Partner-Management

‍

Partnermanagementsystem vs. PRM: Was ist der Unterschied?

Wenn Sie Tools evaluieren, werden Sie schnell auf den Begriff Partner Relationship Management (PRM) stoßen. Allerdings arbeitet nicht jede Plattform mit derselben operativen Tiefe.

Hier ist der praktische Unterschied:

‍

‍

Warum dies für das Umsatzwachstum wichtig ist

Ein Portal organisiert Inhalte und Arbeitsabläufe. Eine echte Betriebsebene bewegt die Pipeline.

Das beste Partnermanagementsystem zur Umsatzsteigerung reduziert Übergaben zwischen Vertriebs-, RevOps- und Channel-Teams.

Es verkürzt Genehmigungszyklen und verbindet die Zusammenarbeit direkt mit geschützten Opportunity-Workflows, Attribution und Leistungsberichten innerhalb des CRM.

Das Ergebnis ist weniger manuelle Koordination und eine klarere Ausführung.

Wenn Sie eine detailliertere Übersicht über portalbasierte Ansätze wünschen, lesen Sie unseren Leitfaden zu den besten PRM-Softwareprogrammen.

Der Unterschied ist struktureller Natur. Aber Struktur allein bewirkt noch nichts. Als Nächstes werden wir aufschlüsseln, was ein umsatzbereites System enthalten muss, um die Pipeline in diesem Quartal zu beeinflussen.

Was Sie beachten sollten (Checkliste für umsatzkritische Punkte)

Bei der Auswahl des richtigen Systems geht es weniger um Funktionen als vielmehr um die Ausführung. Die folgenden Funktionen entscheiden darüber, ob Ihr Partner Motion die Pipeline unterstützt oder verlangsamt.

1. CRM-First-Architektur (HubSpot)

Wenn Ihr System außerhalb des CRM liegt, kommt es sofort zu Reibungsverlusten.

Suchen Sie nach:

• Zweiwege-Synchronisierung von Opportunities, Konten, Kontakten und Aktivitäten
• Zusammenarbeit direkt in Salesforce HubSpot
• Kontrollierte Sichtbarkeit des Feldes für externe Benutzer
• Echtzeit-Updates ohne manuelle Importe

Eine CRM-native Grundlage hält das Aufzeichnungssystem intakt, anstatt Daten über getrennte Tools hinweg zu duplizieren.

Warum es den Umsatz steigert

Wenn jeder externe Kontaktpunkt in der CRM-Zeitleiste protokolliert wird, verbessert sich die Prognosegenauigkeit. Vertriebs-, RevOps- und Channel-Teams arbeiten mit gemeinsamen Daten statt mit parallelen Tabellenkalkulationen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche CRM-Plattform die stärkste ist, sollte die Bewertung der besten CRM-Lösungen für das Partnermanagement Teil Ihres Kaufprozesses sein.

2. Geschützte Workflows für Gelegenheiten mit Konfliktvermeidung

Umsatzsicherung ist nicht nur eine Form. Es ist Governance.

Suchen Sie nach:

• SLA-Timer mit automatischen Erinnerungen
• Duplikaterkennung und Konfliktwarnungen
• Definierte Schutzfenster
• Eskalationswege bei Streitigkeiten
• Automatisierte Routing-Regeln

Ein modernes System sollte Kanalkonflikte verhindern, bevor sie sich auf Ihre Prognose auswirken.

Warum es den Umsatz steigert

Klare Zuständigkeiten reduzieren Reibungsverluste zwischen Vertriebs- und externen Teams. Schnellere Genehmigungen verkürzen Vertriebszyklen und erhöhen die aktive Beteiligung an indirekten Maßnahmen.

3. Zusammenarbeit außerhalb des Portals (Slack CRM-Zeitleiste)

Externe Teams möchten keine weitere Anmeldung.

Suchen Sie nach:

• Antwort per E-Mail oder Slack im CRM-Datensatz protokolliert wird
• @Erwähnungen und gemeinsam festgelegte nächste Schritte
• Gemeinsame Aktionspläne mit nachverfolgbaren Aufgaben
• Benachrichtigungen bei Phasenänderungen

Die besten Systeme holen die Partner dort ab, wo sie bereits arbeiten, anstatt ihnen Verhaltensänderungen aufzuzwingen.

Warum es den Umsatz steigert

Schnellere Antworten verkürzen Zyklen. Protokollierte Gespräche sorgen für einen überprüfbaren Fortschritt und eine klarere Zuordnung ohne manuelle Aktualisierungen.

4. Befähigung, die im Fluss lebt

Schulungen sollten Live-Deals unterstützen und nicht in einem separaten Portal stattfinden.

Suchen Sie nach:

• Strukturierte Einarbeitungs- und Zertifizierungspfade
• Zertifikate, die an Verkaufsberechtigungen gebunden sind
• Bühnenbezogene Inhaltsempfehlungen
• Gates, bevor Wiederverkäufer Transaktionen durchführen können

Hier wird das Partner-Lebenszyklusmanagement nicht mehr nur theoretisch, sondern praktisch umgesetzt.

Warum es den Umsatz steigert:

Zertifizierte Partner kommen schneller voran und schließen Geschäfte effektiver ab. Integrierte Unterstützung verbessert die Gewinnraten, ohne dass zusätzliches Personal eingestellt werden muss.

5. Aktivierungs- und Kommunikationssteuerungen

Bei Engagement geht es um konsequente Aktivierung, nicht um Massen-E-Mails.

Suchen Sie nach:

• Segmentierte Ankündigungen nach Ebene, Region oder Typ
• Kampagnenverfolgung und Benachrichtigungsanalyse
• Content-Engagement in Verbindung mit Chancenentwicklung
• Unterstützung für Co-Branding-Marketinginitiativen

Gesunde Ökosysteme sind auf eine klare Kommunikation über indirekte Vertriebsmodelle hinweg angewiesen.

Warum es den Umsatz steigert

Eine konsistente Aktivierung erhöht die Anzahl der generierten und beeinflussten Leads. Wenn Kommunikation mit der Entwicklung von Verkaufschancen verknüpft wird, lassen sich Marketingmaßnahmen messbar machen.

6. Klarheit bei der Zuordnung und Prognose

Wenn Einfluss nicht gemessen werden kann, kann er auch nicht skaliert werden.

Suchen Sie nach:

• Umsatzverfolgung nach Herkunft vs. Einfluss
• Touch-to-Stage-Bewegungsanalyse
• Zeit bis zum Abschluss – Vergleiche nach Art des Partners
• Berichterstattung über Anreize und Leistungsstufen

Hier unterscheiden sich fortschrittliche Plattformen von einfacher Verwaltungssoftware.

Warum es den Umsatz steigert

Klarheit bei der Zuordnung hilft dabei, Anreize, Befähigung und Investitionen aufeinander abzustimmen. Das verbessert die Ausführungsgeschwindigkeit, anstatt sich auf Annahmen zu verlassen.

7. Governance, Sicherheit und Skalierbarkeit

Wachstum ohne Kontrolle birgt Risiken.

Suchen Sie nach:

• Berechtigungssteuerung auf Feldebene
• Zeitlich begrenzte Freigabe von Links
• Audit-Protokolle und SSO
• Unterstützung mehrerer Organisationen
• Datenspeicherungsgarantien

Warum es den Umsatz steigert

Sicherheit ermöglicht eine breitere Beteiligung, ohne sensible Daten preiszugeben. Eine kontrollierte Skalierung ermöglicht mehr Mitwirkende, ohne die Sichtbarkeit zu beeinträchtigen.

Zusammengenommen bestimmen diese sieben Säulen, ob ein PMS lediglich Aktivitäten organisiert oder aktiv das Umsatzwachstum vorantreibt.

Sehen Sie sich an, wie dies in Ihrem CRM und in Ihren Partnerprogrammen durchgängig funktioniert, und Fordern Sie noch heute eine Demo an noch heute an.

Nachdem Sie nun wissen, wie umsatzkritische Funktionen aussehen, wollen wir die besten Optionen vergleichen, die diese Funktionen in der Praxis tatsächlich bieten.

Die Auswahlliste: Die 13 besten Partnermanagementsysteme zur Umsatzsteigerung (2026)

1. Introw

Am besten geeignet für

B2B-SaaS-Teams, Salesforce strukturierte Wiederverkäufer- oder Empfehlungsaktionen innerhalb von HubSpot Salesforce durchführen Salesforce eine CRM-orientierte Umsetzung sowie Echtzeit-Transparenz der Umsätze wünschen.

Warum es den Umsatz steigert

Introw fungiert nicht nur als Portal, sondern auch als Umsatz generierende Ebene. Es verbindet Zusammenarbeit, geschützte Opportunity-Workflows, Enablement und Attribution direkt mit Ihrem CRM.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• CRM-Seitenleisten-Zusammenarbeit, die Vertrieb und RevOps aufeinander abstimmt
• E-Mail- und Slack , die automatisch in der CRM-Zeitleiste protokolliert werden
• Konflikterkennung und Schutzlogik für eingereichte Opportunities
• Bühnenbezogene Ankündigungen in Verbindung mit Chancenbewegungen
• Integrierte Zertifizierungen in Verbindung mit Verkaufsberechtigungen
• Sichere Datenfreigabe mit Prüfpfaden und Governance-Kontrollen

Da alles in Echtzeit synchronisiert wird, beeinflussen externe Aktivitäten die Prognosen, anstatt in einem separaten System zu existieren. Diese Transparenz verbessert die Erfolgsquote und die Ausführungsgeschwindigkeit bei indirekten Vorgängen.

Wo es möglicherweise nicht passt

Introw ist nicht für Affiliate-lastige Ökosysteme oder Marktplatz-Modelle konzipiert.

Es handelt sich auch nicht um eine spezielle MDF-Buchhaltungssuite. Und sie wurde speziell für Unternehmen entwickelt, die HubSpot Salesforce verwenden, sodass Unternehmen ohne CRM-Grundlage nicht den vollen Nutzen daraus ziehen können.

Gut zu wissen

Teams können in der Regel schnell live gehen, da die Plattform mit bestehenden CRM-Datenstrukturen arbeitet, anstatt diese zu ersetzen.

Introw ist besonders stark bei der Zusammenarbeit außerhalb des Portals, die weiterhin zur Attribution und Prognose beiträgt.

Wenn vorhersehbare indirekte Einnahmen innerhalb Ihres CRM für Sie Priorität haben, ist Introw genau das Richtige für Sie. Fordern Sie eine Demo an, um zu erfahren, wie das funktioniert.

2. Impartner

Am besten geeignet für

Große Unternehmen mit komplexen globalen Ökosystemen, die eine strukturierte Workflow-Kontrolle und Governance in großem Maßstab benötigen.

Warum es den Umsatz steigert

Impartner ist eine auf Unternehmen ausgerichtete PRM-Suite, die für ausgereifte Channel-Operationen entwickelt wurde. Sie unterstützt geschützte Opportunity-Workflows, automatisierte Ramp-Prozesse und erweiterte Berichterstellung über mehrstufige Strukturen hinweg.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Konfigurierbare Regeln für die Genehmigung von Verkaufschancen und die Weiterleitung von Leads
• Tier-basierte Leistungs-Dashboards
• Kampagnenumsetzung durch Automatisierung des Channel-Marketings

Diese Struktur kann globale Abläufe rationalisieren und die Transparenz über Regionen hinweg verbessern.

Wo es möglicherweise nicht passt

SaaS-Teams im mittleren Marktsegment könnten die Konfigurationskomplexität als zu umfangreich für schlankere indirekte Modelle empfinden.

Gut zu wissen

Impartner erfordert in der Regel eine strukturierte Einführung und dedizierte Ressourcen für den Vertriebskanalbetrieb.

3. Salesforce (Experience Cloud)

Am besten geeignet für

Unternehmen, Salesforce auf Salesforce standardisiert sind und eine strukturierte Kanalausführung direkt in Sales Cloud wünschen.

Warum es den Umsatz steigert

Salesforce erweitert Salesforce durch Experience Cloud. Es zentralisiert geschützte Opportunity-Workflows, Onboarding-Prozesse und portalbasierte Koordination innerhalb bestehender CRM-Datenstrukturen.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Native Möglichkeiten und Kontosichtbarkeit
• Konfigurierbare Genehmigungsworkflows
• Engagement-Berichterstattung direkt mit CRM-Daten verknüpft

Diese Ausrichtung reduziert Silos und unterstützt das Umsatzwachstum, wenn die gesamte Markteinführung innerhalb von Salesforce erfolgt. Teams, die dieses Modell evaluieren, vergleichen es häufig mit anderen Ansätzen zum Salesforce , um zu beurteilen, wie intensiv die Zusammenarbeit innerhalb des CRM ist.

Wo es möglicherweise nicht passt

Teams, die eine einfache Bereitstellung oder eine starke Off-Portal-Koordination anstreben, könnten es als portalzentriert empfinden.

Gut zu wissen

Am besten geeignet für Unternehmen, die bereits stark in Salesforce und Governance Salesforce investieren.

4. Channelscaler (ehemals Allbound + Channel Mechanics)

Am besten geeignet für

Kanalorientierte Unternehmen, die Wert auf eine strukturierte Programmgestaltung und Anreizsteuerung in großem Maßstab legen.

Warum es den Umsatz steigert

Channelscaler vereint Enablement, geschützte Opportunity-Workflows und Incentive-Management in einem System. Es unterstützt mehrstufige Strukturen und definierte Lead-Weiterleitung in großen indirekten Ökosystemen.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Playbook-gesteuerte Ramp-Workflows
• Anreiz- und MDF-Tracking-Logik
• Regionale Governance-Kontrollen

Dieses Modell trägt zur Standardisierung von Abläufen in ausgereiften indirekten Vertriebsumgebungen bei, insbesondere wenn die Ausrichtung von Anreizen einen direkten Einfluss auf die Leistung hat. Unternehmen, die ihren allgemeinen Ansatz für das Channel-Partner-Management verfeinern, evaluieren häufig Systeme wie dieses, um die Konsistenz ihrer Abläufe zu gewährleisten.

Wo es möglicherweise nicht passt

SaaS-Teams in der Anfangsphase könnten die Konfigurationstiefe als unnötig aufwendig empfinden.

Gut zu wissen

Stark für Unternehmen, die Anreizgestaltung und strukturierte Governance gegenüber CRM-nativer Zusammenarbeit priorisieren.

5. Kanalaktivität

Am besten geeignet für

Mittelständische B2B-Unternehmen, die eine unkomplizierte Partnermanagement-Software mit übersichtlichen Arbeitsabläufen suchen.

Warum es den Umsatz steigert

Channeltivity konzentriert sich auf praktische Tools für die Registrierung von Geschäften, die Einbindung von Partnern und die Kommunikation. Es bietet eine strukturierte Zusammenarbeit mit Partnern innerhalb eines portalbasierten Systems.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Transparente Genehmigungen für die Registrierung von Geschäften
• Zentrale Partnerkommunikation
• Berichts-Dashboards für die Leistung von Partnern

Dies kann zur Optimierung des Managements für Teams beitragen, die Klarheit ohne die Komplexität auf Unternehmensebene wünschen. Unternehmen, die ihre allgemeine Strategie für das Partner-Lebenszyklusmanagement verfeinern, betrachten Channeltivity häufig als Option für den Mittelstand.

Wo es möglicherweise nicht passt

Organisationen, die fortgeschrittene Attributionsmodelle oder komplexe Multi-Org-Governance benötigen, könnten darüber hinauswachsen.

Gut zu wissen

Oft als ausgewogene Option für Partnerprogramme im mittleren Marktsegment positioniert.

6. Unifyr One (ehemals ZiftONE)

Am besten geeignet für

Komplexe Kanäle, die eine Marketingautomatisierung in Partnermanagement-Tools integriert haben möchten.

Warum es den Umsatz steigert

Unifyr One kombiniert Partnerportale, Deal-Registrierung und Kampagnenumsetzung durch die Automatisierung des Channel-Marketings. Der Schwerpunkt liegt auf der Verbesserung der Partnerbindung durch koordinierte Marketingprogramme.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Kampagnenverteilung und Co-Branding-Marketing-Tools
• Deal-Registrierung mit Workflow-Automatisierung
• Analysen in Verbindung mit Kampagnen- und Partneraktivitäten

Diese Struktur unterstützt das Umsatzwachstum in marketingorientierten Partner-Ökosystemen, in denen strukturierte PRM-Best Practices für die Skalierung unerlässlich sind.

Wo es möglicherweise nicht passt

Unternehmen, die CRM-orientierte Zusammenarbeit gegenüber einer umfassenden Marketingautomatisierung priorisieren, bevorzugen möglicherweise andere Partnermanagement-Plattformen.

Gut zu wissen

Am besten geeignet für Unternehmen mit erfahrenen Channel-Marketing-Teams und einer klar definierten Programmsteuerung.

7. Magentrix

Am besten geeignet für

Salesforce Teams, die eine flexible Partnermanagement-Plattform wünschen, die auf bestehenden CRM-Daten aufbaut.

Warum es den Umsatz steigert

Magentrix bietet Partnermanagement über Salesforce Datenstrukturen. Es unterstützt die Einbindung von Partnern, die Registrierung von Geschäften und die Zusammenarbeit mit Partnern über anpassbare Portale.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Salesforce Partnerdatenkontrolle
• Strukturierte Prozesse zur Registrierung von Geschäften
• Konfigurierbare Workflows für die Partnerbindung

Diese Ausrichtung kann den Umsatz steigern, indem die Aktivitäten der Partner eng mit dem CRM-Reporting verknüpft werden. Teams, die verschiedene Modelle des strategischen Partnermanagements evaluieren, schätzen Magentrix häufig wegen seiner Flexibilität.

Wo es möglicherweise nicht passt

Teams, die nach festgelegten Umsatz-Workflows oder integrierter Enablement-Logik suchen, benötigen möglicherweise zusätzliche Konfigurationen.

Gut zu wissen

Ideal für Unternehmen, die Flexibilität und Kontrolle innerhalb ihrer Salesforce wünschen.

8. Kiflo

Am besten geeignet für

KMU und SaaS-Unternehmen in der Frühphase, die eine leichtgewichtige Partnermanagement-Software mit einfacher Einrichtung wünschen.

Warum es den Umsatz steigert

Kiflo konzentriert sich auf die unkomplizierte Einbindung von Partnern, die Registrierung von Geschäften und die Transparenz kleinerer Partnerprogramme. Der Schwerpunkt liegt auf Benutzerfreundlichkeit und schneller Bereitstellung.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Einfache Workflows für die Registrierung von Geschäften
• Klare Phasen der Partner-Einbindung
• Dashboards zur grundlegenden Leistungsüberwachung

Für Teams, die gerade dabei sind, ihren Ansatz für das Partnermanagement zu formalisieren, kann dies die Verwaltung ohne aufwendige Konfiguration optimieren. Unternehmen, die innerhalb von HubSpot aufbauen, vergleichen HubSpot Optionen innerhalb der breiteren Landschaft des HubSpot .

Wo es möglicherweise nicht passt

Größere Organisationen mit komplexen Partner-Ökosystemen könnten die Funktionsvielfalt übersteigen.

Gut zu wissen

Am besten geeignet für Teams, die Geschwindigkeit gegenüber unternehmensspezifischer Anpassung priorisieren.

9. PartnerStack

Am besten geeignet für

SaaS-Unternehmen, die Affiliate-, Empfehlungs- oder Ökosystem-Handelsmodelle betreiben.

Warum es den Umsatz steigert

PartnerStack wurde für das Wachstum von Ökosystemen und die Automatisierung von Auszahlungen entwickelt. Der Schwerpunkt liegt auf der Nachverfolgung von Empfehlungen, der Verwaltung von Provisionen und der Skalierung von Partnerprogrammen durch strukturierte Anreize.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Automatisierte Provisions- und Auszahlungsverwaltung
• Empfehlungs-Tracking und Attribution
• Marktplatzpräsenz gegenüber neuen Partnern

Dieses Modell eignet sich gut für transaktionsbasiertes Wachstum und das Management von Vertriebspartnern im Affiliate-Stil, wo Skalierung und automatisierte Auszahlungen das Umsatzwachstum vorantreiben.

Wo es möglicherweise nicht passt

Organisationen, die eine umfassende CRM-native Zusammenarbeit im Co-Selling und eine komplexe Registrierung von Geschäften benötigen, könnten es als zu sehr auf Partner ausgerichtet empfinden.

Gut zu wissen

Stark für SaaS-Unternehmen, die den Ausbau ihres Ökosystems gegenüber einer strukturierten Zusammenarbeit mit Wiederverkäufern priorisieren.

10. WorkSpan

Am besten geeignet für

Große Unternehmen, die strategische Allianzen und Co-Selling-Initiativen über mehrere Geschäftsbereiche hinweg verwalten.

Warum es den Umsatz steigert

WorkSpan ist auf die Koordination von Allianzen und das Umsatzmanagement von Ökosystemen spezialisiert. Das Unternehmen unterstützt die gemeinsame Account-Planung und strukturierte Zusammenarbeit zwischen Partnern in großen Organisationen.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Sichtbarkeit der gemeinsamen Vertriebspipeline über Allianzen hinweg
• Gemeinsame Kontenzuordnung und Abstimmung von Chancen
• Leistungsanalyse auf Ökosystemebene

Dieser Ansatz unterstützt ausgereifte Initiativen zum strategischen Partnermanagement, bei denen die Koordination zwischen mehreren Parteien Auswirkungen auf die Pipeline-Ergebnisse hat.

Wo es möglicherweise nicht passt

Mittelständische SaaS-Unternehmen, die einfache Wiederverkäuferprogramme betreiben, könnten dies als zu stark auf Allianzen ausgerichtet empfinden.

Gut zu wissen

Am besten geeignet für Unternehmen, die globale Co-Selling-Aktivitäten in komplexen Partner-Ökosystemen koordinieren.

11. ZINFI

Am besten geeignet für

Unternehmen, die eine breite Modulabdeckung für klassische Kanaloperationen anstreben.

Warum es den Umsatz steigert

ZINFI bietet eine breite Palette an Partnermanagement-Tools, darunter Module für die Registrierung von Geschäften, Anreize und Marketingautomatisierung. Es unterstützt strukturierte Partnerstufen und globale Programmsteuerung.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Mehrstufiges Partnerprogramm-Management
• Integrierte Registrierung von Geschäften und Nachverfolgung von Anreizen
• Kampagnenautomatisierung über Partnernetzwerke hinweg

Für Unternehmen, die traditionelle Systeme benchmarken, wird ZINFI häufig im Rahmen von Diskussionen über die beste PRM-Software für etablierte Channel-Aktivitäten herangezogen.

Wo es möglicherweise nicht passt

Teams, die Wert auf eine unkomplizierte Zusammenarbeit oder eine CRM-orientierte Umsetzung legen, könnten das Modul als zu umfangreich empfinden.

