
Dieser Ansatz fördert eine offene Kommunikation ohne Reibungsverluste und lässt sich weitaus besser skalieren als Ad-hoc-Maßnahmen.
An dieser Stelle bezieht sich der Begriff „Kanal-Konflikt“ auf einen kontrollierten Prozess und nicht auf eine unerwartete Unterbrechung. Anreize, Anerkennung und Feedback-Schleifen können dann das richtige Verhalten verstärken, was Teams oft mit einer durchdachten Gamifizierung der Kanalpartner kombinieren.
Introw unterstützt diesen präventionsorientierten Ansatz, indem es Regeln durchsetzt, Risiken frühzeitig aufdeckt und Partner aufeinander abstimmt, ohne Reibungsverluste zu verursachen. Und so funktioniert es:
Wie Introw dabei hilft, Vertriebskonflikte zu vermeiden
Wenn Sie Kanalkonflikte vermeiden möchten, dürfen Ihre Regeln nicht nur in Präsentationen oder Richtliniendokumenten stehen. Sie müssen dort sichtbar sein, wo Geschäfte registriert, genehmigt und täglich von Ihrem Team und Ihren Partnern bearbeitet werden.
Introw tut dies, indem es Ihre Kanalregeln direkt in den Workflow einbettet.
Eine einzige Quelle der Wahrheit vom ersten Tag an.
Deal- und Lead-Registrierung stellen sicher, dass jede Gelegenheit mit denselben erforderlichen Rahmenbedingungen beginnt.
Eigentumsverhältnisse, Genehmigungen, Schutzfristen und Zeitstempel sind ab dem Zeitpunkt der Einreichung eines Geschäfts klar, was wichtig ist, wenn Ihre Vertriebspartner und Ihr Direktvertriebsteam denselben Kunden betreuen.
Regeln, nach denen Ihre Partner nicht suchen müssen.
Die Regeln für die Zusammenarbeit, Preisbänder und Gebiete sind im Partnerportal mit SSO verfügbar. Ihre Partner wissen immer, was gerade gilt, ohne alte E-Mails weiterleiten oder raten zu müssen, welche Version aktuell ist.
Gemeinsame Sichtbarkeit ohne zu viel preiszugeben.
Gemeinsame Pipeline-Ansichten zeigen Partnern genau das, was sie benötigen, wie beispielsweise Phase, nächster Schritt und Ablauf des Schutzes, ohne Preise oder interne Notizen preiszugeben.
Dadurch bleiben alle Beteiligten während der Laufzeit von Verträgen auf einer Linie und Konflikte zwischen Vertriebspartnern werden entschärft, bevor sie eskalieren.
Signale, auf die Ihr Team frühzeitig reagieren kann.
Benachrichtigungen über Neuregistrierungen, Genehmigungsfristen, ablaufende Schutzfristen und Phasenänderungen werden per E-Mail und Slack versendet.
Partner können per E-Mail antworten, und diese Antworten werden in die CRM-Zeitleiste zurückgeschrieben, sodass Entscheidungen auf der Grundlage des vollständigen Kontexts und nicht nur aus dem Gedächtnis getroffen werden.
Das ist moderne Partner-Relationship-Management-Software unterstützen soll: konsistente Ausführung, weniger Überraschungen und die Lösung von Vertriebskonflikten, die mit Ihrem Unternehmen mitwächst.
Mit der richtigen Struktur erledigt die Prävention den größten Teil der Arbeit. Was bleibt, ist eine klare, wiederholbare Methode, um die wenigen Konflikte zu lösen, die dennoch auftreten.
Jetzt sind Sie dran: Vorbeugen statt beheben
Konflikte zwischen Vertriebskanälen müssen nicht zwangsläufig zu ständigen Krisensituationen führen. Wenn Sie vorbeugende Maßnahmen ergreifen, eskalieren die meisten Probleme gar nicht erst, und die wenigen, die es doch tun, lassen sich leichter lösen, ohne das Vertrauen oder die Dynamik zu beeinträchtigen.
