Kanal-Konflikt

Kanal-Konflikte entstehen in Vertriebsumgebungen, in denen sowohl Direktvertriebsteams als auch Vertriebspartner aktiv sind und letztendlich um dieselben Kunden oder Geschäfte konkurrieren. Diese Reibungen können zu Umsatzverlusten, einem Vertrauensverlust bei den Partnern und internen Unstimmigkeiten führen.

Arten von Kanalkonflikten:

• Vertikaler Konflikt: Zwischen verschiedenen Ebenen – z. B. ein Direktvertriebsteam, das mit einem Partner um denselben Auftrag konkurriert.
• Horizontaler Konflikt: Zwischen Partnern auf derselben Ebene – wie zwei VARs, die denselben Kunden oder dieselbe Region anvisieren.

Um Vertriebskanalkonflikte zu mindern, benötigen Unternehmen klare Regeln für die Zusammenarbeit, eine genau definierte Zuständigkeit für Kunden und Vergütungsstrukturen, die die Zusammenarbeit fördern.

Introw PRM verfügt über eine integrierte Konflikterkennung, die sicherstellt, dass Partner- und Vertriebsteams stets über sich überschneidende Geschäfte informiert sind und Probleme dank der Transparenz des CRM frühzeitig angehen können.

Beispiel:
Ein direkter AE und ein Partner verfolgen beide denselben Kunden. Mit Introw wird das Partnerschaftsteam automatisch benachrichtigt, überprüft die Überschneidung der Geschäfte in Salesforce und arbeitet mit beiden Parteien zusammen, um das Problem zu lösen, bevor Spannungen entstehen.

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