Gut zu wissen

Stark für ausgereifte Channel-Umgebungen mit definierten PRM-Best Practices und Governance-Strukturen.

12. Querbalken

Am besten geeignet für

Unternehmen, die sich auf die Kartierung von Ökosystemen und die Analyse von Kontoüberlappungen konzentrieren.

Warum es den Umsatz steigert

Crossbeam hilft Unternehmen dabei, gemeinsame Konten und Co-Selling-Möglichkeiten in Partner-Ökosystemen zu identifizieren. Der Schwerpunkt liegt dabei auf sicherem Datenaustausch und Transparenz im Ökosystem und nicht auf vollständigen Workflows für das Partnermanagement.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Kontenzuordnung und Überschneidungsanalyse
• Sichere gemeinsame Nutzung von Partnerdaten
• Transparenz der Ökosystem-Pipeline

Dies kann den Umsatz steigern, indem verborgene Co-Selling-Möglichkeiten aufgedeckt werden.

Wo es möglicherweise nicht passt

Crossbeam ist keine vollständige Partnermanagement-Plattform. Es funktioniert am besten in Verbindung mit umfassenderen Partnermanagementsystemen, die Onboarding, Deal-Registrierung und Enablement übernehmen.

Gut zu wissen

Wird häufig mit anderen Partnermanagement-Plattformen kombiniert, um die Intelligenz des Ökosystems zu verbessern.

13. Mindmatrix

Am besten geeignet für

Unternehmen, die auf der Suche nach integrierter Software für Marketing, Enablement und Partnermanagement sind.

Warum es den Umsatz steigert

Mindmatrix bietet strukturierte Workflows für die Einbindung von Partnern, die Automatisierung des Marketings und die Leistungsüberwachung. Es unterstützt das Management von Vertriebspartnern in mehreren Regionen mit integrierten Kampagnen-Tools.

Zu den Umsatzhebel gehören:

• Automatisierte Workflows für die Partner-Onboarding
• Marketingumsetzung durch Automatisierung des Channel-Marketings
• Berichterstattung über Partnerprogramme und Incentives

Diese Struktur kann die Verwaltung globaler indirekter Vertriebsumgebungen optimieren.

Wo es möglicherweise nicht passt

Kleinere SaaS-Teams könnten die Vielzahl der Module als unnötig umfangreich empfinden.

Gut zu wissen

Am besten geeignet für Unternehmen, die eine enge Verknüpfung von Marketing-Automatisierung und Partner-Governance wünschen.

Kein System gewinnt allein aufgrund seiner Funktionsvielfalt. Entscheidend ist, wie gut es die Umsatzkontrolle, die Prognosegenauigkeit und die Ausführungsgeschwindigkeit innerhalb Ihrer bestehenden Abläufe unterstützt.

Wenn Umsatzkontrolle, Prognosegenauigkeit und Ausführungsgeschwindigkeit wichtiger sind als die Anzahl der Funktionen, verschiebt sich der Fokus der Bewertung. Aus diesem Grund wurde Introw unter Berücksichtigung dieser Aspekte entwickelt.

Warum Introw?

Die meisten Partnersysteme schaffen Transparenz. Introw verbindet die Aktivitäten der Partner direkt mit den Umsatzsystemen.

Arbeiten Sie dort, wo der Verkauf bereits funktioniert

Vertriebsteams arbeiten mit Salesforce HubSpot. Wenn die Zusammenarbeit mit Partnern außerhalb des CRM stattfindet, geht der Kontext verloren.

In unserer SANDSIV-Fallstudie HubSpot auch nach der Implementierung von Introw die einzige Quelle für zuverlässige Informationen. Durch die Integration konnten die Zusammenarbeit mit Partnern und die Transparenz von Geschäften weiterhin mit den bestehenden CRM-Workflows abgestimmt werden.

Durch die Ausführung innerhalb des CRM-Systems wurde der manuelle Koordinationsaufwand reduziert und die interne Abstimmung verbessert.

Off-Portal-Zusammenarbeit, die die Akzeptanz erhöht

Vor der Implementierung von Introw nutzte SANDSIV manuelle Updates und Tabellen, um die Empfehlungspartner auf dem Laufenden zu halten.

Nach der Einführung von Introw stieg die Akzeptanz bei den Partnern um 30 Prozent. Durch das mit dem CRM-System verbundene System erhielten die Partner einen Echtzeit-Überblick über den Fortschritt der Geschäfte.

Wenn die Zusammenarbeit innerhalb bestehender Arbeitsabläufe stattfindet und Aktualisierungen automatisiert werden, steigt die Beteiligung.

Deal-Registrierung, die messbare Aktivitäten fördert

Eine strukturierte Registrierung von Geschäften und eine verbesserte Transparenz trugen zu einem klaren operativen Ergebnis bei.

Nach der Implementierung verdoppelte SANDSIV die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte.

Klare Eigentumsverhältnisse und konsistente Nachverfolgung führten zu einem höheren Transaktionsvolumen.

Messbare betriebliche Effizienz

Die Automatisierung des Partnerschaftsprozesses führte auch zu finanzieller Effizienz.

SANDSIV meldete nach der Implementierung von Introw jährliche Kosteneinsparungen in Höhe von etwa 30.000 US-Dollar.

Wenn die Zusammenarbeit mit Partnern, die Nachverfolgung von Geschäften und die CRM-Berichterstattung in einem vernetzten System zusammenlaufen, wirkt sich dies sowohl auf die Pipeline als auch auf die Betriebskosten aus.

Introw wurde entwickelt, um die Einnahmen Ihrer Partner innerhalb der Systeme, die Ihr Vertriebsteam bereits nutzt, messbar zu machen.

Sehen Sie Introw in Aktion in Ihrem CRM und fordern Sie eine Demo an.

‍

Was ist ein Partnerportal, und warum und wann benötigen Sie eines?

Ein Partnerportal ist ein sicherer Bereich, in dem Ihre Partner auf die Tools, Daten, Schulungen und Marketingmaterialien zugreifen können, die sie für den Verkauf mit Ihnen benötigen.

Moderne Partnerportal-Software verbindet die Registrierung von Geschäften, die Einbindung von Partnern, das Partnermarketing und die CRM-Transparenz auf einer einzigen Plattform, sodass Ihr Team Beziehungen und Umsätze ohne Tabellenkalkulationen verwalten kann.

Warum und wann Sie eine benötigen

Sie benötigen ein Partnerportal, wenn Ihr Partnerprogramm beginnt, sich auf den tatsächlichen Umsatz auszuwirken. Wenn Ihr Team Geschäfte manuell aktualisiert, Ihre Wiederverkäufer kontrollierten Zugriff auf Pipeline-Daten benötigen oder Sie das Engagement Ihrer Partner nicht eindeutig mit dem Umsatz verknüpfen können, werden manuelle Prozesse Ihr Geschäft verlangsamen.

Die richtige Partnerportal-Software ermöglicht Ihren Partnern den Zugriff auf relevante Geschäfte und Support, während Salesforce HubSpot einzige Informationsquelle erhalten bleiben. Dieses Gleichgewicht fördert die Akzeptanz, Sichtbarkeit und das skalierbare Wachstum des Vertriebskanals.

Was unterscheidet also durchschnittliche Partnerportal-Software von der besten Partnerportal-Software für Ihr Unternehmen?

Es kommt auf die Akzeptanz, die CRM-Ausrichtung und darauf an, wie gut das Portal Ihre Partner in realen Verkaufssituationen unterstützt.

Die Auswahlliste: Beste Partnerportal-Software (2026)

Hier ist unsere Auswahlliste der Partnerportal-Softwareplattformen, die es wert sind, im Jahr 2026 verglichen zu werden, beginnend mit der Option, die speziell für SaaS-Channel-Programme entwickelt wurde.

1. Introw-Partnerportal

Am besten geeignet für

SaaS-Partnerprogramme, die Wert auf Akzeptanz, CRM-Vertrauen und messbare Auswirkungen auf den Umsatz legen.

Warum es für Portale geeignet ist

Das Introw-Partnerportal wurde speziell für die Nutzung durch externe Partner entwickelt. Es bietet Ihren Partnern kontrollierten Zugriff auf Geschäfte, Leads, Marketingmaterialien und Schulungen, während Ihr CRM als einzige Quelle für verlässliche Informationen erhalten bleibt.

Im Gegensatz zu herkömmlicher Partner-Relationship-Management-Software neben Ihrem CRM läuft, arbeitet Introw direkt darin. Ihr Partnerportal spiegelt echte Salesforce HubSpot wider, wobei die Sichtbarkeit auf Berechtigungen basiert. Ihre Geschäftsdaten bleiben geschützt, und Ihre Partner sehen nur das, was für sie relevant ist.

Wenn die Akzeptanz für Sie Priorität hat, ist dies wichtig. Partner können per E-Mail und Slack kommunizieren, Slack sich ständig anmelden zu müssen. Wenn sie per E-Mail antworten, wird die Aktivität automatisch protokolliert, sodass Ihr Team die Aktivitäten der Partner sehen kann, ohne nach Updates suchen zu müssen.

Sie können das gesamte Erlebnis auf dem Partnerportal von Introw erkunden.

Höhepunkte

Introw konzentriert sich auf die praktischen Elemente, die die Partnererfahrung und die Transparenz der Einnahmen fördern. Das Portal verbindet Ihr Partnerprogramm direkt mit Ihrem CRM, sodass Sie Geschäfte, Interaktionen und Leistungen auf einer einzigen Plattform verwalten können.

• White-Label-Branding und SSO, damit das Portal Ihre Marke widerspiegelt
• Granulare Zugriffskontrollen für Vertriebspartner, Wiederverkäufer und Distributoren
• Echtzeit-Deal-Registrierung und partnersichere Pipeline-Ansichten über unsere Salesforce oder HubSpot
• Integriertes Partner-LMS für Partner-Onboarding, Zertifizierungen, Rezertifizierungsfenster und KI-gestützte Kurserstellung

Da das Portal CRM-nativ ist, müssen Ihr Vertriebsteam und Ihre internen Teams keine Daten aus verschiedenen Tools abgleichen. Sie profitieren von einer besseren Berichterstattung, einer klareren Zuordnung und Transparenz darüber, wie Partner verkaufen und Geschäfte beeinflussen.

Wenn Sie eine umfassendere Kategorieübersicht wünschen, finden Sie in diesem Leitfaden zur die beste PRM-Software ist ein hilfreicher Begleiter.

Überlegungen

Introw ist nicht als umfangreiche Unternehmenssuite mit komplexen Anreizsystemen oder mehrstufigen Rabattstrukturen für Vertriebspartner konzipiert. Der Schwerpunkt liegt auf der Einführung, einer klaren CRM-Ausrichtung, Co-Selling-Workflows und der Unterstützung von Partnern für SaaS-Vertriebskanalprogramme.

Wenn Ihre Kanalprogramme stark auf fortschrittliche Anreizmodelle oder komplexe Regeln im Stil von Mobilfunkanbietern angewiesen sind, sollten Sie die Eignung sorgfältig prüfen.

Hinweis zur Preisgestaltung

Introw ist so strukturiert, dass es den Zugriff externer Partner unterstützt, ohne Gebühren für gelegentliche Anmeldungen zu erheben. Wenn Sie sehen möchten, wie es in Ihrem CRM funktioniert, können Sie eine Demo anfordern.

2. Impartner

Am besten geeignet für

Unternehmen, die große, mehrstufige Vertriebskanalprogramme über verschiedene Regionen und Partnertypen hinweg betreiben.

Warum es für Portale geeignet ist

Impartner ist ein langjähriger Partner-Relationship-Management-Software mit einem robusten Portalmodul. Das Partnerportal ist darauf ausgelegt, komplexe Channel-Programme zu unterstützen, darunter Distributoren, Wiederverkäufer und globale Allianzen.

Die Plattform legt Wert auf strukturierte Governance, Automatisierung und Skalierbarkeit. Wenn Ihr Portal Teil einer umfassenderen PRM-Strategie Ihres Unternehmens ist, steht Impartner oft auf der Shortlist.

Höhepunkte

• Konfigurierbares Portal mit rollenbasiertem Zugriff und SSO
• Integrierte Workflows für die Registrierung von Geschäften und Genehmigungsabläufe
• Programmmanagement-Tools für Stufen, Anreize und Partnerleistung

Überlegungen

Die Tiefe von Impartner kann eine aufwändigere Einrichtung und fortlaufende Verwaltung bedeuten. Wenn eine schnelle Akzeptanz durch Ihre Partner und schlanke Arbeitsabläufe für Sie Priorität haben, sollten Sie prüfen, wie komplex die Nutzung für Ihre Partner ist.

Hinweis zur Preisgestaltung

Unternehmenspreise. In der Regel ist eine direkte Beratung erforderlich.

3. Kanalaktivität

Am besten geeignet für

Mittelständische Unternehmen, die ein übersichtliches Partnerportal in Kombination mit zentralen PRM-Funktionen wünschen.

Warum es für Portale geeignet ist

Channeltivity positioniert sein Portal als strukturierte Self-Service-Umgebung für Vertriebspartner. Es unterstützt die Registrierung von Geschäften, den Zugriff auf Inhalte, Schulungen und die Kommunikation mit Partnern über eine übersichtliche Benutzeroberfläche.

Wenn Sie eine Partnerportal-Software suchen, die Funktionalität und Benutzerfreundlichkeit ohne hohen Aufwand für Ihr Unternehmen vereint, ist dies eine praktische Option.

Höhepunkte

• Markenpartnerportal mit zugangsberechtigungsbasiertem Zugriff
• Workflows für die Registrierung von Geschäften und die Verteilung von Leads
• Ressourcenbibliotheken und Schulungsmodule

Überlegungen

Wenn Ihr Unternehmen in hohem Maße auf fortschrittliche Partner-Marketing-Automatisierung oder komplexe Vertriebsstrukturen angewiesen ist, prüfen Sie, inwieweit das Portal mit Ihrer Vertriebsstrategie skalierbar ist.

Hinweis zur Preisgestaltung

Die öffentlichen gestaffelten Preise sind auf ihrer Website verfügbar.

4. Magentrix

Am besten geeignet für

Salesforce Teams, die ein flexibles Partnerportal im Community-Stil wünschen.

Warum es für Portale geeignet ist

Magentrix bietet eine Partnerportal-Software, die sich nahtlos in Salesforce integrieren lässt Salesforce die Grundlagen der Experience Cloud nutzt. Sie kombiniert Portal-Funktionen mit strukturierten Features für das Partnerbeziehungsmanagement.

Wenn Ihr Unternehmen stark in Salesforce investiert ist Salesforce Sie eine umfassende Layoutanpassung wünschen, kann Magentrix eine gute Wahl sein.

Höhepunkte

• Salesforce Transparenz von Geschäften und Konten
• Anpassbare Portal-Layouts und Dashboards
• Schulungs- und Einarbeitungsmodule

Überlegungen

Die Portal-Erfahrung und die Tiefe der Berichterstattung können von Ihrer internen Salesforce abhängen. Hier spielen Administratorressourcen eine wichtige Rolle.

Hinweis zur Preisgestaltung

Die Preisgestaltung ist in Stufen aufgebaut und erfordert in der Regel eine Beratung.

5. Salesforce (Experience Cloud)

Am besten geeignet für

Unternehmen, die ihr Partnerportal vollständig in die Salesforce integrieren möchten.

Warum es für Portale geeignet ist

Salesforce basiert auf Experience Cloud und ermöglicht Ihnen die Erstellung eines Partnerportals direkt in Ihrer CRM-Umgebung. Für Unternehmen, Salesforce, bietet dies umfassende Kontrolle über Datenzugriff, Workflows und Berichterstellung.

Dieser Ansatz eignet sich gut, wenn Ihre internen Teams mit der Verwaltung Salesforce vertraut sind und Sie Ihr Partnerportal eng mit den Vertriebsabläufen abstimmen möchten.

Höhepunkte

• Direkter Zugriff auf CRM-Daten mit detaillierten rollenbasierten Berechtigungen
• Native Deal-Registrierung und Lead-Sharing
• Individuell angepasste Dashboards und Berichte, die mit der Vertriebsleistung verknüpft sind

Überlegungen

Die Implementierung und Wartung kann ressourcenintensiv sein. Wenn Sie ein schnell einführbares Partnerportal mit minimalem Konfigurationsaufwand wünschen, erfordert dieser Weg möglicherweise mehr interne Unterstützung.

Hinweis zur Preisgestaltung

Die Preise gelten in der Regel pro Partner-Benutzerlizenz und variieren je nach Edition. Die genauen Zahlen Salesforce mit Salesforce abgeklärt Salesforce .

6. ZINFI

Am besten geeignet für

Unternehmen, die eine vollständige PRM-Suite mit strukturiertem Partner-Lebenszyklusmanagement und globalen Channel-Programmen wünschen.

Warum es für Portale geeignet ist

ZINFI positioniert seine Unified Channel Management-Plattform als End-to-End-Lösung für das Partnerbeziehungsmanagement. Das Partnerportal ist Teil eines umfassenderen Systems, das komplexe Channel-Programme über Regionen und Branchen hinweg unterstützt.

Wenn Ihr Partnerportal eine Ebene innerhalb eines größeren Partner-Tech-Stacks ist, wird ZINFI häufig evaluiert.

Höhepunkte

• Strukturierte Deal-Registrierung und Workflows für die Einbindung von Partnern
• Integrierte Lernmanagement- und Zertifizierungsmodule
• Channel-Marketing-Automatisierung mit Analysen zur Partnerleistung

Überlegungen

Da ZINFI eine umfassende Plattform ist, können die Portal-Erfahrung und die Geschwindigkeit der Einführung davon abhängen, wie viel Konfiguration Ihr internes Team unterstützen kann.

Hinweis zur Preisgestaltung

Die Preisgestaltung wird in der Regel auf der Grundlage von Modulen und Umfang individuell angepasst.

7. Unifyr

Am besten geeignet für

Anbieter und Distributoren, die neben ihrem Partnerportal auch die Automatisierung des Channel-Marketings priorisieren.

Warum es für Portale geeignet ist

Unifyr kombiniert PRM-Funktionalität mit durchgängiger Marketingautomatisierung. Das Partnerportal wurde entwickelt, um strukturierte Partnerkommunikation, Kampagnenverteilung und Co-Branding-Marketingressourcen in großen Vertriebsnetzen zu unterstützen.

Dadurch ist es ein häufiger Anwärter auf den Titel der besten Partnerportal-Software für Technologie-Distributoren, die eine Marketingreichweite über mehrere Partner hinweg benötigen.

Höhepunkte

• Integriertes Portal mit Deal-Registrierung und Partner-Marketing-Workflows
• Kampagnenverteilung und Co-Branding-Marketingmaterialien
• Integrierte Lern- und Aktivierungsfunktionen

Überlegungen

Wenn Ihre Priorität auf CRM-nativer Pipeline-Transparenz und optimiertem Co-Selling liegt, überprüfen Sie, wie eng Berichterstattung und Attribution mit Ihrem CRM verbunden sind.

Hinweis zur Preisgestaltung

Die Preise sind in der Regel auf Anfrage erhältlich.

8. Mindmatrix (Brücke)

Am besten geeignet für

Unternehmen, die ein Portal wünschen, das sich auf die Verkaufsförderung und die Aktivierung des Partnermarketings konzentriert.

Warum es für Portale geeignet ist

Mindmatrix verbindet die Funktionen eines Partnerportals mit Tools für Marketingautomatisierung und -unterstützung. Das Portal wird zu einer strukturierten Drehscheibe, über die Partner auf einer einzigen Plattform auf Marketingmaterialien, Schulungen und Vertriebsinhalte zugreifen können.

Wenn Ihr Schwerpunkt darauf liegt, die Kundenbindung durch Marketing-Tools und geführte Verkaufsprozesse zu fördern, kann dieser Ansatz gut geeignet sein.

Höhepunkte

• Ressourcen-Hubs mit nachverfolgbaren Marketingmaterialien
• Schulungs- und Coaching-Module
• Kampagnen und Content-Distribution zur Unterstützung der Partner beim Verkauf

Überlegungen

Wenn Ihr Unternehmen eine umfassende CRM-Anpassung für die Transparenz von Geschäften und eine bessere Berichterstattung benötigt, die direkt mit dem Umsatz verbunden ist, klären Sie, wie die Datensynchronisierung gehandhabt wird.

Hinweis zur Preisgestaltung

Die Preise variieren je nach Konfiguration und Größe des Partners.

9. PartnerStack

Am besten geeignet für

Unternehmen, die partnerorientierte Wachstumsprogramme für Tochtergesellschaften, Agenturen und SaaS-Wiederverkäufer durchführen.

Warum es für Portale geeignet ist

PartnerStack ist weniger ein traditionelles Reseller-Portal als vielmehr eine Partner-Ökosystem-Plattform, deren Schwerpunkt auf Akquise und Leistungsmessung liegt. Es unterstützt Programme, bei denen Anreize, Empfehlungen und die Messung der Partnerleistung das Wachstum vorantreiben.

Wenn sich Ihre Vertriebskanalprogramme eher um die Partnerakquise und das Performance-Marketing drehen als um strukturierten Co-Selling durch Wiederverkäufer, könnte dieses Modell für Sie geeignet sein.

Höhepunkte

• Partnergewinnung und -einbindung im Stil eines Marktplatzes
• Automatisierte Nachverfolgung von Empfehlungen und Konversionen
• Anreiz- und Auszahlungsmanagement

Überlegungen

Wenn Sie eine strukturierte Deal-Registrierung, einen CRM-konformen Pipeline-Zugang und eine enge Zusammenarbeit zwischen Partnern und Ihrem Vertriebsteam benötigen, prüfen Sie sorgfältig, ob das Produkt zu Ihnen passt.

Hinweis zur Preisgestaltung

Die Preisgestaltung wird in der Regel auf der Grundlage der Programmstruktur individuell angepasst.

10. Channext

Am besten geeignet für

Anbieter, die Partnermarketing und Kampagnenverteilung über Wiederverkäufer und Distributoren priorisieren.

Warum es für Portale geeignet ist

Channext konzentriert sich stark auf die Automatisierung des Partnermarketings. Seine portalähnliche Umgebung ermöglicht es Partnern, Marketingmaterialien, Kampagnen und Co-Branding-Marketingressourcen schnell zu finden und zu aktivieren.

Wenn Ihre Kanalstrategie darauf ausgerichtet ist, Partnern mit einsatzbereiten Marketing-Tools beim Verkauf zu helfen, kann Channext als Automatisierungssoftware für Partnerportale fungieren, deren Schwerpunkt eher auf der Aktivierung als auf komplexen CRM-Workflows liegt.

Höhepunkte

• Kampagnenverteilung über Wiederverkäufer und Distributoren
• Zentrale Anlaufstelle, über die Partner auf Marketingmaterialien zugreifen können
• Analysen in Bezug auf Engagement und Marketingleistung

Überlegungen

Wenn Ihr Unternehmen eine erweiterte Deal-Registrierung, strukturiertes Co-Selling oder eine intensive CRM-basierte Zusammenarbeit benötigt, überprüfen Sie, wie gut Channext mit Ihrem gesamten Partner-Tech-Stack kompatibel ist.