Teams, die gut mit Vertriebskanal-Konflikten umgehen, verlassen sich nicht auf Heldentaten oder Ausnahmen. Sie setzen auf klare Regeln, frühzeitige Signale und eine einheitliche Umsetzung bei Partnern, im Direktvertrieb und in den Systemen. So bleiben Geschäfte in Gang und Beziehungen intakt, während Ihr Vertriebskanal wächst.
Was als Nächstes zu tun ist:
Überprüfen Sie, wo heute Kanalkonflikte auftreten, und identifizieren Sie, welche Signale zu spät auftauchen.
Testen Sie Ihre Regeln für die Registrierung, Eigentumsrechte und Verlängerung von Geschäften anhand realer Szenarien.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Werkzeuge das Modell durchsetzen, anstatt es zu umgehen.
Abschließende Erkenntnis
Bei Konflikten zwischen Vertriebskanälen geht es selten um Absichten. Es geht vielmehr um Klarheit, Timing und Sichtbarkeit. Wenn diese Faktoren stimmen, lassen sich Konflikte bewältigen, anstatt dass sie störend wirken.
Wenn Sie sehen möchten, wie dieses präventionsorientierte Modell in der Praxis funktioniert, können Sie eine Demo anfordern anfordern und sich zeigen lassen, wie Introw dies in Ihrem gesamten Channel-Programm unterstützt.
Die Registrierung von Partner-Leads funktioniert am besten, wenn sie für Partner denkbar einfach ist, von Ihnen schnell validiert wird und in Echtzeit mit Ihrem CRM synchronisiert wird. Ersetzen Sie Portal-Anmeldungen durch eine einfache Erfassung (E-Mail, Formular oder Slack), erstellen Sie automatisch saubere Datensätze und verwenden Sie klare Regeln, um Kanalkonflikte zu vermeiden. Verfolgen Sie den Status von „eingereicht“ über „genehmigt“ bis „gewonnen“ und bieten Sie Partnern Transparenz ohne neue Passwörter. Wenn Sie HubSpot verwenden, können Sie die Registrierung HubSpot durchführen, indem Sie ein kurzes Registrierungsformular Ihren Deals und Workflows zuordnen. Mit Introw können Partner Leads per E-Mail oder über eine freigegebene Seite registrieren, diese an Salesforce HubSpot weiterleiten, den Status an die Partner zurückmelden und Ihr Team auf den Umsatz statt auf Tabellenkalkulationen konzentrieren.
Großartige Partnerprogramme scheitern oft schon in der ersten Phase. Sie möchten, dass Ihre Partner engagiert sind, aber sobald sie auf eine Login-Barriere stoßen, geben viele auf. Die gute Nachricht: Sie können die Registrierung von Partner-Leads ohne Portal-Login durchführen, Daten sauber halten und dennoch schnell die Eigentumsverhältnisse klären. Im Folgenden finden Sie einen praktischen Leitfaden für Teams, die mehr registrierte Leads, weniger Streitigkeiten und einen reibungsloseren Verkaufsprozess wünschen.
Warum die Registrierung von Partner-Leads jetzt wichtig ist
Wenn Ihr Partner-Ökosystem wächst, finden mehrere Partner denselben Endkunden, Vertriebsmitarbeiter fragen „Wem gehört dieser Account?“ und die Unternehmensleitung benötigt Transparenz über die Pipeline. Die Lead-Registrierung (frühzeitige Erfassung eines von einem Partner gewonnenen potenziellen Kunden) schützt die Bemühungen des Partners, reduziert Konflikte zwischen Vertriebskanälen und ermöglicht Ihnen, Leads schnell dem richtigen Team zuzuweisen. Außerdem entsteht so eine nachvollziehbare Spur für Provisionszahlungen und die Zuordnung von Co-Selling-Aktivitäten.
Wenn Sie die Registrierung einfach und fair gestalten, bleiben Ihre Partner engagiert, Ihr Vertriebsteam hat den Überblick und Ihre Betriebsabteilung verfügt über eine einzige zuverlässige Quelle für registrierte Leads und registrierte Geschäftsdaten.