Hinweis zur Preisgestaltung

Die Preise werden in der Regel auf Anfrage mitgeteilt.

11. Kiflo

Am besten geeignet für

KMU-SaaS-Unternehmen, die ihr erstes strukturiertes Partnerprogramm starten oder formalisieren.

Warum es für Portale geeignet ist

Kiflo positioniert sich als leichtgewichtige Plattform für das Partnerbeziehungsmanagement mit integrierten Portal-Funktionen. Sie wurde entwickelt, um kleineren Unternehmen dabei zu helfen, Partnerschaften zu verwalten, Leads zu verfolgen und die Einbindung von Partnern zu unterstützen, ohne dass dabei hohe Unternehmenskosten entstehen.

Wenn Sie Ihre erste formelle Partnerportal-Softwarelösung entwickeln und einen einfacheren Ansatz für die Registrierung von Geschäften und die Verwaltung von Beziehungen suchen, könnte Kiflo das Richtige für Sie sein.

Höhepunkte

• Einfache Registrierung von Geschäften und Nachverfolgung von Leads
• Grundlegende Tools für die Einarbeitung und Schulung von Partnern
• Dashboard-Ansichten, die Ihrem Team bei der Verwaltung von Partneraktivitäten helfen

Überlegungen

Wenn Ihr Partner-Ökosystem wächst, benötigen Sie möglicherweise erweiterte CRM-native Steuerungsfunktionen, eine Automatisierung der Partnerkommunikation und detailliertere Berichte, um Ihren Umsatz in einer größeren Branche zu steigern.

Hinweis zur Preisgestaltung

Es gibt gestaffelte Preise, die in der Regel an die Anzahl der Partner und den Funktionsumfang angepasst sind.

Wichtigste Erkenntnisse

Die beste Partnerportal-Software hängt von Ihrem Geschäftsmodell und der Art und Weise ab, wie Ihre Partner verkaufen.

• Wenn Sie komplexe Kanalprogramme mit mehrstufigen Anreizen durchführen, könnten Unternehmensplattformen geeignet sein.
• Wenn Ihr Schwerpunkt auf der Aktivierung des Partnermarketings liegt, wählen Sie ein Portal, das auf Kampagnen und der Verbreitung von Inhalten ausgerichtet ist.
• Wenn die Einführung, die CRM-Anpassung und die klare Sichtbarkeit von Geschäften am wichtigsten sind, sollten Sie Software priorisieren, die Ihr CRM als einzige Informationsquelle beibehält.

Wählen Sie vor allem ein Partnerportal, das Ihre Partner auch tatsächlich nutzen werden. Die Akzeptanz fördert das Engagement. Das Engagement fördert den Umsatz.

Die Auswahl Ihrer Partnerportal-Software ist der erste Schritt; die Partner dazu zu bringen, sie zu nutzen, ist der zweite Schritt.

Eine strukturierte Einführung ist das, was ein Portal zu einer echten Akzeptanz, zur Registrierung von Geschäften und zu messbaren Auswirkungen auf den Umsatz macht. Hier ist unser praktischer 30- bis 60-tägiger Implementierungsleitfaden, den Sie umsetzen können.

Implementierungsleitfaden: Ein Portal einrichten, das Partner tatsächlich nutzen (30–60 Tage)

Behandeln Sie die Einführung Ihrer Partnerportal-Software wie einen strukturierten Launch. Hier finden Sie einen praktischen 30- bis 60-Tage-Plan, den Sie befolgen können.

Wenn Sie Ihre CRM-Einrichtung vor dem Start validieren möchten, kann Ihnen dieser Leitfaden zu den besten CRM-Lösungen für das Partnermanagement dabei helfen, Berichterstattung, Deal-Transparenz und Umsatzverfolgung aufeinander abzustimmen.

Eine strukturierte Einführung erhöht die Akzeptanz. Akzeptanz fördert das Engagement. Engagement steigert den Umsatz.

Wenn Ihnen dieses Framework schwerfällig erscheint, bedeutet dies in der Regel, dass Ihr Portal und Ihr CRM nicht aufeinander abgestimmt sind.

Die richtige Partnerportal-Software reduziert die Komplexität, anstatt sie zu erhöhen. Sie macht die Registrierung von Geschäften, das Onboarding von Partnern und die CRM-Transparenz zu einem Teil eines vernetzten Workflows.

So setzt Introw dieses Modell in der Praxis um.

Warum Introw die erste Wahl für Partnerportale ist (kurzer Beweis)

Sie kennen die Landschaft. Hier ist der Unterschied. Introw basiert auf einer Idee: Adoption steigert den Umsatz.

Adoption-First-Design

Ihre Partner benötigen keine weitere Anmeldung. Ankündigungen werden per E-Mail oder Slack versendet. Partner können per E-Mail antworten, und ihre Aktivitäten werden automatisch protokolliert. Die Interaktion findet dort statt, wo sie bereits arbeiten.

Integrierte Aktivierung

Erstellen Sie mit dem KI-Kursersteller in wenigen Minuten Schulungen. Stellen Sie Zertifikate mit einem Klick aus. Melden Sie ganze Kohorten an. Legen Sie Zeitfenster für die Rezertifizierung fest. Die Einarbeitung und Befähigung von Partnern erfolgt direkt im Portal und nicht in separaten Tools.

Umsichtbarkeit

Abschlüsse, Zertifizierungen und Inhalte werden zurück in Salesforce HubSpot geschrieben. Ihr CRM bleibt die einzige Quelle der Wahrheit. Ihr Vertriebsteam und Ihre internen Teams sehen die tatsächlichen Auswirkungen der Partner.

Partnersichere Ausführung

Deals klar registrieren. Lassen Sie Partner Deals registrieren und über gemeinsame Pipeline-Ansichten mit Safelists auf Feldebene und SSO-Kontrollen zusammenarbeiten.

Was Sie als Nächstes tun können

• Überprüfen Sie Ihr aktuelles Portal anhand des 30- bis 60-Tage-Leitfadens.
• Identifizieren Sie, wo die Akzeptanz scheitert
• Entscheiden Sie, ob Ihre aktuelle Partnerportal-Software CRM-native Transparenz unterstützt.

Wenn Sie erfahren möchten, wie Sie Ihre Partner unterstützen können, fordern Sie noch heute eine Demo an noch heute an.

Denn letztendlich ist die beste Partnerportal-Software die, die Ihre Partner tatsächlich nutzen.

‍

Partnerzusammenarbeit ≠ „Ein weiterer PRM-Tab“

Die meisten Partner-Relationship-Management-Software verspricht ein besseres Partnerbeziehungsmanagement, aber Ihr eigentliches Ziel ist es nicht, Registerkarten oder Dashboards zu verwalten. Sie möchten, dass Geschäfte schneller abgewickelt werden, die Einnahmen Ihrer Partner geschützt werden und Konflikte im Vertriebskanal erkannt werden, bevor sie sich auf Ihr CRM auswirken.

Die Reibung zeigt sich in kleinen Details.

Ihr Vertriebsteam arbeitet in Salesforce HubSpot, während die Aktualisierungen der Vertriebspartner in separaten Partnerportalen gespeichert werden. Dann muss jemand die Partnerdaten abgleichen, nur um den Geschäftsablauf zu verstehen.

Wo die Zusammenarbeit scheitert

1. Die Registrierung von Geschäften wird nicht sauber in Ihr CRM zurückgeschrieben.
2. Die Lead-Verteilung ist für Ihr Vertriebsteam nicht transparent genug.
3. Die manuelle Dateneingabe sorgt für eine lose Abstimmung der Systeme.
4. E-Mail- und Slack werden nie mit der Leistung der Partner verknüpft.
5. Der Konflikt zwischen den Kanälen tritt zu spät zutage.

Aufgrund dieser Lücken in Reseller-Programmen, Empfehlungsprogrammen und bei Technologiepartnern gestaltet sich die Einarbeitung von Partnern schwieriger als nötig.

Wie echte Zusammenarbeit aussieht

Eine echte Partner-Kollaborationsplattform verankert alles in Ihrer CRM-Integration. Gemeinsame Datensätze werden in Echtzeit aktualisiert. Konversationen werden automatisch zurückgeschrieben. Sie können den Deal-Flow und die Partnerleistung einsehen, ohne Daten exportieren zu müssen.

Wenn Zusammenarbeit in Ihrem CRM stattfindet, benötigen Sie eine klare Methode, um zu testen, ob eine Plattform dies tatsächlich unterstützt. Nicht in der Theorie, sondern in der Praxis.

Checkliste für Partner-Kollaborationsplattformen (Was Sie 2026 vergleichen sollten)

Lassen Sie sich bei der Bewertung einer Plattform für die Zusammenarbeit mit Partnern nicht von Funktionslisten ablenken. Konzentrieren Sie sich darauf, was Ihr CRM schützt, den Deal Flow verbessert und die Partnerbeziehungen über den gesamten Partner-Lebenszyklus hinweg aufeinander abstimmt.

Verwenden Sie diese Checkliste, um Tools für die Zusammenarbeit mit Partnern und die besten PRM-Plattformen für die Zusammenarbeit mit Partnern im Jahr 2026 zu vergleichen.

Ein starkes Partnermanagement hängt von der Wahl einer PRM-Software ab, die die Zusammenarbeit innerhalb Ihres CRM aufrechterhält, anstatt sie in getrennte Partnerportale zu verlagern.

Wenn Sie Partner-Relationship-Management-Software evaluieren Partner-Relationship-Management-Software CRM-Ausrichtung vergleichen, sollte das richtige CRM für das Partnermanagement die Zusammenarbeit innerhalb Ihrer bestehenden Systeme sichtbar machen, nicht außerhalb davon.

Sobald Sie die Kriterien einer genauen Prüfung unterzogen haben, ist die eigentliche Frage ganz einfach: Welche Partner-Kollaborationsplattformen können diese Kriterien tatsächlich erfüllen?

Auswahlliste für Partner-Kollaborationsplattformen

Nicht jede PRM-Plattform ist für echte Zusammenarbeit ausgelegt. Diese Auswahlliste konzentriert sich auf Partner-Kollaborationsplattformen, die den Deal-Flow transparent halten, Channel-Konflikte reduzieren und eine strukturierte Ausführung über den gesamten Partner-Lebenszyklus hinweg unterstützen.

1) Introw – CRM-native Zusammenarbeit für moderne Partnerprogramme

Für wen ist es gedacht?

Introw wurde für SaaS-Unternehmen entwickelt, die Reseller-Programme, Empfehlungsprogramme und strategische Partnerschaften betreiben und eine direkt mit der Pipeline verknüpfte Zusammenarbeit benötigen. Es eignet sich hervorragend für Umsatzteams, die mit CRM arbeiten und keine weitere, nicht vernetzte PRM-Softwareebene wünschen.

Wenn Ihr Vertriebsteam mit Salesforce HubSpot arbeitet HubSpot Ihr Partnermanagement auf gemeinsamen Deal-Kontexten basiert, ist dies genau das Richtige für Sie.

Warum es heraussticht

Introw ist eine Plattform für die Zusammenarbeit mit Partnern, die gemeinsame Arbeitsprozesse in Ihrem CRM verankert, anstatt sie in isolierte Partnerportale zu verschieben. Die Zusammenarbeit findet dort statt, wo Verkäufer bereits arbeiten, dank nativer Salesforce und HubSpot .

Das bedeutet, dass Partnerengagement, Deal-Registrierung und gemeinsame Ausführung mit dem tatsächlichen Deal-Flow verbunden bleiben. Keine doppelten Systeme. Keine manuelle Dateneingabe, nur um zu verstehen, was Ihr Vertriebspartner tut.

Außerdem erhalten Sie kontrollierte Transparenz. Verschiedene Partnertypen sehen nur das, was sie sehen sollen, wodurch Konflikte zwischen Vertriebskanälen verhindert werden, bevor sie eskalieren.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. CRM-orientierte Zusammenarbeit mit Sichtbarkeitskontrollen auf Feldebene und vollständigen Prüfprotokollen.
2. E-Mails außerhalb des Portals und Slack , die mit Opportunities verknüpft sind und automatisch zurückgeschrieben werden.
3. Partnersichere Pipeline-Ansichten und strukturierte Workflows für die Registrierung von Geschäften zur Reduzierung von Vertriebskonflikten.
4. Gemeinsam genutzte Ausführungstools, wie zugewiesene nächste Schritte und Aktionsverfolgung, die direkt mit der Opportunity verknüpft sind.
5. Ein konfigurierbares Partnerportal, das dynamische Partnerportale unterstützt, ohne die CRM-Ausrichtung zu beeinträchtigen.

Wo es möglicherweise nicht passt

Wenn Sie nur nach einfachen Partnerportalen zum Hosten von Marketingmaterialien suchen oder einen kostengünstigen kostenlosen Tarif für einfache Empfehlungsprogramme benötigen, könnte dies für Ihre Anforderungen etwas zu umfangreich sein.

Introw wurde für Teams entwickelt, die Zusammenarbeit, Governance und CRM-Integration als einheitliches System nutzen möchten.

Fordern Sie eine Demo an, um zu sehen, wie die Zusammenarbeit direkt in Ihrem CRM funktioniert.

2) Impartner: PRM-Suite mit Kollaborationsbereichen auf Unternehmensebene

Für wen ist es gedacht?

Teams, die Impartner evaluieren, sind in der Regel Unternehmensmarken und SaaS-Unternehmen, die strukturierte Partnerprogramme für verschiedene Partnertypen und Regionen durchführen.

Warum es heraussticht

Impartner ist eine umfassende PRM-Suite (Partner Relationship Management) für Partnerbeziehungen, die für Umgebungen mit strengen Governance-Anforderungen entwickelt wurde. Sie kombiniert Partnerportale, Deal-Registrierung, Lead-Verteilung und Marketing-Automatisierung über den gesamten Partner-Lebenszyklus hinweg.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Konfigurierbare Partnerportale mit workflowbasierter Registrierung von Geschäften.
2. Strukturierte Bereiche für die Zusammenarbeit und Aufgabenverfolgung.
3. Leistungsüberwachung und Berichterstattung über alle Kanalprogramme hinweg.

Wo es möglicherweise nicht passt

Für Teams, die eine CRM-orientierte Zusammenarbeit direkt in den Geschäftsablauf integrieren möchten, kann dies zu einer starken Portalorientierung und einer steilen Lernkurve führen.

3) Channelscaler: Plattform für Unternehmenspartner und deren Unterstützung

Für wen ist es gedacht?

Teams, die Channelscaler evaluieren, sind in der Regel SaaS-Unternehmen, die strukturierte Partnerprogramme über Reseller-Programme und Vertriebspartnerschaften hinweg betreiben.

Warum es heraussticht

Channelscaler vereint Partnerbeziehungsmanagement, Partner-Onboarding und Marketingumsetzung in einer governanceorientierten PRM-Softwareumgebung, die für komplexe Partner-Ökosysteme entwickelt wurde.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Konfigurierbare Partnerportale mit strukturierter Registrierung von Geschäften und Verteilung von Leads.
2. Onboarding-Workflows für Partner, die mit Channel-Programmen verknüpft sind.
3. Dashboards zur Leistungsüberwachung über den gesamten Partner-Lebenszyklus hinweg.

Wo es möglicherweise nicht passt

Wenn Ihre Priorität auf einer CRM-nativen Zusammenarbeit liegt, die direkt in die Opportunity-Datensätze eingebettet ist, könnte dies eher portalorientiert als kollaborationsorientiert wirken.

4) Channeltivity: Leichte Zusammenarbeit für mittelständische Unternehmen

Für wen ist es gedacht?

Teams, die sich mit Channeltivity beschäftigen, sind häufig mittelständische SaaS-Unternehmen, die strukturierte Reseller-Programme ohne die Komplexität von Großunternehmen betreiben.

Warum es heraussticht

Channeltivity konzentriert sich auf praktisches Partnermanagement, übersichtliche Deal-Registrierung und leicht zugängliche Partnerportale, die die tägliche Zusammenarbeit unterstützen.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Strukturierte Workflows für die Registrierung von Geschäften und die Verteilung von Leads.
2. Aufgabenverwaltung und Kommunikation innerhalb von Partnerportalen.
3. Berichts-Dashboards für die Leistung von Partnern und deren Umsatzbeitrag.

Wo es möglicherweise nicht passt

Bei komplexen Partner-Ökosystemen oder mehrschichtigen strategischen Partnerschaften können die Tiefe der Zusammenarbeit und die Kontrollmechanismen begrenzt sein.

5) PartnerStack: Marktplatzbasierte Zusammenarbeit für Partner und Wiederverkäufer

Für wen ist es gedacht?

Unternehmen, die PartnerStack evaluieren, sind in der Regel SaaS-Unternehmen, die Empfehlungsprogramme und Reseller-Programme durch marktplatzbasierte Partnersuche skalieren.

Warum es heraussticht

PartnerStack kombiniert Partnermanagement mit Marktplatzinfrastruktur. Es unterstützt automatisiertes Onboarding, automatisierte Marketingkampagnen und die Nachverfolgung von Partnerumsätzen.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Marktplatzbasierte Partnersuche und Onboarding.
2. Deal-Tracking und Attribution für Empfehlungsprogramme.
3. Leistungsüberwachung in Verbindung mit dem Umsatzbeitrag.

Wo es möglicherweise nicht passt

Wenn Ihre Priorität auf einer strukturierten Zusammenarbeit im Co-Selling liegt, die in den CRM-Deal-Flow eingebettet ist, könnte dies eher akquisitionsorientiert als kollaborationsorientiert wirken.

6) Querbalken: Kontenzuordnung plus Partnerräume

Für wen ist es gedacht?

Teams, die Crossbeam in Betracht ziehen, sind SaaS-Unternehmen, die sich auf Account Mapping und strategische Partnerschaften mit Technologiepartnern konzentrieren.

Warum es heraussticht

Crossbeam verbessert die Partnersuche durch den sicheren Abgleich von Partnerdaten. Es ist besonders stark beim Übergang von der Suche zur Zusammenarbeit vor der formellen Registrierung eines Geschäftsabschlusses.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Sichere Kontenzuordnung zwischen Geschäftspartnern.
2. Partnerräume für gemeinsame Sichtbarkeit und frühzeitige Koordination.
3. CRM-Integration, um Erkenntnisse an das Vertriebsteam zurückzuspielen.

Wo es möglicherweise nicht passt

Es handelt sich nicht um Partner-Relationship-Management-Software vollständige Partner-Relationship-Management-Software. Sie ergänzt PRM-Plattformen, anstatt die Registrierung von Geschäften oder Partnerportale zu ersetzen.

7) PartnerTap: Kontenzuordnung und Zusammenarbeit beim gemeinsamen Verkauf

Für wen ist es gedacht?

Unternehmen, die PartnerTap in Betracht ziehen, sind in der Regel SaaS-Unternehmen und Technologiepartner, die sich auf Account Mapping und Co-Selling-Kooperationen im Rahmen strategischer Partnerschaften konzentrieren.

Warum es heraussticht

PartnerTap konzentriert die Zusammenarbeit auf den sicheren Austausch von Partnerdaten und die gemeinsame Transparenz des Geschäftsflusses vor der formellen Registrierung von Geschäften.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Sichere Kontenzuordnung zwischen Geschäftspartnern.
2. Gemeinsame Pipeline-Transparenz für Co-Selling-Aktivitäten.
3. CRM-Integration zur Synchronisierung von Erkenntnissen aus der Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam.

Wo es möglicherweise nicht passt

Es ergänzt PRM-Plattformen, ersetzt jedoch keine vollständige Partner-Relationship-Management-Software das Channel-Management oder Partnerportale.

8) Unifyr: Plattform für Channel-Marketing und Partneraktivitäten

Für wen ist es gedacht?

Unternehmen, die Unifyr evaluieren, sind in der Regel Enterprise-SaaS-Unternehmen und Technologieunternehmen, die verteilte Kanalprogramme mit hohen Anforderungen an die Marketingumsetzung betreiben.

Warum es heraussticht

Unifyr, ehemals Zift Solutions, vereint Partnerbeziehungsmanagement durch Automatisierung des Channel-Marketings und Kampagnenumsetzung in einer einheitlichen Plattform. Es wurde für Unternehmen entwickelt, die strukturierte Reseller-Programme und große Partner-Ökosysteme verwalten.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Durch die Automatisierung des Channel-Marketings und die Verbreitung von Kampagnen über Partnerportale.
2. Strukturierte Workflows für die Registrierung von Geschäften und die Verteilung von Leads.
3. Dashboards zur Leistungsüberwachung, die mit dem Engagement der Partner und ihrem Umsatzbeitrag verknüpft sind.

Wo es möglicherweise nicht passt

Wenn Ihre Priorität auf einer CRM-orientierten Zusammenarbeit liegt, die direkt in Deal-Objekte eingebettet ist, könnte dies eher marketingorientiert als kollaborativ wirken.

9) Slack Salesforce HubSpot : flexible Zusammenarbeit nach dem Prinzip „Bring your own“

Für wen ist es gedacht?

Teams kombinieren Slack mit Salesforce oder HubSpot in der Regel SaaS-Unternehmen, die flexible Tools für die Zusammenarbeit suchen, die lose mit der CRM-Integration verbunden sind.

Warum es heraussticht

Dieser Ansatz behält die Unterhaltungen in Slack bei, Slack Threads oder Benachrichtigungen an CRM-Datensätze angeheftet werden. Bei guter Konfiguration kann dies den manuellen Aufwand für die Dateneingabe reduzieren.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Kanalbasierte Zusammenarbeit zwischen internen und externen Teams.
2. CRM-Benachrichtigungen und -Updates werden an Slack weitergeleitet.
3. Flexible Routing-Funktionen für verschiedene Partnertypen und Gebiete.

Wo es möglicherweise nicht passt

Es erfordert eine starke Governance, um Kanalkonflikte und Datenabweichungen zu verhindern. Es handelt sich nicht um eine einheitliche Plattform oder eine vollständige PRM-Softwarelösung.

10) Notion mit CRM-Synchronisierung: gemeinsame Pläne und geteilte Hubs

Für wen ist es gedacht?

Teams, die Notion mit CRM-Synchronisierung verwenden, sind in der Regel moderne SaaS-Unternehmen, die eine unkomplizierte Zusammenarbeit für gemeinsame Aktionspläne wünschen.

Warum es heraussticht

Notion kann als gemeinsamer Arbeitsbereich für Datei-Hubs, Ausführungspläne und Dokumentationen über Partnerbeziehungen hinweg dienen.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Vorlagen für gemeinsame Aktionspläne.
2. Gemeinsame Datei- und Dokumentationszentren.
3. CRM-Synchronisierung für Transparenz im Geschäftsablauf.

Wo es möglicherweise nicht passt

Es erfordert Governance-Wrapper, um Kanalkonflikte zu vermeiden, und verfügt weder über eine integrierte Deal-Registrierung noch über ein strukturiertes Partnermanagement.

11) Monday.com mit PRM-Vorlagen: aufgabenbasierte Partner-Arbeitsbereiche

Für wen ist es gedacht?

Teams, die Monday.com für Partnerprogramme anpassen, sind in der Regel mittelständische SaaS-Unternehmen, die Aufgabenverfolgung und Dashboards benötigen.

Warum es heraussticht

Monday.com bietet flexible Boards, die die Einarbeitung von Partnern, gemeinsame Aufgaben und eine einfache Partnerverwaltung unterstützen.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Aufgabentafeln für Deal Flow und Partner-Onboarding.
2. Dashboards für Leistungskennzahlen.
3. Integrationen mit CRM-Systemen.

Wo es möglicherweise nicht passt

Es handelt sich nicht um eine speziell entwickelte PRM-Software, sodass möglicherweise eine manuelle Dateneingabe erforderlich ist, um die Partnerdaten abzugleichen.

12) Gainsight-Kunden-Communities: externe, von der Community geleitete Zusammenarbeit

Für wen ist es gedacht?

Unternehmen, die Gainsight Customer Communities nutzen, sind in der Regel Unternehmensmarken, die sich auf die Zusammenarbeit mit aktiven Partnern nach dem Verkauf konzentrieren.

Warum es heraussticht

Es unterstützt strukturierte Communities für die Einbindung von Partnern und die gemeinsame Nutzung von Ressourcen in komplexen Partner-Ökosystemen.

Wichtige Funktionen für die Zusammenarbeit

1. Gemeinschaftsbasierte Zusammenarbeit für aktive Partner.
2. Inhaltsfreigabe und Diskussionsstränge.
3. Berichts-Dashboards für Engagement-Kennzahlen.

Wo es möglicherweise nicht passt

Es ist weniger verkaufsorientiert und ersetzt keine PRM-Plattformen für die Registrierung von Geschäften, die Verteilung von Leads oder die CRM-native Co-Sell-Ausführung.

Wenn Sie möchten, können wir als Nächstes weitere Kürzungen vornehmen, indem wir sich wiederholende Formulierungen in allen Tools straffen und dabei die Keyword-Dichte beibehalten. Zusammenfassung

Eine lange Liste von Funktionen garantiert keine bessere Zusammenarbeit.

Die Frage ist jetzt nicht mehr, welche Plattform die meisten Funktionen hat. Es geht darum, welche Plattform die Zusammenarbeit zwischen Ihrem Vertriebsteam und Ihrem Vertriebspartner tatsächlich verbessert.

Wie man die Zusammenarbeit mit Partnern in 30 bis 45 Tagen umsetzt

Sie brauchen keine sechsmonatige Einführungsphase. Sie brauchen Struktur, Eigenverantwortung und klare Leitlinien. Hier ist ein praktischer Weg, um die Zusammenarbeit zwischen Ihren Partnern in Ihren Partnerprogrammen innerhalb von 30 bis 45 Tagen zu etablieren.

Tage 1–7: Definieren Sie, was Zusammenarbeit eigentlich umfasst.

Beginnen Sie damit, die Zusammenarbeitsobjekte in Ihrem CRM zu definieren.

• Entscheiden Sie, an welchen Objekten Partner zusammenarbeiten können: Opportunities, Accounts, Verlängerungen und Erweiterungen.
• Erläutern Sie, wie die Deal-Registrierung mit diesen Objekten zusammenhängt.
• Stimmen Sie sich darauf ab, wie dies den gesamten Partner-Lebenszyklus unterstützt, nicht nur neue Geschäfte.

Wenn dieser Schritt vage bleibt, bleiben auch die Partnerbeziehungen vage.

Tage 8–14: Kartenzugriff und Sichtbarkeit

Als nächstes sollten Sie den Zugang gestalten, bevor Sie Partner einladen.

• Ordnen Sie Felder, Abschnitte und Rollen nach Partnertyp zu.
• Legen Sie fest, was jeder Vertriebspartner, Technologiepartner oder Wiederverkäufer sehen und bearbeiten kann.
• Legen Sie zeitlich begrenzte Links und Ablaufregeln fest, um die Daten Ihrer Partner zu schützen.

Das Ziel ist einfach: Channel-Konflikte verhindern, bevor sie entstehen.

Tage 15–21: Kommunikationswege festlegen

Entscheiden Sie nun, wie die Kommunikation funktioniert.

• Definieren Sie Slack E-Mail-Kollaborationskanäle, die mit Opportunities verknüpft sind.
• Aktivieren Sie die Antwort per E-Mail, damit Aktualisierungen außerhalb des Portals in Ihr CRM zurückgeschrieben werden.
• Legen Sie Routing-Regeln nach Gebiet oder Rolle fest, damit die richtigen Partner einbezogen werden.

Dadurch entfällt die manuelle Dateneingabe und Ihr Vertriebsteam behält den Überblick über den Deal-Flow.

Tage 22–30: Gemeinsame Ausführungsworkflows erstellen

Zusammenarbeit ohne Struktur erzeugt Lärm. Fügen Sie gemeinsame Ausführung hinzu.

• Erstellen Sie gemeinsame Aktionsplanvorlagen für Quellen-, Co-Selling- und Verlängerungsanträge.
• Weisen Sie die nächsten Schritte den Verantwortlichen zu und legen Sie Fälligkeitstermine fest.
• SLA-Vereinbarungen über Partnerprogramme und Wiederverkäuferprogramme hinweg abstimmen.

Hier wird Zusammenarbeit zu messbarer Partnerleistung.

Tage 31–40: Im Fluss aktivieren

Unterstützen Sie Partner, ohne sie in separate Portale zu drängen.

• Status der Oberflächenzertifizierung im Rahmen des Geschäfts.
• Empfehlen Sie Inhalte und Marketingmaterialien nach Phase.
• Machen Sie es neuen Partnern leicht, die Einarbeitung abzuschließen, ohne den Arbeitsablauf zu verlassen.

Dies erhöht das Engagement und die Akzeptanz der Partner.

Tage 41–45: Messen und Steuern

Schließlich sollten Sie die Zusammenarbeit messbar und überprüfbar machen.

• Erstellen Sie Dashboards für Kontakte, Zeit bis zur Umsetzung und Gewinnquote.
• Verfolgen Sie die Konfliktquote und den Umsatzbeitrag der einzelnen Vertriebskanäle für alle Partnertypen.
• Überprüfen Sie die Audit-Protokolle und aktualisieren Sie die Safelists vierteljährlich.

Wenn die Zusammenarbeit sichtbar ist, geregelt wird und mit der Leistungsüberwachung verknüpft ist, wird sie Teil Ihres Partnermanagements und ist nicht nur ein weiteres Tool.

Denken Sie daran: Erst die Struktur, dann die Werkzeuge.

Genau für diese Art der Zusammenarbeit wurde Introw entwickelt.

Warum Introw für die Zusammenarbeit mit Partnern?

Die meisten PRM-Plattformen sorgen für mehr Struktur. Introw konzentriert sich darauf, wie die Arbeit tatsächlich zwischen Ihrem Vertriebsteam und Ihrem Vertriebspartner abläuft.

Es basiert auf einer Idee: Eine Plattform für die Zusammenarbeit mit Partnern sollte in Ihrem CRM integriert sein, nicht außerhalb davon. Das unterscheidet das Partner Relationship Management (PRM) in der Theorie von der Zusammenarbeit in der Praxis.

Arbeiten Sie dort, wo Verkäufer arbeiten

Introw läuft nativ in Salesforce HubSpot seine Salesforce und HubSpot nativ in Salesforce und HubSpot. Die Zusammenarbeit findet im Seitenbereich der Opportunity oder des Accounts statt, nicht in einem separaten Portal.

Ihr Vertriebsteam wechselt nicht die Tools. Ihre Technologiepartner verlieren nicht den Überblick. Der Deal-Flow bleibt über den gesamten Partner-Lebenszyklus hinweg sichtbar.

Off-Portal, das zählt

Partner antworten per E-Mail oder Slack, und die Konversation wird direkt mit der richtigen Opportunity verknüpft. Kein Kopieren und Einfügen. Keine manuelle Dateneingabe.

Jedes Update wird in Ihr CRM zurückgeschrieben, sodass Partnerdaten, Deal-Registrierungsaktivitäten und gemeinsame Ausführungen miteinander verknüpft bleiben.

Von Grund auf partnersicher

Introw verwendet Safelists auf Feldebene, Rollenzuordnungen, zeitlich begrenzte Links und vollständige Prüfpfade. Jeder Partnertyp sieht nur das, was er sehen soll.

Das schützt Partnerbeziehungen und hilft, Konflikte zwischen Vertriebskanälen in komplexen Partner-Ökosystemen zu vermeiden.

Integrierte Ausführung

Zusammenarbeit ist mehr als nur Kommunikation. Introw unterstützt zugewiesene Aufgaben, gemeinsame Aktionspläne, Konfliktkennzeichnungen und die Registrierung von Geschäften und Leads innerhalb des Threads.

Anstatt eine weitere funktionsreiche Plattform hinzuzufügen, die verwaltet werden muss, wird die Zusammenarbeit Teil Ihrer Channel-Programme und Partnerschaftsprogramme.

Befähigung im Kontext

Der Schulungs- und Zertifizierungsstatus aus Ihrem Partner-LMS kann direkt in der Deal-Ansicht angezeigt werden. Inhaltsempfehlungen werden basierend auf der Phase angezeigt.

Die Einbindung und Einbindung von Partnern erfolgt innerhalb des Arbeitsablaufs und nicht in separaten Partnerportalen.

Ihre nächsten Schritte

1. Zeigen Sie auf, wo es derzeit zu Zusammenbrüchen in der Zusammenarbeit zwischen Ihrem Vertriebsteam und Ihren Partnern kommt.
2. Identifizieren Sie, welche Partnertypen eine kontrollierte Sichtbarkeit benötigen und welche Felder geschützt bleiben müssen.
3. Entscheiden Sie, ob Ihre aktuelle PRM-Software die Zusammenarbeit innerhalb Ihres CRM wirklich unterstützt.

Wenn nicht, bewerten Sie wahrscheinlich die beste PRM-Software anhand ihrer Funktionen statt anhand ihrer Ausführung.

Fordern Sie eine Demo an um einen 10-minütigen Kollaborationsablauf in Salesforce HubSpot zu sehen.

‍

‍

Weiterführende Literatur

Wenn Sie Ihre allgemeine Partnerstrategie verfeinern möchten, sehen Sie sich auch einige unserer anderen Leitfäden an:

• Praktische Anleitung zur Skalierung der Partnerbindung
• Ein strukturierter Ansatz zur Partnerunterstützung
• Wie Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem gesamten Partnerschaftsmarketing in Einklang bringen

‍

Partnerprogramme scheitern oft nicht wegen schlechter Partner, sondern weil Ihre internen Prozesse verstreut sind. Die Einarbeitung findet an einem Ort statt, die Registrierung von Geschäften an einem anderen, und die Kommunikation erfolgt dort, wo jemand daran denkt, eine E-Mail zu senden.

Teams, die den Umsatz ihrer Partner steigern, betrachten PRM als operative Disziplin und nicht als eine Sammlung unzusammenhängender Tools. Im Folgenden finden Sie 12 Best Practices für das Partnerbeziehungsmanagement, mit denen Sie Ihre Partnerdaten sauber halten, Ihre Partner einbinden und Ihre Pipeline transparent gestalten können – ohne zusätzliche Komplexität.

Was ist Partnerbeziehungsmanagement?

Das Partner Relationship Management (PRM) konzentriert sich darauf, Vertrauen aufzubauen, Partner durch Technologie zu unterstützen und die gegenseitige Rentabilität zu steigern. PRM umfasst strukturiertes Onboarding, konsistente Kommunikation, Workflows für die Registrierung von Geschäften und Leistungsüberwachung – allesamt darauf ausgerichtet, die Zusammenarbeit zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Vertriebspartnern zu verbessern.

PRM steht neben Ihrem CRM, dient jedoch einem anderen Zweck. Während CRM Ihre direkten Beziehungen zu Kunden verfolgt, verfolgt PRM Ihre Beziehungen zu Wiederverkäufern, Empfehlungspartnern, Distributoren und Implementierungspartnern, die in Ihrem Namen verkaufen.

Was PRM in der Regel abdeckt

• Partner-Onboarding: Neue Partner schulen und auf den Verkauf Ihres Produkts vorbereiten
• Deal- und Lead-Registrierung: Verfolgung von durch Partner generierten Opportunities und Schutz vor Konflikten
• Befähigung: Bereitstellung von Verkaufsmaterialien, Schulungen und fortlaufender Unterstützung
• Leistungsüberwachung: Messung des Beitrags jedes Partners zur Pipeline und zum Umsatz
• Kommunikation: Partner auf dem Laufenden halten, einbinden und auf Ihre Ziele abstimmen

Wenn Onboarding, Registrierung, Aktivierung, Nachverfolgung und Kommunikation Hand in Hand gehen, werden Partnerprogramme messbar und operativ straff organisiert – und sind kein Nebenprojekt mehr, das mit Tabellenkalkulationen abgewickelt wird.

Wichtige Komponenten des Partnerbeziehungsmanagements

Bevor wir uns mit den Best Practices für das Partnerbeziehungsmanagement befassen, ist es hilfreich, die Bausteine eines jeden Partnerprogramms zu benennen. Die folgenden Komponenten bilden die Grundlage, die PRM-Software in großem Maßstab unterstützt.

Jede Komponente befasst sich mit einer bestimmten operativen Lücke. Die folgenden Best Practices zeigen, wie jede Komponente effektiv umgesetzt werden kann – und wie sie gründerfreundlich bleibt: einfach, messbar und skalierbar.

12 Best Practices für das Partnerbeziehungsmanagement, um Ihr Programm auszubauen

1. Ein strukturiertes Partner-Onboarding-Programm aufbauen

Partner, die die Einarbeitung schnell abschließen, verkaufen in der Regel schneller. Viele Programme überlassen es jedoch den neuen Partnern, sich selbst zurechtzufinden, was zu langsamen Anlaufzeiten und einem frühen Ausscheiden führt.

Ein strukturiertes Onboarding-Programm bietet allen Partnern die gleiche Grundlage: eine Begrüßungssequenz, Produktschulungen, Zertifizierungspfade und definierte Meilensteine, damit die Partner genau wissen, was „verkaufsbereit“ bedeutet.

Wichtige Elemente der Einarbeitung

• Willkommenspaket: Programmübersicht, wichtige Kontakte und erste Schritte
• Produktschulung: Kernfunktionen, Anwendungsfälle und Wettbewerbspositionierung
• Vertriebszertifizierung: Stellt sicher, dass Partner Ihr Produkt korrekt präsentieren können.
• Definierte Meilensteine: Klare Kontrollpunkte, die die Bereitschaft signalisieren

Für die meisten Partner funktioniert die Selbstbedienungs-Onboarding-Lösung besser als geplante Telefonate. Partner können in ihrem eigenen Tempo vorgehen, ohne auf die Verfügbarkeit Ihres Teams warten zu müssen.

2. Bereitstellung von On-Demand-Schulungen und Ressourcen zur Kompetenzförderung

Onboarding hilft Partnern beim Einstieg. Kontinuierliche Fortbildung hält sie auf dem Laufenden.

Partner jonglieren mit Beziehungen zu mehreren Anbietern. Die Anbieter, die es einfach machen, Antworten zu finden und auf dem Laufenden zu bleiben, erzielen in der Regel eine höhere Bekanntheit. Das bedeutet Battle Cards, Demo-Skripte, Umgang mit Einwänden und Preisdokumentation – alles zugänglich, ohne einen Partnermanager per E-Mail kontaktieren zu müssen.

Ressourcen, die das Engagement fördern

• Battle Cards: Wettbewerbsvergleiche, auf die Partner während des Gesprächs zurückgreifen können
• Demo-Umgebungen: Sandbox-Zugang, damit Partner das Produkt selbst vorführen können
• Preis- und Verpackungsleitfäden: Klare Dokumentation zur Vermeidung von Angebotsfehlern
• Fallstudien: Kundenberichte, die Partner mit potenziellen Kunden teilen können

Wenn ein Partner nach grundlegenden Informationen fragen muss, haben Sie Reibungspunkte geschaffen, die den Geschäftsabschluss verlangsamen.

3. Integrieren Sie Ihr PRM direkt in Ihr CRM.

Wenn PRM außerhalb des CRM angesiedelt ist, wird die Partner-Pipeline für Vertrieb und RevOps unsichtbar. Die Prognosen leiden darunter. Die Attribution funktioniert nicht mehr. Und am Ende hat man zwei Systeme, die sich nicht darüber einig sind, was gerade passiert.

CRM-first PRM löst dieses Problem, indem es die Partnerdaten intern speichert. HubSpot oder Salesforce zu speichern, wo Ihr Umsatzteam bereits arbeitet.

Vorteile der nativen CRM-Integration

• Einzige Quelle der Wahrheit: Keine doppelten Datensätze oder widersprüchlichen Daten
• Transparenz der Pipeline: Vertriebs- und Partnerteams sehen dieselben Geschäfte.
• Genaue Zuordnung: Partner-Umsätze sind für Vergütungen und Planungen nachverfolgbar.
• Automatisierte Workflows: Auslöser für die Registrierung von Geschäften können Genehmigungen und Benachrichtigungen innerhalb des CRM weiterleiten.

Wenn Ihr PRM eine separate Datenbank erstellt, entsteht eine Sichtbarkeitslücke, die mit jedem neuen Partner größer wird.

4. Implementierung von Workflows für die Registrierung von Geschäften und Leads

Durch die Registrierung von Geschäften können Partner eine Verkaufschance für sich beanspruchen und sich vor Konflikten schützen. Ohne Registrierung von Geschäften müssen Sie Streitigkeiten im Nachhinein lösen, was das Vertrauen schädigt und Geschäfte verlangsamt.

Ein guter Registrierungsworkflow umfasst Pflichtfelder, Genehmigungs-SLAs, Schutzfenster und klare Ablaufregeln. Partner wissen, was sie einreichen müssen, wie lange sie geschützt sind und was passiert, wenn ein Geschäft ins Stocken gerät.

Zu definierende Workflow-Elemente

• Pflichtfelder: Firmenname, Kontaktdaten, geschätzter Geschäftswert, voraussichtlicher Abschlusszeitpunkt
• Genehmigungs-SLA: Wie schnell Sie sich zur Genehmigung oder Ablehnung von Registrierungen verpflichten
• Schutzfrist: Wie lange hat der Partner Exklusivität für das Geschäft?
• Ablauf- und Verlängerungsregeln: Was passiert, wenn der Schutz abläuft oder Geschäfte ruhen?

Wenn die Registrierung schnell und fair ist, machen die Partner mit. Wenn die Registrierung langsam oder undurchsichtig ist, hören die Partner auf, sich zu bewerben – und du verlierst den Überblick über die von den Partnern generierte Pipeline.

5. Erstellen Sie ein Self-Service-Partnerportal

Ein Partnerportal bietet Partnern eine zentrale Anlaufstelle für Ressourcen, die Registrierung von Geschäften, den Status von Geschäften und die Kommunikation mit Ihrem Team. Wenn es gut gemacht ist, reduziert es den Hin- und Her-Verkehr, der Partnermanager ausbremst.

Der Schlüssel liegt darin, Reibungsverluste zu reduzieren, nicht sie zu erhöhen. Partner möchten nicht per E-Mail grundlegende Informationen anfordern oder sich in mehrere Systeme einloggen müssen, um den Status eines Geschäfts zu überprüfen.

Wichtige Portal-Funktionen

• Ressourcenbibliothek: Schulungsmaterialien, Verkaufsmaterialien, Produktdokumentationen
• Deal-Registrierungsformulare: Chancen einreichen und verfolgen
• Transparenz der Pipeline: Partner sehen Statusaktualisierungen zu ihren Geschäften
• Ankündigungen: Änderungen der Richtlinien, neue Ressourcen, Programmaktualisierungen

Ein Portal, das schwer zugänglich oder unübersichtlich ist, wird ignoriert. Ein Portal, das schnell und nützlich ist, wird zur Standardmethode, mit der Partner an Ihrem Programm teilnehmen.

6. Etablieren Sie konsistente Kommunikationskanäle mit Ihren Partnern.

Partner ziehen sich zurück, wenn sie nichts von Ihnen hören. Und wenn Partner von Änderungen der Unternehmenspolitik überrascht werden, schwindet das Vertrauen schnell.

Konsistente Kommunikation bedeutet, dass Sie festlegen, was Sie mitteilen, wie oft und über welche Kanäle. E-Mail, Slack und Ankündigungen im Portal sind allesamt geeignet. Der Schlüssel ist Vorhersehbarkeit.

Zu etablierende Kommunikationsarten

• Programmankündigungen: Änderungen der Richtlinien, neue Anreize, Produkteinführungen
• Aktuelles zu den Pipelines: Änderungen des Vertragsstatus, Genehmigungsentscheidungen, auslaufende Schutzmaßnahmen
• Enablement-Broadcasts: Neue Schulungen, aktualisierte Begleitmaterialien, Wettbewerbsinformationen
• QBR-Einladungen: Vierteljährliche Überprüfungen für strategische Partner

Partner verwalten Beziehungen zu mehreren Anbietern. Die Anbieter, die klar und konsistent kommunizieren, bleiben in der Regel am besten im Gedächtnis.

7. Entwerfen Sie Anreizprogramme, die Partner motivieren.

Anreize beeinflussen das Verhalten. Wenn Sie möchten, dass Partner neue Logos einbringen, schaffen Sie Anreize für Neugeschäft. Wenn Sie möchten, dass Partner Kundenbeziehungen ausbauen, belohnen Sie Upselling.

Die effektivsten Incentive-Programme sind einfach zu verstehen und leicht in Anspruch zu nehmen. Komplexität verhindert die Teilnahme.

Richten Sie Anreize auf Ihre Programmziele aus. Und stellen Sie sicher, dass Partner ihre Fortschritte tatsächlich verfolgen können. Versteckte oder verzögerte Auszahlungen untergraben das Vertrauen.

8. Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Partner mit Echtzeit-Analysen.

Was man nicht messen kann, kann man auch nicht verbessern. Durch die Nachverfolgung der Partnerleistung erhalten Sie einen Überblick darüber, wer einen Beitrag leistet, wer auf der Stelle tritt und worauf Sie Ihre Aufmerksamkeit richten sollten.

Dashboards, die in Ihrem CRM integriert sind oder mit diesem synchronisiert werden, erleichtern die Nachverfolgung. Partnermanager möchten nicht manuell Berichte erstellen müssen, um zu verstehen, was gerade passiert.