Was ist eine „Partner-Lead-Registrierung“ (und wie unterscheidet sie sich von einer Deal-Registrierung)?
Betrachten Sie die Lead-Registrierung als frühesten Anspruch: Der Partner kennzeichnet einen potenziellen Kunden mit ausreichenden Daten, damit Sie ihn prüfen und annehmen oder ablehnen können. Die Deal-Registrierung erfolgt später, sobald eine qualifizierte Opportunity mit Phase, Betrag und nächsten Schritten vorliegt. Beide passen in moderne Partnerprogramme, dienen jedoch unterschiedlichen Zwecken:
Lead-Registrierung: Schnelle Erfassung zur Zuweisung von Leads, Festlegung einer Bedenkzeit und Verhinderung von Konflikten zwischen mehreren Partnern um dasselbe Unternehmen.
Deal-Registrierung: Umfassendere Validierung zur Genehmigung eines bestehenden Deals mit Co-Sell-Anträgen, beigefügten Ressourcen und klaren SLAs.
Erfolgreiche Programme nutzen beides. Beginnen Sie mit einer einfachen Lead-Registrierung, um mehr Top-of-Funnel-Leads zu erfassen, und steigen Sie dann auf Deal-Registrierung um, wenn sich eine echte Pipeline abzeichnet.
Der No-Portal-Ansatz: Fünf einfache Methoden zur Erfassung von Partner-Leads
Anmeldungen sind der größte Abwanderungsgrund. Sie können Leads auch ohne Portal-Anmeldung erfassen und dennoch die Kontrolle behalten.
E-Mail-zu-CRM
Geben Sie Ihren Partnern eine einzige Adresse (z. B. partners@yourcompany.com). Wenn sie ein kurzes „Anmeldeformular” per E-Mail senden (Firmenname, Kontakt, Problem, Einwilligung), analysiert ein automatisierter Ablauf die Nachricht, erstellt den Datensatz und gibt eine Fallnummer und einen Status zurück.
Webformular mit Zulassungsliste öffnen
Hosten Sie ein kurzes Registrierungsformular, das öffentlich zugänglich ist, aber durch reCAPTCHA und eine Partner-E-Mail-Domain-Prüfung geschützt ist. Durch das Absenden des Formulars wird ein Lead erstellt und die Validierung gestartet, während zugelassene Dritte (Ihre Partner) eine sofortige Bestätigung und ein „Pending“-Badge erhalten.
Slack -App Slack oder Teams-App)
Wenn Sie über gemeinsame Kanäle gemeinsam verkaufen, lassen Sie Ihre Partner den Slash-Befehl „/register“ verwenden. Der Bot sammelt Informationen zu Unternehmen, Kontakten und Anwendungsfällen, erstellt den registrierten Deal oder Lead in Ihrem System und sendet dann den Link zum Datensatz zurück.
HubSpot + versteckte Felder
Für die Registrierung HubSpot verwenden Sie ein kurzes Formular, das an eine für Partner bestimmte Seite „Entdeckung buchen“ angehängt ist. Versteckte Felder kennzeichnen die Partner-ID und das Programm. Wenn das Formular abgeschickt wird, HubSpot den Kontakt, das Unternehmen und einen Deal-Stub, und Ihr Workflow verschiebt ihn in „Zur Überprüfung eingereicht“.
CSV-Datei für Außendienstteams
Einige Servicepartner bevorzugen Massenübertragungen. Ein kontrollierter CSV-Upload (Felder werden beim Import validiert) ermöglicht es ihnen, wöchentlich eine neue Deal-Liste zu registrieren. Ihr System entfernt Duplikate nach Domain und Firmenname, markiert Konflikte und gibt genehmigte/abgelehnte Einträge mit Begründungen zurück.
Alle fünf Methoden können dieselben Backend-Regeln, dieselben Partnerportal-Ansichten und denselben Provisionsplan verwenden. Der Unterschied liegt in der Reibung: Partner können sich von jedem Ort aus registrieren, an dem sie bereits arbeiten.