Wichtige Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt

• Deal-Registrierungsvolumen: Wie viele Opportunities reichen Partner ein?
• Pipeline-Wert: Gesamtwert der laufenden Geschäfte, die von Partnern vermittelt wurden
• Konversionsrate: Prozentsatz der registrierten Geschäfte, die abgeschlossen werden
• Partnerengagement: Portal-Anmeldungen, abgeschlossene Schulungen, Downloads von Ressourcen

Echtzeit-Transparenz hilft Ihnen, Probleme frühzeitig zu erkennen und sich verstärkt auf das zu konzentrieren, was funktioniert.

9. Automatisieren Sie routinemäßige Partnervorgänge

Partnermanager verbringen oft zu viel Zeit mit Aufgaben, die automatisiert werden könnten: Registrierungsgenehmigungen, Statusbenachrichtigungen, Ablaufhinweise, Begrüßungssequenzen.

Automatisierung reduziert manuelle Arbeit und stellt sicher, dass nichts übersehen wird. Außerdem ermöglicht sie es Ihnen, Ihr Programm zu skalieren, ohne die Mitarbeiterzahl proportional zu erhöhen.

Automatisierungsmöglichkeiten

• Registrierungsweiterleitung: Automatische Zuweisung von Genehmigungen basierend auf Geschäftsvolumen oder Gebiet
• Statusbenachrichtigungen: Partner benachrichtigen, wenn Geschäfte Phasen durchlaufen
• Ablauf-Erinnerungen: Partner warnen, bevor der Schutzzeitraum endet
• Onboarding-Sequenzen: Begrüßungs-E-Mails und Schulungsaufgaben automatisch auslösen

Das Ziel besteht nicht darin, den menschlichen Faktor zu eliminieren. Das Ziel besteht darin, Partnermanager für den Aufbau von Beziehungen zu entlasten, anstatt sie mit Verwaltungsaufgaben zu belasten.

10. Verhindern Sie Kanalkonflikte durch klare Regeln für die Zusammenarbeit.

Ein Vertriebskanal-Konflikt entsteht, wenn Partner untereinander oder mit Ihrem Direktvertriebsteam um denselben Auftrag konkurrieren. Vertriebskanal-Konflikte sind einer der schnellsten Wege, das Vertrauen Ihrer Partner zu zerstören.

Prävention beginnt mit klaren Regeln: Gebietsdefinitionen, Richtlinien zur Registrierung von Geschäften und Eskalationspfaden. Wenn alle die Regeln im Voraus kennen, kommt es seltener zu Streitigkeiten.

Elemente der Konfliktprävention

• Gebiets- und Segmentregeln: Wer darf an welche Kunden verkaufen?
• Erstanmelder-Schutz: Registrierte Angebote erhalten Exklusivität
• Direkte vs. Partner-Priorisierung: Wenn Direktvertrieb Partnerkonten einbinden kann
• Eskalationsprozess: Wie man Streitigkeiten löst, wenn Konflikte auftreten

Praktischer Tipp: Veröffentlichen Sie Ihre Geschäftsbedingungen in Ihrem Partnerportal, damit Partner jederzeit darauf zugreifen können, nicht nur wenn es zu Streitigkeiten kommt.

Unklarheit führt zu Konflikten. Klarheit verhindert sie.

11. Geben Sie Partnern Einblick in die Pipeline, ohne dass sie sich mühsam anmelden müssen.

Partner ziehen sich zurück, wenn sie nicht sehen können, was mit ihren Geschäften geschieht. Aber die Notwendigkeit, sich für jede Aktualisierung beim Portal anzumelden, schafft Reibungspunkte, die das Engagement verlangsamen.

Die Lösung ist die Zusammenarbeit außerhalb des Portals. Partner können Updates per E-Mail erhalten und antworten, ohne sich in ein separates System einloggen zu müssen. Die Antworten der Partner werden automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert.

Sichtbarkeitsansätze, die Reibungsverluste reduzieren

• Gemeinsame Pipeline-Ansichten: Partner sehen ihre Deals und den aktuellen Status
• E-Mail-Benachrichtigungen: Automatische Benachrichtigungen bei Statusänderungen und Genehmigungen
• Antwort per E-Mail: Partner reagieren auf Aktualisierungen, ohne sich beim Portal anzumelden.
• Kontrollen auf Objektebene: Partnern relevante Felder anzeigen, ohne sensible Daten preiszugeben

Transparenz motiviert Partner. Reibungen zerstören die Dynamik.

12. Bewerten und optimieren Sie Ihr Partnerprogramm kontinuierlich.

Partnerprogramme erfordern Iteration. Was bei 20 Partnern funktioniert, scheitert oft bei 100. Durch vierteljährliche Leistungsüberprüfungen, das Einholen von Partnerfeedback und Anpassungen auf Grundlage der Ergebnisse bleibt Ihr Programm auch bei zunehmender Größe erfolgreich.

Optimierungsmaßnahmen, die Sie in Ihren Rhythmus integrieren sollten

• Vierteljährliche Geschäftsberichte: Vertiefende Gespräche mit strategischen Partnern über Leistung und Hindernisse
• Partner-Feedback-Umfragen: Verstehen Sie, was funktioniert und was frustrierend ist.
• Anreizanalyse: Überprüfen Sie, ob Anreize das gewünschte Verhalten fördern.
• Prozess-Audits: Identifizieren Sie Engpässe bei der Einarbeitung, Registrierung und Unterstützung.

Die besten Partnerprogramme betrachten die Optimierung als fortlaufende Aufgabe und nicht als einmaliges Projekt.

Wie PRM-Software Best Practices im Partnerbeziehungsmanagement unterstützt

PRM-Software setzt die oben genannten Best Practices um. Die richtige Plattform lässt sich in Ihr CRM integrieren, reduziert manuelle Arbeit und bietet Partnern ein professionelles Erlebnis, das sie bindet.

Wie Softwarefunktionen diesen Best Practices entsprechen

• Partnerportal: Zentralisiert Onboarding, Ressourcen und Deal-Registrierung (Praktiken 1, 2, 5)
• Workflows für die Registrierung von Geschäften: Automatisiert Einreichungen, Genehmigungen und die Nachverfolgung von Schutzmaßnahmen (Praxis 4)
• CRM-Integration: Speichert Partnerdaten in Salesforce HubSpot Praxis 3)
• Ankündigungen und Benachrichtigungen: Optimiert die Kommunikation (Praxis 6)
• Analytics-Dashboards: Verfolgt die Leistung in Echtzeit (Übung 8)
• Zusammenarbeit außerhalb des Portals: Ermöglicht Partnern die Kommunikation per E-Mail ohne Anmeldung (Praxis 11)

Introw basiert auf einem CRM-First-Ansatz. Partnerdaten bleiben in HubSpot Salesforce gespeichert, Partner können sich ohne zusätzliche Anmeldungen einbinden und Ihr Team erhält in Echtzeit Einblick in die von Partnern bereitgestellte Pipeline.

Fordern Sie eine Demo an und erfahren Sie, wie Introw Partnerteams dabei unterstützt, Best Practices im Partnerbeziehungsmanagement in die Praxis umzusetzen.

Fazit: Halten Sie PRM einfach, messbar und CRM-orientiert.

Wenn Sie als Gründer eine Partnerbewegung aufbauen, besteht der größte Vorteil darin, PRM wie eine Umsatzinfrastruktur zu behandeln. Beginnen Sie mit sauberen Daten in Ihrem CRM, erleichtern Sie die Teilnahme von Partnern (Self-Service + reibungslose Zusammenarbeit) und automatisieren Sie die operativen Abläufe.

Wenn Sie das tun, ist Ihr Partnerprogramm nicht mehr nur eine „zusätzliche Pipeline“, sondern wird zu einem vorhersehbaren Kanal, den Sie tatsächlich prognostizieren können.

‍

Die meisten Partnerteams können Ihnen sagen, wie viele Partner im letzten Quartal die Schulung absolviert haben. Weitaus weniger können Ihnen sagen, ob diese Schulung zu einem einzigen abgeschlossenen Geschäft geführt hat.

Diese Kluft zwischen Enablement-Aktivitäten und Auswirkungen auf den Umsatz ist der Grund, warum Partnerprogramme bei der Unternehmensleitung an Glaubwürdigkeit verlieren. Die richtigen KPIs zur Messung des Erfolgs von Partner-Enablement-Programmen schließen diese Lücke, indem sie das, was Partner lernen und anwenden, mit dem verbinden, was sie tatsächlich verkaufen.

Im Folgenden finden Sie acht KPIs zur Partnerförderung, die Schulungen, die Übernahme von Inhalten und die Nutzung des Portals mit den durch Partner erzielten Umsätzen verknüpfen – sowie praktische Möglichkeiten, diese in Ihrem CRM zu verfolgen, damit Sie Ihr Budget verteidigen, erfolgreiche Maßnahmen ausweiten und erfolglose Maßnahmen einstellen können.

Warum KPIs zur Partnerunterstützung für das Umsatzwachstum wichtig sind

Partner-Enablement bezieht sich auf die Schulungen, Inhalte und Ressourcen, die Sie bereitstellen, damit Partner Ihr Produkt effektiv verkaufen können. In der Praxis sollten die KPIs zur Messung des Erfolgs von Partner-Enablement-Programmen drei Bereiche abdecken:

• Engagement (Sind die Partner tatsächlich präsent und nutzen sie das, was Sie anbieten?)
• Bereitschaft (Verstehen sie Ihre Positionierung gut genug, um zu verkaufen?)
• Umsatzergebnisse (Führt dies zu neuen Projekten und abgeschlossenen Geschäften?)

Der Grund, warum die meisten Teams Schwierigkeiten haben, den ROI nachzuweisen, ist einfach: Die Enablement-Daten befinden sich in voneinander getrennten Systemen. Die absolvierten Schulungen sind in einem LMS gespeichert. Die Geschäftsaktivitäten befinden sich im CRM. Die Aufrufe und Downloads von Inhalten sind in einem Portal oder einem Tool zur Dateifreigabe gespeichert. Wenn die Geschäftsleitung fragt: „Was haben wir davon gehabt?“, müssen Sie Screenshots und Tabellen zusammenstellen.

Wenn Sie Ihre Enablement-Maßnahmen mit abgeschlossenen Umsätzen verknüpfen, müssen Sie nicht mehr raten. Sie können sehen, welche Onboarding-Schritte mit dem Abschluss des ersten Geschäfts durch Partner korrelieren, welche Schulungskurse den Verkaufszyklus verkürzen und welche Inhalte in tatsächlich abgeschlossenen Geschäften auftauchen.

KPI für Partner-Enablement vs. Leistungskennzahlen für Vertriebspartner

Bevor Sie Kennzahlen auswählen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, was Sie messen möchten. Viele Partnerprogramme scheitern, weil sie nur „Bereitschaftskennzahlen“ (wie den Abschluss von Schulungen) melden, ohne diese mit der Leistung (wie dem Umsatz) zu verknüpfen.

Betrachten Sie Enablement-KPIs als Frühindikatoren. Wenn die Abschlussquote von Schulungen sinkt, verlangsamt sich oft ein Quartal später die Geschwindigkeit der Geschäftsabschlüsse. Wenn die Akzeptanz von Inhalten nach einer Produkteinführung sprunghaft ansteigt, folgt in der Regel eine entsprechende Entwicklung der Pipeline.

Das Ziel besteht darin, beide Kategorien parallel zu verfolgen, damit Sie die Fragen beantworten können, die Gründer und Führungskräfte tatsächlich interessieren:

• Schließen zertifizierte Partner größere Geschäfte ab?
• Welche Onboarding-Schritte sagen den Erfolg des ersten Geschäftsabschlusses voraus?
• Wo kommen Partner ins Stocken – und wie wirkt sich das auf den Umsatz aus?

Acht KPIs zur Messung des Erfolgs von Partner-Enablement-Programmen (die sich tatsächlich auf den Umsatz auswirken)

Jeder der folgenden KPIs dient dazu, Investitionen in die Befähigung mit Ergebnissen zu verknüpfen. Wenn eine Kennzahl keine Entscheidung beeinflussen kann (was zu korrigieren, worauf man sich konzentrieren oder was man einstellen sollte), hat sie in Ihrem Dashboard nichts zu suchen.

1) Von Partnern generierte Einnahmen

Partner-Umsatz ist der Gesamtumsatz aus Geschäften, die Ihre Partner initiiert und abgeschlossen haben. Dies ist der eindeutigste Beweis dafür, dass Enablement nicht nur „Beschäftigungstherapie“ ist.

Warum das wichtig ist: Es bestätigt, dass Schulungen, Inhalte und Support für Partner zu konkreten Abschlüssen führen – und nicht nur zu Aktivitäten.

So verfolgen Sie es: Um es zu messen, versehen Sie Deals mit einem Partnerquellenfeld in HubSpot oder Salesforce mit einem Partnerquellenfeld. Segmentieren Sie nach Partnerstufe, Region oder Bewegung, um zu sehen, wo die Unterstützung funktioniert und wo nicht.

2) Registriertes Transaktionsvolumen

Das Deal-Registrierungsvolumen ist die Anzahl der Deals, die Partner in einem bestimmten Zeitraum registrieren. Es ist ein starkes Signal für das Vertrauen der Partner und die Klarheit des Programms.

Warum das wichtig ist: Partner, die Ihre Positionierung und Ihren Prozess verstehen, schließen tendenziell mehr Geschäfte ab – und das bereits in einer früheren Phase des Verkaufsprozesses.

So verfolgen Sie dies: Verfolgen Sie die Registrierungen pro Partner und Segment nach Stufe, Region oder Partnermanager. Ein plötzlicher Rückgang der Registrierungen eines zuvor aktiven Partners deutet oft auf Reibungsverluste in Ihrem Enablement- oder Deal-Registrierungsprozess hin und kann ein Hinweis auf einen Konflikt im Vertriebskanal sein.

3) Zeit bis zum ersten Geschäft

Die Zeit bis zum ersten Geschäftsabschluss misst die Tage vom Abschluss der Partner-Onboarding-Phase bis zum ersten abgeschlossenen Geschäftsabschluss. Wenn Sie einen einzigen KPI suchen, der die „Partner-Ramp-Geschwindigkeit“ widerspiegelt, dann ist es dieser.

Warum das wichtig ist: Eine lange Einarbeitungszeit bedeutet in der Regel, dass Ihr Onboarding zu theoretisch oder zu lang ist oder dass die realen Schritte fehlen, die Partner für den Verkauf benötigen.

So verfolgen Sie dies: Speichern Sie das Datum des Abschlusses der Einarbeitung in der Partnerakte und vergleichen Sie es dann mit dem Datum des ersten abgeschlossenen Geschäftsabschlusses bei den mit dem Partner verbundenen Verkaufschancen. Verfolgen Sie die Medianzeit (nicht nur den Durchschnitt), um Ausreißer zu vermeiden, die das Bild verzerren könnten.

4) Abschlussrate bei der Einarbeitung

Die Onboarding-Abschlussquote ist der Prozentsatz neuer Partner, die Ihr Onboarding-Programm abschließen. Eine niedrige Abschlussquote ist selten ein „Partnerproblem“ – in der Regel handelt es sich um ein Relevanz- oder Reibungsproblem.

Warum das wichtig ist: Wenn Partner das Onboarding nicht abschließen, wissen sie nicht, wie sie sich positionieren, qualifizieren, registrieren oder gemeinsam verkaufen sollen – und das wird sich später in Ihrer Pipeline zeigen.

So verfolgen Sie den Fortschritt: Verfolgen Sie den Abschlussstatus pro Partner und identifizieren Sie, wo Abbrüche auftreten. Wenn die meisten Partner die Einarbeitung im gleichen Schritt abbrechen, ist dieser Schritt der Engpass – überarbeiten Sie ihn, kürzen Sie ihn oder gestalten Sie ihn praxisorientierter.

5) Abschluss der Schulung und Zertifizierung

Die Maßnahmen zum Abschluss von Schulungen und Zertifizierungen messen den Prozentsatz der Partner, die die erforderlichen Schulungen absolvieren oder Zertifizierungen erwerben. In vielen Programmen ist die Zertifizierung das Signal für die „Verkaufsgenehmigung“.

Warum das wichtig ist: Zertifizierte Partner positionieren sich in der Regel genauer, gehen besser mit Einwänden um und benötigen weniger Unterstützung pro Geschäft.

So verfolgen Sie dies: Synchronisieren Sie die Daten aus Ihrem LMS oder Ihrer Schulungsplattform mit den Partnerdatensätzen in Ihrem CRM. Durch diese Verknüpfung können Sie den Zertifizierungsstatus nicht nur mit abgeschlossenen Projekten, sondern auch mit der Gewinnquote, der Zyklusdauer und dem durchschnittlichen Auftragsvolumen in Zusammenhang bringen.

6) Akzeptanzrate von Inhalten

Die Content-Akzeptanzrate gibt an, wie häufig Partner auf Verkaufsmaterialien, Pitch-Decks und Marketingressourcen zugreifen. Wenn Inhalte vorhanden sind, aber nicht genutzt werden, handelt es sich nicht um Enablement, sondern um Unordnung.

Warum das wichtig ist: Die Akzeptanz von Inhalten gibt Aufschluss darüber, was Partner tatsächlich in der Praxis nutzen – und worauf Sie Ihre Zeit nicht mehr verschwenden sollten.

So verfolgen Sie dies: Verfolgen Sie Downloads, Aufrufe und Weiterleitungen in Ihrem Partnerportal. Eine geringe Akzeptanz eines bestimmten Assets ist ein Signal dafür, dass es aktualisiert, neu positioniert oder ausgemustert werden sollte.

7) Engagement im Partnerportal

Die Nutzung des Partnerportals umfasst die Häufigkeit der Anmeldungen, die Dauer der Sitzungen und die aufgerufenen Seiten. Diese Kennzahl ist zwar nicht perfekt, aber dennoch nützlich, wenn man sie richtig interpretiert.

Warum das wichtig ist: Engagierte Partner bleiben über Nachrichten, Produkteinführungen und Strategien auf dem Laufenden – und sie beziehen Sie in der Regel früher in Geschäfte ein.

So verfolgen Sie dies: Verknüpfen Sie die Portal-Analysen mit den Partnerkonten in Ihrem CRM. Eine geringe Portal-Nutzung kann auf Probleme beim Einloggen hindeuten. Partner, die ohne Einloggen zusammenarbeiten können – per E-Mail oder Slack bleiben oft aktiver als Partner, die sich jedes Mal durch eine Login-Barriere kämpfen müssen.

8) Zufriedenheitsbewertung der Partner

Die Partnerzufriedenheitsbewertung ist eine auf Umfragen basierende Kennzahl, die die Erfahrungen der Partner mit Ihrem Programm erfasst. Dies ist Ihr Frühwarnsystem – Partner ziehen sich in der Regel zurück, bevor sie abwandern.

Warum das wichtig ist: Unzufriedene Partner stufen Sie zugunsten von Anbietern, die den Verkauf erleichtern, als weniger wichtig ein.

So verfolgen Sie dies: Führen Sie NPS- oder CSAT-Umfragen zu wichtigen Meilensteinen durch: nach der Einarbeitung, vierteljährlich und nach größeren Programmänderungen. Sinkende Werte weisen auf konkrete Verbesserungsmöglichkeiten hin – unklare Regeln für die Zusammenarbeit, langsame Unterstützung bei Geschäften, unübersichtliche Inhalte oder schwache Unterstützung.

So verfolgen Sie Partner-Enablement- und Leistungskennzahlen in Ihrem CRM

Wenn Sie 2026 eine Partnerbewegung aufbauen, kann Ihr CRM nicht optional sein. Die Verfolgung von KPIs innerhalb von HubSpot Salesforce den Bereichen Vertrieb, Partnerschaften und RevOps Echtzeit-Einblick in dieselben Fakten – und beseitigt die Debatte „Wessen Tabelle ist richtig?“ während der vierteljährlichen Geschäftsberichtsbesprechungen.

Erforderliche Felder für die Partnerzuordnung

Ihr CRM-Datenmodell bestimmt, was Sie messen können. Ohne die richtigen Felder bleiben Ihnen nur manuelle Abstimmungen und ungenaue Zuordnungen.

• Partnerquelle: Quelle vs. Einfluss
• Partnerkonto: Link zum Datensatz des Partnerunternehmens
• Deal-Registrierungs-ID: Verbindet die Verkaufschance mit der Registrierung
• Partnerstufe: Segmentieren Sie die Leistungskennzahlen der Partner nach Stufen.
• Zertifizierungsstatus: Schulungen mit Ergebnissen korrelieren

Enablement-Daten mit Deal-Datensätzen verknüpfen

Verknüpfen Sie den Abschluss der Schulung und den Zertifizierungsstatus mit dem Partnerdatensatz und übertragen Sie diese Informationen dann auf die Verkaufschancen. So beantworten Sie Fragen der Führungskräfte mit Daten:

• Schließen zertifizierte Partner größere Geschäfte ab?
• Welche Schulungsmodule korrelieren mit schnelleren Geschäftszyklen?
• Lässt sich anhand des Abschlusses des Onboardings die von Partnern generierte Pipeline innerhalb von 90 Tagen vorhersagen?

Die Verbindung zwischen Befähigung und Ergebnissen ist der Punkt, an dem die meisten Programme scheitern. Wenn Ihr LMS und Ihr CRM nicht miteinander kommunizieren, werden Sie weiterhin Aktivitäten messen, ohne deren Auswirkungen zu verstehen.

Automatisierung von Partner-Enablement-Berichten

Manuelles Auslesen von Tabellenkalkulationen ist langsam, fehleranfällig und zum Zeitpunkt der Lektüre bereits veraltet. CRM-native Berichterstellung hält Daten aktuell und reduziert den Aufwand für Partneroperationen.

Was wöchentlich automatisiert werden sollte:

• Abgelaufene Deal-Registrierungen und ins Stocken geratene registrierte Opportunities
• Trends beim Abschluss von Schulungen nach Stufe und Kohorte
• Von Partnern bereitgestellte Pipeline nach Phase und voraussichtlichem Abschlussdatum

Durch die Automatisierung sowohl der KPIs für die Partnerunterstützung als auch der Leistungskennzahlen für Partner können Sie Ihre QBR-Zeit für Entscheidungen nutzen – und nicht für Debatten über die Zuordnung.

Wie man ein Partner-Enablement-Dashboard erstellt (dem die Führungskräfte tatsächlich vertrauen)

Ein Dashboard ist nur dann nützlich, wenn es dort zu finden ist, wo Ihr Team bereits arbeitet. Die besten Dashboards befinden sich im CRM, sodass die Führungskräfte die Partnerdaten neben den Direktverkäufen sehen können.

Fügen Sie diese Dashboard-Komponenten hinzu:

• Gesundheit der Befähigung: Abschluss der Einarbeitung, Abschluss der Schulung, Übernahme von Inhalten
• Aktivitätssignale: Portal-Anmeldungen, Deal-Registrierungen, Content-Downloads
• Umsatzkorrelation: Umsatz aus Partnerquellen nach Enablement-Stufe (neu, geschult, zertifiziert)
• Trends: Veränderungen im Monatsvergleich, um Probleme frühzeitig zu erkennen

Wenn Enablement und Umsatz in derselben Ansicht angezeigt werden, können Sie schnell erkennen, welche Partner aufholen und welche zurückbleiben. Diese Transparenz erleichtert ein frühzeitiges Eingreifen – bevor ein Partner sich vollständig zurückzieht.

Verwandeln Sie Partner-Enablement-Daten in wiederkehrende Einnahmen

Bei der Messung von KPIs zum Erfolg von Partner-Enablement-Programmen geht es nicht darum, mehr Berichte zu erstellen. Es geht darum, eine skalierbare Partnerbewegung aufzubauen – mit klaren Signalen dafür, was zu verbessern, was zu standardisieren und wo zu investieren ist.

Wenn Sie Enablement-Kennzahlen, Deal-Registrierungen und Partneraktivitäten in Ihrem CRM verfolgen, erhalten Sie Echtzeit-Transparenz, ohne Partner um Updates bitten zu müssen. Sie können sehen, welche Schulungsprogramme mit schnelleren Deal-Zyklen korrelieren, welche Inhalte Partner tatsächlich nutzen und welche Onboarding-Schritte ein langfristiges Engagement vorhersagen.

Ein CRM-orientiertes PRM wie Introw speichert all diese Informationen in HubSpot Salesforce, sodass Ihr Team und Ihre Partner auf derselben Datenquelle basieren.

Der nächste Schritt: Wenn Sie bereits Deals in HubSpot Salesforce verfolgen, fügen Sie zunächst die oben genannten Attributionsfelder hinzu und erstellen Sie ein einfaches Dashboard. In zwei Wochen mit sauberen Daten lernen Sie mehr als in einem Quartal mit Portal-„Engagement“-Schätzungen.

Sind Sie bereit, die KPIs für die Partnerunterstützung in Ihrem CRM zu verfolgen? Fordern Sie eine Demo an.

‍

Die meisten Partnerprogramme scheitern nicht aufgrund schlechter strategischer Partnerschaften. Sie scheitern, weil der Partnervertrieb selten wie eine echte Markteinführungsmaßnahme betrieben wird.

Teams, die kontinuierlich eine partnerorientierte Pipeline generieren, wenden dieselben strengen Maßstäbe an wie im Direktvertrieb – bewegungsspezifische Phasen, obligatorische CRM-Felder, Prognosedisziplin und klare SLAs. Wir behandeln die Phasen, Kadenz, Governance und Enablement-Systeme, die leistungsstarke Teams einsetzen, um die Partner-Pipeline prognostizierbar statt nur ambitioniert zu machen.

Wenn Ihnen die Verwaltung Ihrer Partner-Pipeline schwieriger erscheint als der Direktvertrieb, brauchen Sie keine mehrmonatige Umstrukturierung. Sie können dies in 14 Tagen umsetzen – und wir zeigen Ihnen genau, wie.

Warum der Partnervertrieb ein eigenes Betriebsmodell benötigt

Partnervertrieb ist jede Umsatzaktivität, bei der ein Dritter Ihr Produkt als Teil Ihrer Markteinführung beschafft, beeinflusst, verkauft oder liefert. Der Partnervertrieb bricht jedoch zusammen, wenn verschiedene Aktivitäten durch denselben Prozess erzwungen werden. Co-Selling, Empfehlungen und Weiterverkauf beziehen alle Partner mit ein, schaffen jedoch unterschiedliche Werte:

• Empfehlungspartner stellen einen potenziellen Kunden vor, verleihen Glaubwürdigkeit und treten dann zurück.
• Co-Selling-Partner bleiben gemeinsam mit Ihrem Verkäufer engagiert, um das Geschäft voranzubringen.
• Wiederverkäufer sind für die Geschäftsbeziehungen zuständig und wickeln ihre Transaktionen unabhängig über indirekte Verkäufe ab.

Diese Anträge erfordern unterschiedliche Phasen, unterschiedliche Übergaben und unterschiedliche Erwartungen hinsichtlich der Zuständigkeiten. Wenn sie alle durch eine generische „Partner Opportunity“-Phase laufen, führt dies dazu, dass die Prognosen jedes Quartal verfehlt werden.

Der wichtigste Unterschied besteht darin, ob der Partner die Gelegenheit selbst initiiert oder zu ihrer Weiterentwicklung beigetragen hat. „Sourced“ bedeutet, dass der Partner das Geschäft initiiert hat. „Influenced“ bedeutet, dass er den Fortschritt oder den Abschluss beeinflusst hat, ohne ihn selbst initiiert zu haben. Dadurch lassen sich die Partnerumsätze während der Laufzeit der Geschäfte messen und sind nach Abschluss des Quartals nicht mehr umstritten.

Leistungsstarke Teams nutzen einen einzigen Opportunity-Datensatz, ein einziges Datenmodell und eine einzige Informationsquelle für alle Vorgänge. Diese Klarheit ist nur möglich, wenn Ihr CRM die Beschaffung und Zuordnung in Echtzeit erfasst. PRM-Plattformen wie Introw verknüpfen die Beschaffung und den Einfluss direkt mit der Opportunity in Salesforce HubSpot sich das Geschäft entwickelt. Partner sehen die Geschäfte, an denen sie beteiligt sind, über gemeinsame Ansichten oder ein Partnerportal, mit derselben Transparenz, die auch Ihr internes Team hat.

Anpassung der Partnerbewegungen an Ihre Markteinführungsstrategie

Die Abstimmung der Partnermaßnahmen auf Ihr GTM ist von grundlegender Bedeutung. Auf diese Weise können Sie den Umsatz Ihrer Vertriebspartner steigern, ohne Konflikte oder Prognosestörungen zu verursachen. Bevor Sie Phasen, SLAs oder Anreize entwerfen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welche Partnermaßnahmen Sie unterstützen und warum. Die meisten SaaS-Teams sollten nur zwei oder drei Maßnahmen gut umsetzen, statt fünf schlecht.

‍

Referral

Ein Partner stellt einen potenziellen Kunden vor, verleiht Glaubwürdigkeit und tritt dann zurück. Sie sind für den Verkaufsprozess verantwortlich und vergüten den Partner mit einer Vermittlungsprovision oder einer SPIFF-Prämie.

Ideal, wenn: Ihr Direktvertriebsteam eine freundliche Vorstellung benötigt, um Zugang zu Zielkunden zu erhalten oder bei skeptischen Käufern zunächst Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Wiederverkäufer/VAR

Wiederverkäufer mit Mehrwert kaufen Ihr Produkt mit einem Rabatt und verkaufen es unabhängig weiter, wobei sie sich um die Preisgestaltung, Verhandlungen und Kundenbeziehungen kümmern. Sie unterstützen sie dabei mit Preisschutz, Margenstrukturen und der Registrierung von Geschäften. 

Am besten geeignet, wenn: Ihre Kunden lieber über etablierte lokale Partner einkaufen oder Sie in neue Märkte expandieren, in denen der Vertrieb über Vertriebskanäle das vorherrschende Kaufmodell ist. 

Marktplatz

Geschäfte werden über Cloud-Marktplätze wie AWS, Azure oder Google Cloud abgeschlossen, sodass Kunden festgelegte Cloud-Ausgaben oder Beschaffungsgutschriften nutzen können. Im Rahmen Ihres Vertriebskanalmodells verwalten Sie private Angebote, Co-Marketing und marktplatzspezifische SKUs.

Am besten geeignet, wenn: Ihr Zielmarkt Cloud-Beschaffung in Verbindung mit festen Ausgaben nutzt oder Ihre Verkaufszyklen durch rechtliche und vertragliche Reibungsverluste verlangsamt werden, die durch Marktplatz-Transaktionen vermieden werden können.

Dienstleistungsorientiert (SI / MSP)

Systemintegratoren entwickeln maßgeschneiderte Lösungen rund um Ihr Produkt, während Managed Service Provider den laufenden IT-Betrieb übernehmen. Der Partner leitet die Bereitstellung, und Ihr Produkt wird Teil seiner umfassenderen Lösung, wodurch Sie eine größere Marktreichweite erzielen.

Am besten geeignet, wenn: Ihr Produkt sich am besten in Verbindung mit professionellen Dienstleistungen verkauft oder die Kundenbasis eine Implementierung und fortlaufende Verwaltung erfordert, die strategische Partner besser leisten können als Sie.

Technologie/ISV

Ein anderes Technologieunternehmen (unabhängiger Softwareanbieter) integriert sich in Ihr Produkt und schafft gemeinsame Wertversprechen, die die Aktivitäten beider Vertriebsteams verstärken. Der Vertriebserfolg und die Kundenakquise hängen von der Einsatzbereitschaft vor Ort, Zertifizierungsprogrammen und der operationalisierten gemeinsamen Vermarktung als Teil Ihres Partner-Ökosystems ab.

Ideal, wenn: Ihr Produkt sich in Verbindung mit ergänzender Technologie besser verkauft oder Ihre Käufer Lösungen eher als integrierte Pakete denn als eigenständige Tools bewerten.

Phasen und Ausstiegskriterien für Partneranträge

Die Kriterien für den Ausstieg aus dem Partnervertrieb liegen an der Schnittstelle zwischen der Verantwortung des Partners und dem Fortschritt des Kunden. Sie beantworten zwei wichtige Fragen: Hat der Partner seine Aufgaben in dieser Phase erfüllt? Können wir dieses Geschäft vorantreiben, ohne das Vertrauen, die Bonität oder die Wirtschaftlichkeit zu gefährden?

Exit-Kriterien verhindern Kreditstreitigkeiten, ins Stocken geratene Geschäfte und eine überhöhte Pipeline. Wenn ein Geschäft die Exit-Kriterien nicht erfüllt, kommt es nicht zustande – unabhängig vom Druck. Nachfolgend finden Sie eine übersichtliche Darstellung der fünf Phasen für jede Partneraktion und der Unterschiede bei den Exit-Kriterien, wo es darauf ankommt. 

Überweisungsantrag

Die Kriterien für die Beendigung einer Empfehlung konzentrieren sich auf eine saubere Beschaffung und eine schnelle Übernahme durch den Anbieter.

1. Intro Logged: Die Gelegenheit wird mit dem als Quelle gekennzeichneten Partner und der formellen Annahme der Eigentumsrechte durch den Anbieter geschaffen.
2. Validieren: In dieser Vertriebsphase werden die Eignung des ICP, die Dringlichkeit und die begrenzte Rolle des Partners bestätigt.
3. Wert nachweisen: Der Anbieter treibt das Geschäft voran, ohne dass eine fortlaufende Beteiligung des Partners erforderlich ist.
4. Werbung: Die Umsetzung der Werbung erfolgt ohne Beteiligung des Partners.
5. Abgeschlossen & Gutschrift: Der Deal ist abgeschlossen und die Empfehlungsgutschrift ist endgültig.
   
   

Wiederverkäufer / VAR Motion

Die Ausstiegskriterien für Wiederverkäufer schützen die Eigentumsrechte der Partner und die Wirtschaftlichkeit der Transaktionen.

1. Deal-Registrierung: Die Gelegenheit wird mit Preisschutz und Nicht-Einmischung registriert.
2. Qualifikation: Der Wiederverkäufer bestätigt die tatsächliche Nachfrage des Endkunden und die technische Eignung.
3. Konfigurieren und Angebot erstellen: Die Geschäftsbedingungen spiegeln genehmigte SKUs, Rabatte und Margen wider.
4. Transaktion: Der Wiederverkäufer schließt die Transaktion ab und führt die Lieferung durch.
5. Start & Aktivierung: Die Zustellungs- und Verlängerungsaufgaben sind dokumentiert.
   
   

Marktplatzbewegung

Marktplatz-Ausstiegskriterien gewährleisten die Zuordnung und die Integrität der Einnahmen außerhalb des traditionellen Vertriebsflusses.

1. Listing Ready: Die Gelegenheit entspricht einem genehmigten Marktplatzangebot.
2. Privatangebot: Rabatte und Konditionen werden innerhalb der Marktplatzbeschränkungen festgelegt.
3. Beschaffung: Die Transaktion wird über das Marktplatzsystem abgewickelt.
4. Schließen & Auszahlen: Einnahmen und Partnergutschriften werden korrekt erfasst.
5. Übernehmen und erweitern: Die Erweiterung wird durch die Nutzung vorangetrieben, nicht durch Neuverhandlungen.

Dienstleistungsorientiert (SI / MSP) Bewegung

Dienstleistungsorientierte Ausstiegskriterien priorisieren die Lieferbereitschaft gegenüber der Pipeline-Geschwindigkeit.

1. Lösungsdesign: Gemeinsame Erfolgskriterien werden vor der Festlegung der Einnahmen definiert.
2. Nachweis / Workshop: Lieferannahmen werden validiert und Risiken dokumentiert.
3. Werbung: Software und Dienstleistungen werden zusammen mit der Ausrichtung auf Meilensteine verkauft.
4. Lieferung: Der SI oder MSP leitet die Ausführung, während der Anbieter fortlaufenden Support bereitstellt.
5. Übergabe: Das Konto geht in den stabilen Zustand der Eigentümerschaft und Expansion über.
   
   

Technologie / ISV-Bewegung

Die Ausstiegskriterien für Technologiepartner validieren eher die Auswirkungen als die Beschaffung.

1. Integrationsfähigkeit: Die Gelegenheit spiegelt einen klaren integrationsorientierten Anwendungsfall wider.
2. Feldbereitschaft: Verkäufer sind in der Lage, die gemeinsame Lösung zu positionieren.
3. Pipeline-Aktivierung: Der Einfluss der Partner spiegelt sich in aktiven Geschäften wider.
4. Validierung: Gemeinsame Beweispunkte stärken den Fortschritt der Verhandlungen.
5. Werbespots & Schluss: Der Einfluss-Kredit wird erfasst und in die Planung zurückgeführt.

Der Rhythmus des Partnervertriebs: Kadenz, Kontaktpunkte und SLAs

Das Partner-Vertriebsmanagement hängt vom Rhythmus ab. Leistungsstarke Teams arbeiten mit vorhersehbaren Abläufen, die dafür sorgen, dass Geschäfte vorankommen und Partner engagiert bleiben.

Monatliche oder vierteljährliche Partner-Vertriebsbesprechung (30–45 Minuten)

Die monatliche oder vierteljährliche Partner-Vertriebsbesprechung ist das Herzstück des Programms. Der Schwerpunkt sollte auf Signalen liegen, nicht auf der Aufzählung von Geschäften.

Jede Bewertung sollte Folgendes umfassen:

• Top-Partner-Deals nach Bewegung, nicht nur nach Betrag
• Ob Transaktionen gegen ihre definierten Ausstiegskriterien verstoßen
• Pipeline aus eigenen Quellen vs. beeinflusste Pipeline und abgeschlossene Umsätze
• Risiken in Bezug auf Eigentumsverhältnisse, Zuordnung oder Partnerbindung

Jede Entscheidung und jeder nächste Schritt sollte direkt in der Opportunity protokolliert werden. Wenn dies nicht in Salesforce oder HubSpoterfasst, hat es nicht stattgefunden. Dadurch bleiben die Attributionen „sourced“ und „influenced“ aktuell, es wird verhindert, dass Deals abwandern, und es wird sichergestellt, dass Prognosen die Realität widerspiegeln und nicht nur Absichten.

AE und Partner-Touchpoints

Die Überprüfung kontrolliert den Fortschritt, aber AE-Partner-Kontaktpunkte sind der Ort, an dem die Arbeit tatsächlich stattfindet. Eine effektive Zusammenarbeit zwischen AE und Partnern basiert auf einem siebentägigen Aktionszyklus. Jede Interaktion eines Vertriebsmitarbeiters sollte innerhalb einer Woche zu einem konkreten nächsten Schritt führen – einem geplanten Kundengespräch, einer gelieferten Leistung oder einer vorbereiteten Entscheidung. Die wöchentliche Abstimmung validiert die Ausführung der Maßnahmen (Empfehlung vs. Co-Selling vs. Wiederverkauf) und identifiziert Hindernisse, die die rechtzeitige Durchführung der nächsten Maßnahme verhindern.

Kern-SLAs

SLAs zeigen Vertriebspartnern, dass ihre Bemühungen geschätzt werden und ihre Geschäfte nicht in Ihren internen Prozessen stecken bleiben.

Sie benötigen mindestens:

• Partnerempfehlung zur Schaffung von Geschäftsmöglichkeiten innerhalb von 24 Stunden
• Genehmigung oder Ablehnung der Registrierung eines Geschäfts innerhalb von 48 Stunden
• Chancenhinweise werden wöchentlich aktualisiert
• Partner-Follow-up innerhalb von 24 Stunden nach den Besprechungen versandt

Wenn diese SLAs nicht eingehalten werden, ziehen sich die Partner still zurück. Wenn sie konsequent eingehalten werden, wächst das Vertrauen.

Vertrieb durch Channel-Partner sichtbar machen: CRM, Datenmodell und Prognosen

Der Partnervertrieb ist unsichtbar, bis er im CRM erfasst ist. Wenn Ihre Opportunity-Datensätze keine Bewegungen, Beschaffungsvorgänge und Partnerbeiträge erfassen, basieren Ihre Prognosen auf Anekdoten.

Erforderliche CRM-Felder

Ihr CRM benötigt diese Felder, um die Vertriebspipeline Ihrer Partner prognostizierbar zu machen und ein effektives Leistungsmanagement Ihrer Partner zu ermöglichen:

• Partner-Motion: Empfehlung , Wiederverkäufer, Marktplatz, Dienstleistungen oder Technologie
• Partnertyp & Partnerorganisation: Wer der Partner ist und um welchen Typ es sich handelt
• Sourced vs. Influenced: Kennzeichnen Sie , ob der Partner den Deal initiiert (sourced) oder beeinflusst (influenced) hat, mit Angabe des prozentualen Anteils.
• Deal-Registrierungsnummer: Verfolgt Preisgarantie- und Konfliktrichtlinien
• Partnerkontakte als Kontaktrollen: Protokolliert , wer auf der Partnerseite beteiligt ist, damit Sie wissen, wen Sie einbeziehen müssen, wenn ein Geschäft ins Stocken gerät.
• Bühnennotizen: Was ist passiert, wie geht es weiter – wöchentlich aktualisiert

Diese Felder sollten bei Phasenwechseln obligatorisch sein. Fehlende Bewegungs- oder Attributionsfelder sollten den Fortschritt blockieren, und veraltete Notizen oder abgelaufene Preisschutzfenster sollten automatisch gekennzeichnet werden. Dies ist einfacher, wenn Ihr PRM die Feldanforderungen automatisch durchsetzt – Introw tut dies nativ in Salesforce HubSpot.

Richtlinie zur Registrierung von Geschäften

Ihre Richtlinie zur Registrierung von Geschäften sollte Folgendes festlegen:

• Konfliktregeln: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst vs. Priorität der Partnerstufe
• Preisschutzfenster: Wie lange der Schutz gilt 
• Zulassungskriterien: Was macht ein Geschäft für die Registrierung geeignet?
• Überlappungsbehandlung: Was passiert, wenn mehrere Partner denselben Account beanspruchen?

Dokumentieren Sie diese Richtlinie, teilen Sie sie Ihren Partnern mit und verweisen Sie bei Streitigkeiten darauf.

Governance und Sichtbarkeit

Da alle Anträge in derselben Pipeline gespeichert sind, wird die Berichterstattung für alle Anträge einheitlich – Zykluszeiten, Gewinnquoten, ACV und Bindungsraten können ohne manuelle Bereinigung verglichen werden. Die Transparenz sollte auch auf Partner ausgeweitet werden, indem ihnen gemeinsame Pipeline-Ansichten zur Verfügung gestellt werden, die nur genehmigte Felder für Opportunities, Verlängerungen und Onboarding anzeigen. Partner sollten niemals von dem Status, der Zuständigkeit oder der Gutschrift eines Geschäfts überrascht werden.

Kennzahlen, die zählen

Mittelständische und große B2B-SaaS-Unternehmen berichten, dass etwa 35 % der neuen Pipeline mittlerweile von Partnern beeinflusst oder von Partnern generiert werden, wodurch partnergetriebene Geschäfte zu einem primären Wachstumshebel und nicht mehr nur zu einem ergänzenden Vertriebskanal werden. Verfolgen Sie diese wichtigen Kennzahlen, um zu zeigen, wie Partneraktivitäten unterschiedlich zum Umsatzwachstum beitragen:

• Von Partnern generierter ARR und beeinflusster ARR durch Maßnahmen zur Verfolgung der erzielten Einnahmen
• Zykluszeit nach Bewegungsart (sind Geschäfte mit Vertriebspartnern schneller oder langsamer als Direktverkäufe?)
• Gewinnraten-Deltas im Vergleich zu Direktverkäufen zur Messung der Vertriebsleistung
• Anschlussgebühren für Dienste und Integrationen
• Erneuerungs- und Erweiterungsraten von partnerunterstützten Konten zur Messung der Kundenzufriedenheit

Diese Dashboards sind wichtig, weil sie Ihnen zeigen, wo Partner den Umsatz steigern – und wo sie ihn bremsen. So wissen Sie, wo Sie in die Partnerakquise und ein besseres Partner-Performance-Management investieren sollten.

Partner-Vertriebsunterstützung, die die Umsetzung vorantreibt

Partner-Enablement scheitert, wenn es auf Speicherung statt auf Aktion ausgelegt ist. Unterstützen Sie Ihre Partner, indem Sie ihnen genau das geben, was sie brauchen, um Geschäfte in ihrem jeweiligen Tätigkeitsbereich voranzubringen.

Arten der Befähigung, die vorhanden sein müssen

Eine effektive Befähigung erfüllt zwei Funktionen. Sie versorgt Partner mit praktischen Ressourcen, die sie in Live-Geschäften einsetzen können, und sie schränkt den Zugang ein, sodass nur qualifizierte Partner verkaufen oder liefern dürfen. Denken Sie daran, dass die Einarbeitung neuer Vertriebspartner genauso wichtig ist wie die Einarbeitung neuer Mitarbeiter.

Content-Partner können finden und senden

Hochwertige Marketingmaterialien unterstützen Verkaufschancen. Partner benötigen Strategien, Fallstudien und einseitige ROI-Übersichten, die in Verkaufsgesprächen wirklich hilfreich sind. Die Inhalte sollten nach Bewegung, Branche oder Anwendungsfall organisiert sein – und nicht in allgemeinen Ordnern verschwinden. 