Entwerfen Sie ein Anmeldeformular, das Partner tatsächlich ausfüllen werden.
Halten Sie sich unter einer Minute. Diese Felder geben Ihnen in der Regel genügend Informationen, um eine Entscheidung zu treffen:
Partner: Wer reicht den Antrag ein, plus Wiederverkäufer oder Art der Empfehlung
Einwilligung: Der Partner bestätigt, dass der Interessent mit einer Kontaktaufnahme einverstanden ist.
Optional, falls erforderlich: Geografie, Zielumsatz, Produktinteresse und konkurrierende Anbieter.
Machen Sie die Validierung fair: von „eingereicht“ zu „genehmigt“ ohne Drama
Ein guter Lead-Regulationsprozess schafft ein Gleichgewicht zwischen Geschwindigkeit und Fairness. Veröffentlichen Sie die Regeln, setzen Sie sie konsequent durch und geben Sie Ihren Partnern einen klaren Status, den sie einsehen können.
SLA: Antwort innerhalb von zwei Werktagen.
Prüfungen: Duplikate nach Domain, Prüfung bestehender Geschäfte, Gebietsregeln, gesperrte Konten.
Ergebnisse: genehmigt (mit Wartefrist), weitere Informationen anfordern oder abgelehnt (mit Begründung).
Haltefenster: 60–90 Tage Schutz, wenn Partner den nächsten Schritt absolvieren (z. B. erstes Treffen oder Einführungs-E-Mail protokolliert).
Kanal-Konflikt: Wenn zwei Partner denselben potenziellen Kunden vorschlagen, gewinnt derjenige, der das erste Treffen innerhalb des Zeitfensters erhalten hat, oder Sie teilen nach Segment/Lösung auf, wenn dies Ihrer Politik entspricht.
Introw kodifiziert diese Regeln, damit der Betrieb nicht jede Woche Grenzfälle entscheiden muss.
Mit Ihrem CRM verknüpfen: HubSpot Salesforce zusätzliche Tabellenkalkulationen
Ob Sie Salesforce oder HubSpotverwenden, behandeln Sie die Registrierung von Partner-Leads wie jede andere Erfassung, die Sie automatisieren und prüfen möchten.
Objekte: Erstellen Sie ein Objekt „Partnerregistrierung“ oder verwenden Sie eine benutzerdefinierte Eigenschaft, die in „Deals“ festgelegt ist, um die Registrierung, den Status, den Partner und das Enddatum des Fensters zu verfolgen.
Duplikate entfernen: Automatische Verknüpfung mit Unternehmen nach Domain; Anzeige „bestehender Deal“, falls vorhanden.
Genehmigt → AE/Partner benachrichtigen → Aufgaben im Verkaufsprozess starten
Erstes Treffen geplant → Sperren oder Haltefenster verlängern
Dashboards: Echtzeit-Dashboards für Betriebs- und Partnermanager: ausstehende Vorgänge, Fälligkeiten, Genehmigungen, Besprechungsquoten, Gewinnquoten.
Für die Registrierung HubSpot behalten Sie Ihr Registrierungsformular in HubSpot, leiten Sie es durch Workflows weiter und zeigen Sie den Status den Partnern über automatisierte E-Mails oder eine einfache gemeinsame Seite an. Spiegeln Sie denselben Ablauf in Salesforce mit Process Builder oder Flow.
Anreize und SLAs, die Partner motivieren (ohne zu viel zu bezahlen)
Sie müssen nicht für jede Einreichung bezahlen. Belohnen Sie Fortschritte, nicht Spam.
Gestaffelte Anreize: geringe Pauschalgebühr nach Abschluss des ersten Treffens, höherer Prozentsatz für gewonnene Neukunden und Beschleuniger für Produkte mit hoher Marge.
Partner-Tier- Ausrichtung: Höhere Tiers können eine schnellere Reaktion, vorrangigen Support oder Co-Selling- Ressourcen erhalten.