Schulung und Zertifizierung

Partnerschulungen sind am effektivsten, wenn sie Privilegien freischalten. Zertifizierungen sollten die Registrierung von Geschäften, Partnerpreise, Lieferberechtigung oder den Zugang zum Co-Selling auf dem Marktplatz regeln. Dadurch wird sichergestellt, dass nur qualifizierte Vertriebspartner Zugang zu aktiven Geschäften erhalten, was sowohl die Prognosegenauigkeit als auch die Kundenergebnisse schützt.

Mikro-Assets von Motion

Generische Aktivierung funktioniert nicht. Erstellen Sie bewegungsspezifische Mikro-Assets, die der tatsächlichen Arbeitsweise der Partner innerhalb jeder Bewegung entsprechen:

• Empfehlung: Gesprächsleitfaden für eine herzliche Vorstellung
• Wiederverkäufer: Preismatrix und Margenstruktur
• Marktplatz: Erläuterung zu privaten Angeboten und FAQ zur Beschaffung
• Dienstleistungsorientiert: SOW -Checkliste und Vorlage für die Festlegung des Lieferumfangs
• Tech/ISV: Folie „Warum jetzt?“ zur Integration und Leitfaden für gemeinsame Demos

Wie man Befähigung vermittelt

Veröffentlichen Sie neue Versionshinweise, Wettbewerbsinformationen und Erfolgsgeschichten dort, wo Ihre Partner bereits tätig sind. Dies ist einfacher, wenn Sie Updates mit einem Klick veröffentlichen und automatisch per E-Mail, Slack oder über das Partnerportal verbreiten können. Die Ankündigungsfunktion von Introw erledigt dies automatisch und verfolgt die Interaktionen über alle Kanäle hinweg, sodass Ihre Partner sehen, was es Neues gibt, und bei laufenden Geschäften schnell reagieren können.

Speichern Sie durchsuchbare Inhalte in einem Partnerportal, wo Partner nach Bewegung, Branche oder Anwendungsfall filtern und direkt mit potenziellen Kunden teilen können. Dadurch entfallen Anfragen wie „Können Sie mir diese Fallstudie schicken?“ und die Partner bleiben engagiert.

Ihre 14-tägige Einführung der Channel-Vertriebsstrategie

Sie brauchen keine Monate, um eine Vertriebspartnerschaftsstrategie oder Partnervertriebsmaßnahmen umzusetzen. Wählen Sie zwei Maßnahmen aus und bauen Sie die Infrastruktur in zwei Wochen auf.

Tage 1–3: Wählen Sie Ihre beiden primären Maßnahmen basierend darauf aus, woher die Geschäfte bereits kommen oder wo Ihr ICP natürlich kauft. Definieren Sie Phasen und Ausstiegskriterien für jede Maßnahme und fügen Sie die erforderlichen CRM-Felder hinzu.

Tage 4–6: Veröffentlichen Sie Ihre Richtlinien und Ihr Formular zur Registrierung von Geschäften. Richten Sie gemeinsame Pipeline-Ansichten ein, damit Partner ihre Geschäfte in Echtzeit sehen können. Aktivieren Sie Ankündigungs-Workflows, um Updates per E-Mail, Slack oder Portal an Partner zu senden.

Tage 7–10: Rechnen Sie in der ersten Woche mit Reibungsverlusten – beheben Sie Prozesslücken sofort, bevor sich schlechte Gewohnheiten einschleichen. Laden Sie Ihre wichtigsten Enablement-Ressourcen nach Bewegung hoch. Informieren Sie Ihr internes Vertriebsteam über den neuen Prozess und die Änderungen. Benachrichtigen Sie Ihre Partner, dass das neue System live ist, und zeigen Sie ihnen, wo sie die benötigten Informationen finden. 

Tage 11–14: Führen Sie Ihre erste wöchentliche Partner-Vertriebsbesprechung durch. Überprüfen Sie die Feldhygiene und beheben Sie Lücken, bevor sie sich verschlimmern. Legen Sie einen festen Rhythmus für die Verwaltung Ihrer Partnerbeziehungen fest – immer am selben Tag, zur selben Zeit, jede Woche.

Fazit

Wir haben Ihnen das Betriebsmodell zur Verfügung gestellt. Jetzt benötigen Sie die Infrastruktur, um es zu betreiben. Introw bietet Ihnen Workflows für die Registrierung von Geschäften, Zugriff auf das Partnerportal, gemeinsame Pipeline-Ansichten undHubSpot – damit Ihr Partner-Vertriebsprozess nicht auf Tabellenkalkulationen und Hoffnung basiert. Fordern Sie eine Demo an, um zu sehen, wie Teams den Partnervertrieb innerhalb von Wochen statt Quartalen operationalisieren.

Als Team, das täglich mit Partnerschaftsexperten spricht, wissen wir eines ganz sicher: Wir können nicht nur reden, wir müssen auch handeln. Deshalb haben wir einen echten Experten hinzugezogen, um uns auf das nächste Level zu bringen: Martin Scholz, erfahrener SaaS-Partnerschaftsleiter, Stratege und (als Bonus!) einer unserer eigenen Partner.

Und wow, hat er das geschafft!

Martin führte uns durch eine ganztägige Schulung, die alle Aspekte des Partnerschaftsmanagements abdeckte, von den Grundlagen bis hin zu Rahmenbedingungen, die Sie in einem durchschnittlichen Handbuch nicht finden werden. Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse aus unserer Sitzung.

Erste Realitätsprüfung: 80 % aller Partnerschaften scheitern

Martin begann mit dieser Statistik: 80 % aller Partnerschaften scheitern (Quelle). Warum? Weil es keinen Entwurf gibt. Keine Einheitslösung. Jedes Unternehmen definiert „Partnerschaft“ anders.

Die Wahrheit ist, dass Partnerschaften keine Einzelleistung sind. Sie sind eine Teamleistung.

Was erfolgreiche Partnerschaften tatsächlich bewirken

Richtig umgesetzt, generieren Partnerschaften nicht nur Umsatz, sondern erschließen auch Skaleneffekte:

• Kürzere Verkaufszyklen
• Höhere Gewinnquoten
• Transparenter Dealflow
• Bessere Leads (Hallo, PQLs 👋)
• Konzentrieren Sie sich mehr auf Ihr Kerngeschäft, während Ihre Partner das Volumen steigern.

Und ja – das Bow Tie-Modell (Winning By Design) war auch dabei.

Martin erinnerte uns daran, dass viele vergessen, welche Macht Partner über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg haben – nicht nur bei der Einführung oder dem Abschluss eines Geschäfts, sondern auch bei der Kundenbindung, der Expansion und dem langfristigen Wert.

Unabhängig davon, ob Sie mit Technologiepartnern, Servicepartnern oder Wiederverkäufern zusammenarbeiten, variiert deren Rolle je nach Phase – und Ihre Strategie sollte dies ebenfalls tun.

Umsatz ist ein Ergebnis, nicht das Ziel

Eine große Veränderung in der Denkweise: Hören Sie auf, nach Einnahmen zu streben, und beginnen Sie, Ergebnisse zu erzielen.

Zu viele Teams betrachten den Umsatz als wichtigste Kennzahl, aber Martin erinnerte uns daran, dass dieser das Ergebnis gut umgesetzter Partnerschaftsstrategien ist. Definieren Sie stattdessen gemeinsame Ziele und Vorgaben – und stimmen Sie sich dann darauf ab.

Das größte Risiko? Zu viele falsche Partner

Hier ist dein neues Motto: Schnell disqualifizieren.

Lassen Sie sich nicht von „mehr“ von „besser“ ablenken. Eine überladene Partnerliste voller unkoordinierter oder inaktiver Mitarbeiter ist schlimmer als gar keine.

Die Geheimwaffe: Ihr MAP (gemeinsamer Aktionsplan)

Ihr MAP ist Ihr Leitstern.

Es handelt sich um ein lebendiges Dokument, das gemeinsam mit Ihrem Partner erstellt wird und definiert, wie Erfolg aussieht – Meilensteine, Kennzahlen, Aktivitäten. Dadurch bleiben Partnerschaften vom ersten Tag an fokussiert und verantwortungsbewusst.

Der Lebenszyklus einer Partnerschaft nach Martin

Partner-Onboarding = Die Flitterwochenphase

Der erste Eindruck zählt. Nutzen Sie diese Phase, um Vertrauen aufzubauen, Ihren Wert zu zeigen und Erfolge zu erzielen.

Tipps:

• Bieten Sie ein fantastisches Partnererlebnis
• Teams und Führungskräfte miteinander verbinden (Führungsqualitäten sinnvoll einsetzen!)
• Setzen Sie Ihren MAP um – lassen Sie ihn nicht nur in einem Dokument liegen.
• Schnelle Erfolge und Dynamik priorisieren
• Die ersten 90 bis 120 Tage? Absolut entscheidend.

Partner-Befähigung = Hier beginnt die eigentliche Arbeit

Sobald die Flitterwochen vorbei sind, kehrt die Realität zurück – und dann beginnt die Befähigung erst richtig.

Wichtige Maßnahmen:

• Führen Sie eine gründliche Geschäftsüberprüfung durch (intern + extern).
• Passen Sie die MAP an die Realität an.
• Ordnen Sie Ihre Partnerliste nach Prioritäten und stufen Sie sie ein.
• Einigung auf neue Arbeitsweisen (Rhythmus, Inhalt usw.)

Und noch etwas Wichtiges: Realität ≠ eine einzige Quelle pro Geschäft.

Die meisten Geschäfte werden von mehreren Quellen (Partnern, Marketing, Vertrieb) beeinflusst, doch bei der traditionellen Registrierung von Geschäften wird oft nur einer davon berücksichtigt. Es ist an der Zeit, die Zuordnung zu überdenken und Raum für die tatsächliche Komplexität moderner Vertriebsprozesse zu schaffen.

Vergessen Sie niemals: Partnerschaften entstehen zwischen Menschen, nicht zwischen Logos.

Bewährte Verfahren für die Zusammenarbeit mit Partnern

Hier ist Martins Empfehlung:

• Nehmen Sie an den ersten drei Einführungsgesprächen teil, bevor die Partner selbstständig werden.
• Sorgen Sie für eine starke Überschneidung von Zielen und ICP.
• Verwenden Sie ein PRM-Tool, um den gesamten Partnerschafts-Workflow zu optimieren:
  • Lead-Einreichung und Deal-Registrierung
  • Transparenz rund um die Pipeline
  • Zielverfolgung und Leistungsmessung
  • Kommunikation und Updates in Echtzeit
  • Sales Enablement, das tatsächlich nützlich ist

Partnererfahrung ist Teamarbeit

Ihr Partner erlebt nicht „die Partnerschaft“ – er erlebt Ihr Produktteam, Ihr Kundendienstteam, Ihr Marketingteam. Partnererfahrung = Aufgabe aller.

Und ja – manche Partnerschaften enden

Nicht jede Partnerschaft hält ewig, und das ist in Ordnung. Das Offboarding sollte mit derselben Sorgfalt und Klarheit behandelt werden wie das Onboarding. Es ist Teil des Zyklus – kein Misserfolg.

Abschließender Gedanke

Martin hinterließ uns dieses Juwel:

Arbeiten Sie mit Partnern zusammen, damit Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren können.

Das ist das Versprechen eines gut aufgebauten, gut geführten Partnerschafts-Ökosystems. Nicht nur Umsatz. Nicht nur Reichweite. Sondern echte geschäftliche Hebelwirkung.

Nochmals vielen Dank, Martin, für die Meisterklasse. Wir sind jetzt scharfsinniger, klüger und besser aufeinander abgestimmt als je zuvor und können es kaum erwarten, diese Lektionen in die Praxis umzusetzen.

‍

Kanal-Konflikte beginnen selten mit offenen Meinungsverschiedenheiten.

Es tritt in der Regel spät im Verkaufszyklus auf, wenn ein Geschäft bereits aktiv ist und die Erwartungen bereits festgelegt sind. Ein Partner glaubt, dass er die Verantwortung hat. Das Verkaufsteam ist anderer Meinung. Im letzten Moment taucht ein weiterer Kanal auf.

An diesem Punkt wird die Lösung von Kanalkonflikten langsam, politisch und kostspielig.

Der effektivere Ansatz ist Prävention. Wenn die Regeln klar sind, Daten korrekt ausgetauscht werden und die Zuständigkeiten frühzeitig sichtbar sind, kommt es weitaus seltener zu Konflikten zwischen den Kanälen.

Sie lernen ein präventionsorientiertes Betriebsmodell für Channel-Konflikte kennen, das für SaaS-Teams entwickelt wurde, die gleichzeitig mehrere Kanäle, Channel-Partner und Direktvertriebsaktivitäten verwalten.

Um jedoch Vertriebskanalkonflikte zu vermeiden, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was Vertriebskanalkonflikte sind und welche Arten von Vertriebskanalkonflikten in modernen SaaS-Programmen auftreten können.

Kanal-Konflikte 101 (Arten, Ursachen und B2B-SaaS-Kontext)

Um Kanalkonflikte zu vermeiden, müssen sich alle darüber einig sein, was dies in einer modernen SaaS-Umgebung tatsächlich bedeutet.

Was ist ein Vertriebskanal-Konflikt?

Im B2B-SaaS-Bereich kommt es zu Vertriebskanal-Konflikten, wenn mehrere Vertriebskanäle oder Vertriebspartner dieselben Kunden, Konten oder Umsätze ohne klare Zuständigkeiten, Regeln oder Transparenz anstreben.

Dies schwächt die Beziehungen zu den Vertriebskanälen und erschwert Partnern und Direktvertriebsteams ein effektives Management der Vertriebspartner.

Die wichtigsten Arten von Vertriebskanal-Konflikten bei SaaS

‍

‍

Bei diesen Arten von Kanalkonflikten geht es selten um schlechtes Verhalten. Sie sind eine vorhersehbare Folge davon, dass mehrere Kanäle ohne gemeinsame Regeln oder Daten betrieben werden.

Grundursachen für Vertriebskonflikte im B2B-SaaS-Bereich

Die meisten Kanalkonflikte sind auf eine kleine Reihe struktureller Probleme zurückzuführen:

• Unklare Regeln für die Interaktion über verschiedene Kanäle hinweg
• Überschneidende Gebiete, Segmente oder benannte Konten
• Inkonsistente Preisstrategien, Rabatte oder Preisschutz
• Unkontrollierte Verlängerungen und Erweiterungen innerhalb desselben Kundenstamms
• Schlechte Kommunikationskadenz und eingeschränkte Sichtbarkeit der Kundendaten

Wenn SaaS-Teams wachsen und neue Kanäle hinzukommen, führen diese Lücken schnell zu potenziellen Konflikten, selbst wenn die Absichten des Kanalmanagements gut sind. Dies ist häufig der Fall, wenn sich die Kanalbeziehungen schneller entwickeln als das Betriebsmodell hinter dem Kanalpartnermanagement.

Als Nächstes schauen wir uns an, wie man Channel-Konflikte frühzeitig erkennt, bevor sie zu einer Eskalation, einem ins Stocken geratenen Geschäft oder einer beschädigten Partnerbeziehung führen.

Frühwarnsystem: Konflikte erkennen, bevor sie auftreten

Kanal-Konflikte lassen sich am einfachsten bewältigen, wenn man sie frühzeitig erkennt. Das Ziel ist dabei nicht eine perfekte Prognose, sondern die Erkennung von Anzeichen, die auf sich anbahnende Kanal-Konflikte hindeuten, bevor diese einen Geschäftsabschluss verzögern oder die Beziehungen innerhalb des Kanals beeinträchtigen.

Signalkategorien

Preise

Ungewöhnliche Rabattwünsche, sich überschneidende Preisgarantien oder doppelte Angebote für dasselbe Produkt sind oft Anzeichen für beginnende Konflikte zwischen Vertriebspartnern. Werden diese Muster nicht kontrolliert, können sie zu Preiskämpfen eskalieren, die der Markenintegrität und dem Marktanteil schaden.

Pipeline

Doppelte Opportunities oder Konten, fehlende Partnerfelder oder plötzliche Eigentümerwechsel sind klassische Anzeichen dafür, dass mehrere Kanäle dasselbe Konto betreffen. In einem Customer-Relationship-Management-System ist dies oft das erste Anzeichen für horizontale Konflikte innerhalb desselben Kanals oder derselben Region.

Verlobung

E-Mails von Partnern, in denen Bedenken hinsichtlich Fairness, Schweigen nach Richtlinienänderungen oder verminderte Reaktionen auf Ankündigungen geäußert werden, deuten oft auf Spannungen zwischen den Kanalmitgliedern hin, noch bevor diese sich in den Vertriebskanaldaten niederschlagen.

Verlängerungen und Erweiterungen

Wenn ein Direktvertriebsteam einen Kunden mit einem bereits bestehenden Wiederverkäufer oder SI akquiriert, kommt es schnell zu Vertriebskonflikten, insbesondere wenn die Regeln für die Verlängerung von Eigentumsrechten unklar sind.

Automatisierungen, um sie zu fangen

Früherkennung hängt von Automatisierung ab, nicht von Wachsamkeit.

Zu den gängigen Sicherheitsvorkehrungen gehören Duplikaterkennung, Benachrichtigungen bei Statusänderungen, Berichte zu zwei Chancen pro Konto, Timer für auslaufende Geschäftsregistrierungen und Regeln zur Verlängerung von Eigentumsrechten, die direkt in Ihrem CRM durchgesetzt werden.

Ein strukturierter Prozess zur Registrierung von Geschäften ist besonders effektiv, um potenzielle Konflikte frühzeitig aufzudecken und verschiedene Vertriebspartner auf dem gleichen Stand zu halten.

Teams, die sich auf manuelle Überprüfungen verlassen, erkennen Konflikte in der Regel zu spät. Teams, die Signale automatisieren, verbringen weit weniger Zeit mit der Konfliktlösung und haben mehr Zeit für den Abschluss von Geschäften.

Lassen Sie uns Ihr Channel-Programm so gestalten, dass diese Signale von vornherein seltener auftreten, beginnend mit Segmentierung, Gebieten und Preisrichtlinien.

Konfliktvermeidendes Programmdesign (das sollten Sie zuerst richtig machen)

Die meisten Vertriebskonflikte werden frühzeitig geplant. Ein starkes Programmdesign stimmt die Vertriebspartner über alle Vertriebskanäle hinweg aufeinander ab, bevor Geschäfte zustande kommen, und reduziert die Notwendigkeit, Vertriebskonflikte später zu lösen.

1) Segmentierung und Gebiete

Eine klare Segmentierung ist die Grundlage für Konfliktvermeidung.

• Definieren Sie einen klaren ICP und segmentieren Sie Vertriebspartner nach Region, Branche, Ebene und Installationsbasis.
• Verwenden Sie benannte Kontenprogramme für strategische Partner, die auf derselben Ebene tätig sind.
• Legen Sie klare Regeln für den Marktplatz im Vergleich zum Direktverkauf fest.
• Vermeiden Sie standardmäßig mehrere Vertriebskanäle, die dieselben Kunden bedienen.

Diese Art von Struktur ist eine zentrale Säule eines effektiven Kanalmanagements, insbesondere wenn neue Kanäle hinzukommen.

2) Preisgestaltung und kommerzielle Leitplanken

Bei der Preisgestaltung eskalieren Konflikte zwischen Vertriebskanälen am schnellsten.

• Definieren Sie Preisstrategien nach Partnerstufe und Vertriebskanal, einschließlich Empfehlung, Weiterverkauf, Marktplatz und SI.
• Legen Sie die Dauer des Preisschutzes fest und klären Sie die Anwendbarkeit von Verlängerungen und Erweiterungen.
• Setzen Sie gegebenenfalls Mindestpreisrichtlinien durch, um die Integrität der Marke zu schützen.
• Setzen Sie SPIFFs bewusst gegenüber Margen ein, um Preiskämpfe und Preissenkungen über alle Kanäle hinweg zu verhindern.

Faire Preispolitik reduziert den direkten Wettbewerb zwischen Vertriebsmitgliedern, die dasselbe Produkt über verschiedene Kanäle verkaufen.

3) Exklusivität und Kapazität

Exklusivität muss verdient werden, sie kann nicht einfach vorausgesetzt werden.

• Gewähren Sie Exklusivität nur dann, wenn dies durch Spezialisierung, Zertifizierung oder Engagement gerechtfertigt ist.
• Kapazitätsgrenzen pro Region, Produktlinie oder Kundenstamm festlegen
• Vermeiden Sie es, zu viele Partner in denselben Vertriebskanal aufzunehmen.

Kapazitätsbeschränkungen tragen dazu bei, Konflikte zu minimieren, die durch zu viele Partner entstehen, die in derselben Region oder um denselben Kunden konkurrieren.

4) Zertifizierungs- und Bereitschafts-Gates

Verkaufs- und Lieferrechte sollten die Bereitschaft entlang der gesamten Lieferkette widerspiegeln.

• Verkaufs- und Lieferberechtigungen an den Zertifizierungsstatus knüpfen
• Zertifizierung für den Zugang zu exklusiven Produkten oder bestimmten Kundensegmenten erforderlich
• Legen Sie SLA-Fristen und Rezertifizierungen fest, die auf die Anforderungen des Lieferkettenmanagements abgestimmt sind.

Bereitschaftskontrollen schützen die Kundenzufriedenheit und reduzieren nachgelagerte Konflikte, die mit einer mangelhaften Ausführung verbunden sind.

5) Transparenz durch Design

Transparenz sorgt für stabile Channel-Beziehungen, wenn Programme skaliert werden.

• Veröffentlichen Sie die Regeln für die Zusammenarbeit in einem Partnerportal als einzige zuverlässige Informationsquelle.
• Kündigen Sie Änderungen der Richtlinien frühzeitig und regelmäßig über gemeinsame Kommunikationskanäle wie E-Mail oder Slack an.
• Bestätigung erforderlich, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind
• Verwenden Sie SSO, um Zugangsprobleme zu beseitigen und Schattenkommunikation zu reduzieren.

Plattformen wie Introw unterstützen dies durch die Kombination eines Partnerportals, Ankündigungen mit Lesebestätigungen und reibungslosem Zugriff.

In Verbindung mit einem strukturierten Deal-Registrierungsprozess können Teams Regeln konsequent durchsetzen, anstatt sich auf Ad-hoc-Entscheidungen zu verlassen.

Lassen Sie uns näher auf die Deal-Registrierung selbst eingehen und darauf, wie man sie als Konflikt-Firewall und nicht als Engpass nutzen kann.

Deal-Registrierung: Ihre primäre Konflikt-Firewall

Wenn Sie nach einer praktischen Antwort auf die Frage suchen, wie Sie Vertriebskonflikte bewältigen können, ist die Registrierung von Geschäften die Lösung. Dabei wird frühzeitig die Eigentumsfrage geklärt, sodass die meisten Vertriebskonflikte verhindert werden können, anstatt sie zu diskutieren.

Politische Grundzüge

Ein klarer Prozess zur Registrierung von Geschäften beseitigt Unklarheiten zwischen Vertriebspartnern, Direktvertrieb und anderen Vertriebskanälen.

Ihre Richtlinie sollte Folgendes festlegen:

1. Zulassungskriterien, Pflichtfelder, Arbeitsnachweis und ein Test zur Überprüfung der Kunden-Einzigartigkeit, um zu verhindern, dass verschiedene Partner dasselbe Konto verfolgen
2. Ein Schutzfenster, in der Regel 60–90 Tage, mit expliziten Verlängerungsregeln
3. Erneuerung und Erweiterung der Eigentumsregeln, wenn dieselben Kunden zwischen Partnern und dem Vertriebsteam wechseln
4. Eine Konflikthierarchie, registrierte schlagen nicht registrierte, etablierte schlagen neue, Zertifizierungsstatus entscheidet bei Gleichstand.
5. Ein Fenster für Einsprüche und Eskalationen mit definierten Anforderungen an die Beweisführung

Dies ist die operative Ebene der Konfliktlösung im Vertriebskanal. Ohne sie bleiben vertikale und horizontale Konflikte der Ermessensentscheidung überlassen, was bestehende Vertriebskanalbeziehungen schnell belastet.

SLAs und Betriebsregeln

Politik ohne Tempo führt zu Reibungen.

Klare SLAs festlegen:

• Genehmigung oder Ablehnung innerhalb von 48 Stunden
• Automatische Erinnerungen vor Ablauf des Schutzes, in der Regel sieben Tage vorher
• Neuzuweisungsregeln für inaktive Deals basierend auf No-Touch-Schwellenwerten

Diese Mechanismen sind ein zentraler Bestandteil eines effektiven Kanalmanagements, insbesondere in Programmen, die auf Co-Selling und geteilter Verantwortung zwischen Teams basieren.

Viele Teams formalisieren dies neben ihrem umfassenderen Ansatz für ein effektives Co-Selling, um alle Beteiligten aufeinander abzustimmen.

Überprüfbarkeit und Sichtbarkeit

Jede Entscheidung sollte nachvollziehbar sein.

Genehmigungen, Ablehnungen, Zeitstempel und Begründungen sollten in Ihrem Kundenbeziehungsmanagementsystem gespeichert werden, wobei die gemeinsame Sichtbarkeit der Pipeline auf sichere Felder wie Phase, Eigentümer und Schutzstatus beschränkt sein sollte.

Dadurch bleiben alle Partner auf dem gleichen Stand, ohne dass Preise oder interne Notizen offengelegt werden.

In der Praxis ist dies der Punkt, an dem ein strukturierter Deal-Registrierungsprozess, unterstützt durch moderne Partner-Relationship-Management-Software, die Lösung von Vertriebskonflikten im Zuge der Skalierung von Programmen erheblich erleichtert.

Als Nächstes sehen wir uns das CRM-Datenmodell an, das Sie dafür benötigen, und wie Sie diese Regeln automatisch über mehrere Kanäle hinweg durchsetzen können.

Ihr CRM-Datenmodell zur Konfliktvermeidung (HubSpot)

Kanal-Konflikte werden teuer, wenn Ihr CRM grundlegende Fragen zur Zuständigkeit nicht beantworten kann. Ein sauberes Datenmodell macht Kanal-Konflikte frühzeitig sichtbar und sorgt dafür, dass Kanalpartner, Direktvertrieb und RevOps über mehrere Kanäle hinweg aufeinander abgestimmt sind.

Erforderliche Felder für Opportunity oder Deal

‍

‍

Ohne diese Felder kommt es zu späten Kanalkonflikten, oft nachdem mehrere Partner bereits mit denselben Kunden in Kontakt getreten sind.

Governance-Regeln, die Disziplin durchsetzen

Felder funktionieren nur, wenn sie durchgesetzt werden.

• Validierungen von Phasenwechseln, die Partnerfelder erfordern, bevor Geschäfte voranschreiten
• Doppelte Regeln für Konten und Opportunities, um horizontale Konflikte frühzeitig zu erkennen
• Erneuerung der Eigentumslogik, um Überschneidungen mit Direktverkäufen zu vermeiden
• Nach Bewegung und Konfliktstatus segmentierte Dashboards für schnelle Übersichtlichkeit

So sieht das Management von Vertriebskonflikten in der Praxis aus, nicht in Tabellenkalkulationen und Ausnahmeregelungen.

Wie das in der Praxis funktioniert

Mit nativen Integrationen für Salesforce und HubSpotbleiben die von Partnern übermittelten Daten ohne manuelle Aktualisierungen synchronisiert.

Gemeinsam genutzte Pipeline-Ansichten zeigen nur sichere Eigenschaften wie Phase, Eigentümer und Schutzstatus an, sodass verschiedene Partner auf dem gleichen Stand bleiben, ohne sensible Preise oder interne Notizen zu sehen.

Ankündigungen können dann verwendet werden, um Änderungen der Richtlinien in Bezug auf diese Felder zu kommunizieren, sodass die Mitglieder des Kanals über die Weiterentwicklung der Regeln auf dem Laufenden bleiben.

An diesem Punkt ist der Konflikt nicht mehr zu übersehen. Die Frage ist nun, wie konsequent Ihr Team Signale überprüft und Entscheidungen kommuniziert.

Betriebskadenz und Kommunikation (die „No-Surprises“-Richtlinie)

Sobald Eigentumsverhältnisse und Risiken sichtbar sind, verhindert die Kadenz, dass Konflikte zwischen Vertriebskanälen erneut auftreten. So lassen sich Konflikte zwischen Vertriebskanälen täglich bewältigen, ohne dass es zu Eskalationen oder Spekulationen kommt.

Rhythmus, der Überraschungen verhindert

‍

‍

Dieser Rhythmus unterstützt starke Kanalbeziehungen über mehrere Kanäle und Vertriebsstrategien hinweg, insbesondere wenn neue Kanäle eingeführt werden.

SLA für Reaktionszeiten, die Eskalationen reduzieren

Geschwindigkeit signalisiert Fairness.

• Entscheidung über die Registrierung des Geschäfts innerhalb von 48 Stunden
• Konfliktbestätigung innerhalb von 24 Stunden, mit einem Lösungsplan innerhalb von fünf Werktagen
• Verlängerung des Eigentumsrechts mindestens 90 Tage vor der Verlängerung bestätigt

Klare SLAs helfen dabei, Vertriebskanal-Konflikte konsequent zu lösen und bestehende Vertriebskanal-Beziehungen zu schützen, wenn dasselbe Konto von verschiedenen Partnern oder dem Direktvertrieb betreut wird.

Kommunikation funktionsfähig halten, nicht performativ

Ankündigungen sollten Updates per E-Mail und Slack versenden, damit sich die Mitglieder des Kanals nicht in ein anderes Portal einloggen müssen. Antworten per E-Mail sollten automatisch in die CRM-Zeitleiste zurückgeschrieben werden, um den Kontext und die Nachweise zu bewahren, ohne das Vertriebsteam zu verlangsamen.

Dieser Ansatz fördert eine offene Kommunikation ohne Reibungsverluste und lässt sich weitaus besser skalieren als Ad-hoc-Maßnahmen.

Viele Teams formalisieren diesen Rhythmus zusammen mit Leitlinien zum Aufbau eines Channel-Partnerprogramms und allgemeineren Erwartungen an das Ökosystem, die in einem Leitfaden für Channel-Partnerschaften dargelegt sind.

An dieser Stelle bezieht sich der Begriff „Kanal-Konflikt“ auf einen kontrollierten Prozess und nicht auf eine unerwartete Unterbrechung. Anreize, Anerkennung und Feedback-Schleifen können dann das richtige Verhalten verstärken, was Teams oft mit einer durchdachten Gamifizierung der Kanalpartner kombinieren.

Introw unterstützt diesen präventionsorientierten Ansatz, indem es Regeln durchsetzt, Risiken frühzeitig erkennt und Partner ohne Reibungungsverluste auf einer Linie hält. So funktioniert's.

Wie Introw dabei hilft, Vertriebskonflikte zu vermeiden

Wenn Sie Kanalkonflikte vermeiden möchten, dürfen Ihre Regeln nicht nur in Präsentationen oder Richtliniendokumenten stehen. Sie müssen dort sichtbar sein, wo Geschäfte registriert, genehmigt und täglich von Ihrem Team und Ihren Partnern bearbeitet werden.

Introw tut dies, indem es Ihre Kanalregeln direkt in den Workflow einbettet.

Eine einzige Quelle der Wahrheit vom ersten Tag an.

Deal- und Lead-Registrierung stellen sicher, dass jede Gelegenheit mit denselben erforderlichen Rahmenbedingungen beginnt.

Eigentumsverhältnisse, Genehmigungen, Schutzfristen und Zeitstempel sind ab dem Zeitpunkt der Einreichung eines Geschäfts klar, was wichtig ist, wenn Ihre Vertriebspartner und Ihr Direktvertriebsteam denselben Kunden betreuen.

Regeln, nach denen Ihre Partner nicht suchen müssen.

Die Regeln für die Zusammenarbeit, Preisbänder und Gebiete sind im Partnerportal mit SSO verfügbar. Ihre Partner wissen immer, was gerade gilt, ohne alte E-Mails weiterleiten oder raten zu müssen, welche Version aktuell ist.

Gemeinsame Sichtbarkeit ohne zu viel preiszugeben.

Gemeinsame Pipeline-Ansichten zeigen Partnern genau das, was sie benötigen, wie beispielsweise Phase, nächster Schritt und Ablauf des Schutzes, ohne Preise oder interne Notizen preiszugeben.

Dadurch bleiben alle Beteiligten während der Laufzeit von Verträgen auf einer Linie und Konflikte zwischen Vertriebspartnern werden entschärft, bevor sie eskalieren.

Signale, auf die Ihr Team frühzeitig reagieren kann.

Benachrichtigungen über Neuregistrierungen, Genehmigungsfristen, ablaufende Schutzfristen und Phasenänderungen werden per E-Mail und Slack versendet.

Partner können per E-Mail antworten, und diese Antworten werden in die CRM-Zeitleiste zurückgeschrieben, sodass Entscheidungen auf der Grundlage des vollständigen Kontexts und nicht nur aus dem Gedächtnis getroffen werden.

Das ist moderne Partner-Relationship-Management-Software unterstützen soll: konsistente Ausführung, weniger Überraschungen und die Lösung von Vertriebskonflikten, die mit Ihrem Unternehmen mitwächst.

Mit der richtigen Struktur erledigt die Prävention den größten Teil der Arbeit. Was bleibt, ist eine klare, wiederholbare Methode, um die wenigen Konflikte zu lösen, die dennoch auftreten.

Jetzt sind Sie dran: Vorbeugen statt beheben

Konflikte zwischen Vertriebskanälen müssen nicht zwangsläufig zu ständigen Krisensituationen führen. Wenn Sie vorbeugende Maßnahmen ergreifen, eskalieren die meisten Probleme gar nicht erst, und die wenigen, die es doch tun, lassen sich leichter lösen, ohne das Vertrauen oder die Dynamik zu beeinträchtigen.

Teams, die gut mit Vertriebskanal-Konflikten umgehen, verlassen sich nicht auf Heldentaten oder Ausnahmen. Sie setzen auf klare Regeln, frühzeitige Signale und eine einheitliche Umsetzung bei Partnern, im Direktvertrieb und in den Systemen. So bleiben Geschäfte in Gang und Beziehungen intakt, während Ihr Vertriebskanal wächst.

Was als Nächstes zu tun ist:

• Überprüfen Sie, wo heute Kanalkonflikte auftreten, und identifizieren Sie, welche Signale zu spät auftauchen.
• Testen Sie Ihre Regeln für die Registrierung, Eigentumsrechte und Verlängerung von Geschäften anhand realer Szenarien.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Werkzeuge das Modell durchsetzen, anstatt es zu umgehen.

Abschließende Erkenntnis

Bei Konflikten zwischen Vertriebskanälen geht es selten um Absichten. Es geht vielmehr um Klarheit, Timing und Sichtbarkeit. Wenn diese Faktoren stimmen, lassen sich Konflikte bewältigen, anstatt dass sie störend wirken.

Wenn Sie sehen möchten, wie dieses präventionsorientierte Modell in der Praxis funktioniert, können Sie eine Demo anfordern anfordern und sich zeigen lassen, wie Introw dies in Ihrem gesamten Channel-Programm unterstützt.

‍

Die Gesundheit eines Channel-Programms lässt sich in den ruhigen Momenten zwischen E-Mails spüren. Ein Reseller entdeckt einen vielversprechenden Account, sendet Details und wartet. An anderer Stelle erwähnt ein anderer Partner dieselbe Gelegenheit. Die Threads vermehren sich. Wenn jemand das CRM überprüft, ist unklar, wer zuerst da war oder ob der Endkunde überhaupt ein Meeting wünscht. Das Vertrauen sinkt, die Geschwindigkeit stagniert. Genau dieses Chaos soll durch die Registrierung von Partnergeschäften verhindert werden. Die Lösung sind nicht mehr Richtlinien, sondern ein übersichtlicherer Ablauf, den die Partner tatsächlich nutzen.

Was Partner Deal Registration wirklich ist

Bevor wir die Mechanismen abstimmen, sollten wir uns über die Bedeutung einigen. Die Registrierung von Partnergeschäften ist eine einfache Vereinbarung: Ein Partner für die Registrierung von Geschäften bringt Ihnen eine potenzielle Verkaufschance, Sie prüfen diese schnell und wenn sie geeignet ist, gewähren Sie klare Vorteile für einen festgelegten Zeitraum und machen sie für Ihr Vertriebsteam sichtbar. Im Gegenzug verpflichtet sich der Partner zu den nächsten Schritten. Das Ergebnis ist ein einziger, mit dem CRM synchronisierter Datensatz, der den Verkaufsprozess steuert, anstatt ein separates System, dem niemand vertraut.

Dies ist aus drei Gründen wichtig: Es schützt die Investitionen der Partner, begrenzt Vertriebskonflikte, wenn mehrere Partner dieselbe Gelegenheit wahrnehmen, und ermöglicht einen frühen Einblick in neue Geschäfte, was die Umsatzprognosen präzisiert.

Warum Partner sich registrieren – oder es stillschweigend unterlassen

Partner rechnen schnell. Wenn das Einreichen eines Partner-Deal-Registrierungsformulars zwei Minuten dauert und Entscheidungen schnell getroffen werden, registrieren sie sich. Wenn der Genehmigungsprozess undurchsichtig oder langsam ist, wickeln sie das Geschäft außerbuchlich ab. Akzeptanz wird durch Respekt vor der Zeit der Partner und durch die Belohnung echter Fortschritte erreicht, nicht nur durch erste Klicks.

3 Signale, dass Ihr Programm die Zeit Ihres Partners respektiert

1. Sofortige Bestätigung nach der Einreichung, damit die Partner wissen, dass Sie sie erhalten haben.
2. Eine kurze Genehmigungs-SLA – denken Sie an zwei Werktage.
3. Klare Gründe für die Ablehnung und ein unkomplizierter Weg für Einsprüche.

Diese Signale steigern die Zufriedenheit der Partner, selbst wenn die Antwort „Nein“ lautet, da der Prozess als fair empfunden wird.

Faire Genehmigungen ohne Drama

Durch Genehmigungen gewinnen oder verlieren Programme Vertrauen. Partner erwarten keine pauschale Zustimmung, sondern klare, wiederholbare Regeln. Veröffentlichen Sie einfache Kriterien und halten Sie sich daran: neue Geschäftsmöglichkeiten, verifizierter Kundenkontakt, plausibler Zeitplan und keine widersprüchlichen registrierten Geschäfte. Fügen Sie ein definiertes Schutzfenster mit einer ebenso klaren Verlängerungsregel hinzu, die an den Fortschritt geknüpft ist (z. B. gebuchte Entdeckung oder geplante Lösungsvalidierung).

Wenn Ihr Team schnell entscheidet und begründet, warum, bleiben Partner engagiert, auch wenn sie nicht bei jeder Anfrage den Zuschlag erhalten. Intern profitieren auch Ihre Verkäufer davon – registrierte Geschäfte werden in derselben Pipeline mit denselben Feldern und denselben Statuswerten angezeigt, die sie bereits verwenden.

Kanalkonflikte vermeiden, ohne Partner zu verunsichern

Konflikte entstehen in der Regel durch Unklarheiten: Mehrere Partner streben denselben Firmennamen an, oder eine geschützte Registrierung verliert an Bedeutung, blockiert aber andere. Halten Sie die Lage mit klaren Richtlinien unter Kontrolle.

4 Regeln, die Kämpfe um „gleiche Chancen“ verhindern:

1. Die erste qualifizierte Einreichung gewinnt die Registrierung.
2. Der Schutz gilt für einen festgelegten Zeitraum und verlängert sich automatisch nur bei Nachweis von Fortschritten.
3. Streitigkeiten werden mit einfachen Artefakten (Einladungen zu Besprechungen, Notizen, Terminvorschläge) gelöst.
4. Zusammenarbeit ist zulässig: Mehreren Partnern können Rollen für eine Opportunity zugewiesen werden, wenn sie einen eindeutigen Mehrwert bieten (Reseller plus Services, ISV plus Services), wobei die Vorteile entsprechend aufgeteilt werden.

Ein paar einfache Regeln, die konsequent durchgesetzt werden, tragen mehr zum Vertrauen der Partner bei als eine lange Richtlinie in einem Portal, die niemand liest.

Vorteile, die echte Arbeit belohnen

Ein Deal-Registrierungsprogramm sollte die richtigen Vertriebsmaßnahmen fördern und nicht nur Rabatte vergeben. Bieten Sie kleine Vorteile für eine genehmigte Registrierung, stärkere Unterstützung, sobald sich eine Dynamik abzeichnet, und materielle Belohnungen, wenn der Deal abgeschlossen wird.

Beispiele, von leicht bis stark

• Light: zum Solution Engineer für Discovery ernannt, schnellere Antworten vom Vertriebs-Support, Aufnahme in einen Co-Marketing-Kalender.
• Medium: Anspruch auf Preisnachlässe für qualifizierte Angebote, vorrangiger Zugang zu Referenzberichten, Unterstützung bei Sicherheitsüberprüfungen für Unternehmen.
• Stark: Rabatte oder Margensteigerungen bei abgeschlossenen Geschäften, Berechtigung für private Angebote bei größeren Unternehmensvorhaben.

Verbinden Sie jeden Vorteil mit beobachtbaren Meilensteinen im CRM, damit sich die Partnerbelohnungen verdient anfühlen und die Finanzabteilung eine klare Zuordnung sieht.

Alles gehört in Ihr CRM

Programme scheitern, wenn registrierte Geschäfte in einem Portal gespeichert sind und das Vertriebsteam ein anderes System verwendet. Beenden Sie diese Trennung. Jede Registrierung sollte einen CRM-Datensatz erstellen oder mit diesem verknüpfen und Statusfelder aktualisieren, die Ihr Team bereits versteht. Das sorgt für eine ehrliche Vertriebs-Pipeline, verbessert die Umsatzprognosen und verhindert doppelte Dateneingaben.

Introw wurde genau für diesen Zweck entwickelt. Partner können eine Registrierung ohne Portal-Login einreichen. Das System überprüft in Echtzeit auf Duplikate, erstellt die Registrierung, verknüpft die Opportunity und sendet sofort eine Bestätigung. Statusänderungen werden in beide Richtungen synchronisiert, sodass Partner sehen, was Verkäufer sehen – keine Screenshots, keine separaten Tabellen.

Was Sie messen sollten, um sich zu verbessern

Durch Messungen wird ein Deal-Registrierungsprogramm zu einem Wachstumsmotor statt zu einer Warteschlange.

5 Kennzahlen, die die wahre Geschichte erzählen

1. Zeit bis zur Entscheidung: Einreichung zur Genehmigung oder Ablehnung.
2. Genehmigungsquote mit den häufigsten Ablehnungsgründen (Duplikat, nicht qualifiziert, Kunde im aktiven Zyklus).
3. Gewinnquote und Geschäftsvolumen für registrierte Geschäfte im Vergleich zu nicht registrierten Geschäften.
4. Zykluszeiten: Registrierung bis Entdeckung, Entdeckung bis Vorschlag, Vorschlag bis Abschluss.
5. Ablauf von Schutzrechten: Wie oft registrierte Geschäfte stillschweigend auslaufen und warum.

Verwenden Sie diese, um den Registrierungsprozess, die Vorteile und Ihre Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern zu optimieren.

Wie sich dies mit dem Wachstum Ihres Partner-Ökosystems skaliert

Wachstum bringt Sonderfälle mit sich – mehrere Partner für eine einzige Verkaufschance, regionale Übergaben, gemeinsamer Vertrieb mit einem Cloud-Anbieter oder reine Dienstleistungen nach einem Direktverkauf. Vermeiden Sie es, für jedes Szenario einen neuen Prozess zu entwickeln. Behalten Sie einen einheitlichen Prozess für die Registrierung von Geschäften bei, lassen Sie mehrere Rollen für dieselbe Verkaufschance zu, wenn dies gerechtfertigt ist, und teilen Sie die Prämien entsprechend den dokumentierten Beiträgen auf. So bleibt Ihr Partnerprogramm verständlich und Ihr Team effizient.

Wo Introw passt

Introw macht die Registrierung von Partnergeschäften für Partner einfach und für Ihr Team operativ sauber – ohne Partner zu zwingen, ein Portal zu nutzen, das sie nicht verwenden werden. Partner reichen ihre Daten über einen Link ein (ohne Anmeldung), Introw validiert und dedupliziert sie in Echtzeit, und die Registrierung wird direkt mit Salesforce oder HubSpot.

Der große Vorteil ist die Transparenz der Pipeline in dem Moment, in dem ein Geschäft eingereicht wird: Die von Partnern bereitgestellte Pipeline wird in Ihrem CRM angezeigt, wo Ihr Team bereits Pipeline-Überprüfungen, Berichte und Prognosen durchführt – so müssen Partner-/Channel-Manager nicht mehr mühsam Updates in E-Mail-Verläufen suchen. Introw ordnet Registrierungen außerdem den richtigen CRM-Feldern zu, sodass die Berichterstattung ohne manuelle Bereinigung auf dem neuesten Stand bleibt, was Prognosen in großem Maßstab zuverlässig macht.

Und da die Zusammenarbeit außerhalb des Portals stattfindet, können Partner Status-Updates per E-Mail oder Slack erhalten und direkt antworten – so bleibt die Dynamik hoch, während die CRM-Aufzeichnungen weiterhin maßgeblich sind.

Wenn Sie eine Registrierung von Channel-Partner-Deals wünschen, die Ihre Partner tatsächlich nutzen, und eine CRM-Ansicht, der Ihre Vertriebs- und RevOps-Teams wirklich vertrauen, vereinbaren Sie eine kurze Introw-Demo. Wir zeigen Ihnen, wie „einfach, schnell und CRM-synchronisiert“ aussieht, mit Live-Transparenz der Pipeline von der Einreichung bis zum Abschluss.