SLAs: Sie antworten innerhalb von zwei Tagen; der Partner bucht ein Meeting innerhalb von 14 Tagen; Ihr Vertreter aktualisiert nach jedem Anruf die nächsten Schritte. Klare, gegenseitige Verpflichtungen schaffen Vertrauen.
Sieben Kennzahlen, die belegen, dass das System funktioniert
Führungskräfte legen Wert auf Ergebnisse. Messen Sie, was den Umsatz steigert und Reibungsverluste reduziert.
Anmeldequote innerhalb von 14 Tagen
Genehmigungsquote nach Partner und Segment
Vermeidbare Konflikte vs. ungelöste Streitigkeiten
Gewinnquote und Umsatzvolumen bei genehmigten Registrierungen
Zeit bis zur ersten Antwort und Zeit bis zur Genehmigung
Aktive Schutzfenster nach Region und Produkt
Genauigkeit und Zykluszeit der Provisionszahlungen
Wenn die Zahlen sichtbar sind, können Sie Provisionsstrukturen anpassen, Trends im Partnerverhalten erkennen und die Unterstützung dort konzentrieren, wo sie am meisten hilft.
Eine 30-tägige Einführung, die Sie tatsächlich umsetzen können
Sie brauchen kein umfangreiches Projekt, um die Lead-Registrierung zu modernisieren. Halten Sie es kompakt und iterativ.
Woche 1: Schreiben Sie Ihre Akzeptanzregeln, Konfliktpolitik und Haltefenster. Entwerfen Sie das Kurzformular.
Woche 2: Erstellen Sie den Ablauf in Ihrem CRM. Richten Sie E-Mail-zu-CRM und ein öffentliches Formular ein. Testen Sie die Deduplizierung und Weiterleitung.
Woche 3: Pilotprojekt mit 10 Partnern aus verschiedenen Bereichen (Empfehlungen, Dienstleistungen, Wiederverkäufer). Zwei Treffen, Feedback sammeln, Felder und E-Mails verfeinern.
Woche 4: Start. Veröffentlichen Sie die Regeln und FAQs in Ihrem Partnerportal, beginnen Sie mit wöchentlichen Statusberichten und richten Sie einen kurzen Beschwerdeweg ein.
Erfassung ohne Anmeldung: Partner registrieren sich per E-Mail, über eine freigegebene Seite oder über Slack; Introw erstellt den Datensatz und sendet den Status.
Intelligente Validierung: automatische Deduplizierung, Kontoüberprüfungen und klare Statusübergänge von „eingereicht“ über „genehmigt“ bis „gewonnen“.
CRM-first: bidirektionale Synchronisierung mit Salesforce HubSpot, sodass Mitarbeiter und Vertriebsmitarbeiter in den ihnen bereits vertrauten Systemen arbeiten können.
Sichtbarkeit: Partner sehen den Fortschritt und die nächsten Schritte, ohne Sie bitten zu müssen, „im Portal nachzuschauen“.
Zahlungen: Eine klare Zuordnung macht die Provisionsverwaltung einfach und sorgt für eine pünktliche Auszahlung der Provisionen.
Wenn Sie bereit sind, über „Bitte melden Sie sich an und füllen Sie dieses lange Formular aus“ hinauszugehen, bietet Ihnen Introw einen unkomplizierten, überprüfbaren Weg zu mehr Umsatz und weniger Kopfzerbrechen.
Sind Sie bereit, die Registrierung von Partner-Leads zu vereinfachen?
Wenn Sie sich engagierte Partner, weniger Konflikte und saubere Daten wünschen, machen Sie die Registrierung mühelos und transparent. Mit Introw können Sie Leads ohne Anmeldung erfassen, fair validieren und alles mit Ihrem CRM synchronisieren, sodass sich Ihr Vertriebsteam und Ihre Partner ganz auf den Erfolg konzentrieren können. Fordern Sie eine Demo an und sehen Sie selbst, wie es in Ihrer Umgebung funktioniert.
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